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『虎嗅APP』OYO与孙正义的梦醒时分：去年亏损超3亿美元 客房贡献不到3成收入( 六 )


为保证旗下酒店入住率 ， 稳定店长们的信心 ， OYO 常常举行折扣优惠活动 。 举个例子 ， 一位客户经常光顾一家价格在1800卢比/间夜的酒店 ， 有一天这位客户发现这家酒店成了 OYO 的一员 ， 他通过 OYO 的 APP 查看 ， 正好赶上优惠活动 ， 预订价格变成了999卢比 ， 于是他心满意足的入住了 。
虽然成功吸引了一位客户 ， 但这家酒店却并不开心 。 在他们看来 ， 自己的客房价格被强行压低了 。 于是他们就去找 OYO 投诉 ， 但 OYO 告诉他们 ， 对于优惠价与正价之间的差价 ， 他们会自掏腰包来补给店长 。 当然这时候店长肯定没脾气了 ， 可钱却是 OYO 出的 ， 而这笔钱正是来自于投资人们给 OYO 砸下的巨额资金 。 所以 OYO 这么做 ， 其实就是在烧投资人的钱 。
但这还不是最要紧的 ， 我们知道 ， 用户的消费行为是可以被商家影响的 ， 一旦他们习惯了 OYO 的低价 ， 就会形成心理依赖 ， 他们一方面会期望 OYO 的价格一直要维持在低价位 ， 另一方面这种心理期望也在客观上影响了整个市场的定价秩序 。 所以为了满足用户的需要 ， OYO 只能选择继续打折扣 ， 继续搞优惠活动 ， 这就变成了一个恶性循环：为了抢市场就要烧钱搞优惠活动 ， 优惠活动让用户更不愿花正价入住 ， 于是只能继续烧钱搞活动……这时候问题来了：这钱 ， 到底要烧到什么时候才是个头？
“在这种情况下 ， 酒店业主觉得他们的命运被 OYO 所掌控 ， 自己根本无力做任何改变；而线上旅行社和电商公司为应对竞争只能不断打折；市场观察家则指出 ， 这种现象破坏了公平的市场环境 ， 而这一切的罪魁祸首正是 OYO 。 ”一位供职于一家大型旅行网站的高管表示 。
不过 OYO 方面却并不这么看 。 该公司强调 ， 客房的真实价格——即用户愿意支付的价格——往往要低于业主自己评估的价格 。 进一步 ， 这家初创企业举出了“客房营收率”（RevPAR ， 指的是平均每间客房能带来的营业额）的概念 ， 他们认为 ， 在评价 OYO 之于加盟店的作用的时候 ， 不应只考虑客房价格 ， 而应把客房营收率和酒店空置量放在一起进行分析 。 基于此 ， OYO 声称 ， 旗下的很多酒店正是在加入 OYO 后 ， 入住率才开始了迅猛提升；那么即使客房单价有所下降 ， 酒店的总营业额仍然是提高了 。
揭竿而起
除了过低的折扣 ， 不少酒店加盟商们在接受本刊采访时都对 OYO 基层营销人员的工作颇为不满 ， 因为后者“总是用不光彩的手段来达成个人业绩” 。
据悉 ，OYO 给基层营销人员定下的业绩目标往往高到不切实际 ， 于是为了达成业绩、快速提高签单量 ， 营销人员会在与酒店方谈判时故意隐瞒一些重要条款；而当地的酒店业主出于对 OYO 的品牌信任 ， 很多时候也没有仔细查看、研读合同条款 ， 结果给自己招来了无尽的麻烦 。
去年9月 ， 德里的酒店运营商 Vijay Tiwari 成为了当地酒店中心帕哈甘尼（Pahargani）地区“OYO受害天团”中的“团长” 。 在公开宣称自己被OYO欺骗之后 ， 这家店还专门做了个视频 ， 号召其他受骗的酒店与他一道抵制 OYO 。
视频一经上传立即引来诸多关注 ， 仅在帕哈甘尼附近 ， 就有将近90家酒店业主加入了“抵制大军” 。 对此 ， OYO 先是对其中一些业主提起诉讼 ， 随后却又请求法院延后开庭 ， 理由是他们“需要更多时间来准备诉讼” 。
『虎嗅APP』OYO与孙正义的梦醒时分：去年亏损超3亿美元 客房贡献不到3成收入
本文插图
HVS Anarock董事长Mandeep Lamba
按照 Tiwari 的说法 ， 他们是在2019年2月与OYO签订的合同：
“我们总共有三处门店 。 OYO 当时表示 ， 他们会把每家门店中的5~10个客房上架APP 。 我们还和他们谈好了每间客房的底价 ， 约定的佣金额度是12.5% ， 且没有任何隐性收费 。 ”
本刊在查阅了 Tiwari 与 OYO 签署的合同后 ， 发现这是一个特许经销合同 ， 所涉的是 Tiwari 手中的全部门店的全部客房 ， 并非只有 Tiwari 所说的部分客房 。


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