18吨重卡抖音直播2小时卖出5000万，是谁改变了潮水的方向？
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2020年3月10日晚上 ， 秦毅睡得不太踏实 ， 他担心第二天为直播准备的50份礼品送不出去 ， 让场面陷入尴尬 。
秦毅是三一重卡市场部直播业务负责人 ， 3月3日刚刚入职 ， 21日的抖音直播卖车是他在新公司的首秀 。 更重要的是 ， 这也是三一重卡第一次真正意义上的直播带货 ， 是为期近一个月“万台抢购节”的收官之战 。
在这个被疫情按下暂停键的春天 ， 各行各业加速了上线直播的进程 ， 随着抖音爆红的李佳琪破圈 ， 直播卖服装、化妆品已不再稀奇 ， 但要卖掉一辆重达几十吨、价值30多万元的重卡 ， 秦毅心中还有一点犹豫 。
【18吨重卡抖音直播2小时卖出5000万，是谁改变了潮水的方向？】在大部分人的心中 ， 重工行业像是一块冰冷的钢铁 ， 他们在日常烟火之外 ， 在钢筋水泥的基建工地 。 然而对于重卡的购买者和使用者“卡车司机”来说 ， 抖音是他们繁重辛苦的工作之外 ， 片刻的放松和闲暇时刻 。
客户在抖音 ， 那么销售的阵地就应该在抖音 。 但这场直播能让这些分散在全国的“卡友”聚集起来吗？
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2小时5000万元销售额的“奇迹”
三一重卡提前一个月就开始准备 。
2月28日 ， 三一重卡在抖音完成了第一场直播 。 一个月之后 ， 三一重卡形成了自己的一套抖音直播方法论：通过抖音短视频、发起抖音话题、常规直播获得品牌曝光 ， 吸引流量；而后挖掘精准购车线索 ， 电销人员跟进 ， 维系客户 ， 然后在app实现一站式购买、看车、保险、挂靠、金融、上牌等全部功能 。
三一重卡在生产车间开辟了8大直播场景 ， 包括装配线实况、故障零部件解密等 ， 通过视频 ， 每一个用户都能沉浸式体验三一重卡生产场景 。 每一场直播里 ， 都有专门对重卡售后、质检、销售等政策的解读 ， 并以实车路测的方式展现卡车生活 ， 拉近品牌与卡友的距离 。 通过在线答疑进一步增强信任感 。
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三一重卡的互联网营销负责人郭熠将上述步骤称为种草和割草 。 这是三一重卡搭建的线上营销新思维：通过达人+优质的内容实现带货 。 他们甚至成立了专门的直播团队 ， 一周两次 ， 将直播常态化运营 。 他们的抖音短视频和直播里 ， 最常出镜的演员 ， 都是自己的员工 。 被网友熟知的“小高妹妹” ， 是从销售转岗过来的 。
许多企业做直播 ， 是花一笔钱 ， 请网红或者代理机构 ， 但三一重卡选培养自己的直播团队 。 “直播已经成为趋势 ， 这样的一门技能 ， 我们得自己学会 ， 才能高效、低成本、持续性地做 。 所有的东西如果是依赖别人来做 ， 我们永远学不会 ， 对我们长远来讲是不利的 。 ”郭熠说 。
三一重卡董事长梁林河也成了抖音直播间的常客 。 他在抖音开通《董事长面对面》栏目 ， 累计获得上千万播放量 ， 还联合抖音推出“省出美好传递爱”挑战赛、手势舞等一系列活动 ， 话题播放量更是达到了惊人的21亿 。
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