汽车|如何角逐存量车市，存量车市洞察报告(2020版)( 四 )
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三大战场争夺的用户各有侧重 ， 车企与经销商应因地制宜
根据广义概念 ， 我们将存量之争分为首购、换购、增购三大战场 ， 其中首购建议聚焦单身或青年 。
换购建议聚焦男性换车用户 ， 尤其是大叔 ， 增购建议聚焦女性 ， 尤其是阿姨 。 由于每个战场都有自己的侧重用户 ， 车企、经销商得灵活应对 。
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车企核心理念：产品为王+品牌为王+价值为王
2020年前三季度 ， 中国乘用车市场首购用户的消费诉求主要围绕产品展开 ， 价格是最核心的考量因素 。
换购用户的最核心诉求是品牌 ， 品质、价格紧随其后 ， 对空间、养护也比较看重 。
增购用户最看重价值层面 ， 即满足不同细分场景的特殊需求 ， 品牌、品质紧随其后 。
目前在首购用户向换购、再购的转移过程中 ， 首购市场的价格战是最激烈的 ， 换购市场的集中度提升是最剧烈的 ， 增购市场的细分车型的销量崛起是最显著的 。
为了更好吸引首购、换购、增购用户 ， 车企应有针对性锐化产品、品牌、价值的形象
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车企核心策略：培育精品车+重塑价值链+角逐细分车市
在吸引首购用户中 ， 为了实现产品为王理念的具体落地 ， 车企需要培育精品车；
在吸引换购用户中 ， 为了实现品牌为王理念的具体落地 ， 车企需要重塑价值链；
在吸引增购用户中 ， 为了实现价值为王理念的具体落地 ， 车企需要角逐细分车市 。
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存量车市 ， 经销商应积极落实“以用户为中心”
目前经销商主要围绕车企转 ， 属于车企销售体系的有机组成部分 ， 包括二手车、维修保养等业务都打包在4S店体系内 。
在4S店体系 ， 一旦新车销售不畅 ， 很容易把成本转嫁到后市场 ， 极易破坏用户体验 ， 导致近几年新车销售利润微薄与用户大规模流失交相辉映 。
在4S店高运营成本的前提下 ， 想做到以用户为中心 ， 这个太难了 ， 但存量时代的用户越来越成熟 ， 要求经销商更得以用户为中心 。
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存量车市 ， 经销商应积极培育自身品牌
在欧美成熟车市 ， 大半用户不是因为它叫宝马或奔驰才进店 ， 是因为它叫某某经销商才进店！
因为买完车后 ， 后面还有维修、保养、改装等一大堆衍生服务 ， 车企是鞭长莫及的 ， 只能靠经销商！
目前虽然广汇、中升、庞大、永达等国内经销商 ， 在业内都是路人皆知 ， 但很少有用户因为你叫广汇或中升 ， 来买车 ， 还是因为叫宝马或奔驰等 ， 才进店买车 。
在存量车市 ， 经销商务必要有自己响当当的品牌认知度 。
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存量车市 ， 经销商应积极构建业务矩阵
目前车企正加速兼并重组 ， 随之而来的是大量经销商的关门歇业 。
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