增量：找到高效率放大形式 ， 助力销售稳步扩张 ， 销售3-8人阶段在有了基础的流量后 ， 产品模式基本验证 ， 销售模型基本确认 ， 销售团队开始扩张 ， 对于纯微信生态的产品 ， 首先选择的是例如公众号投放、微信生态渠道或者微信信息流投放 ， 在2018年二季度这个阶段 ， 我们进行了多个同类或者说各行业在微信生态投放的ROI数据 ， 选择下来看：
*微信分销渠道 ， 起量最快 ， 但是对产品有一定要求 ， 特别是像创业公司早期 ， 产品基于微信生态的情况下 ， 谈判周期长 。
*微信生态信息流投放 ， 对页面和技术的基础支持需要 ， 整体投放费用偏高 ， 需要专门的操作人员；
*微信公众号投放：有文案、资金、渠道开拓的人员 ， 就可以开始 。
经过选择 ， 我们决定开始以微信公众号作为主要的获客渠道 ， 并迅速调整人员架构进行推进 ， 一般的协作是一个文案策划（新媒体人员复用）、一个渠道开拓和对接 ， 公众号在2018年二、三季度 ， 启蒙产品宝宝玩英语采用了极高投放额的加持 ， 大概维持在单月200万以上 。为了避开竞争 ， 我们选择了育儿、大社会、女性这三个大门类的一个细分门类进行开拓 。
所幸选择了差异化竞争 ， 我们迅速在某个细分领域开拓了一批单篇阅读在1000-10000这个阅读量阶段的号 ， 投放额提升到10万、20万、50万每月 ， 获客量提升到2000、3000、4000 ， 助力了公司的二阶段发展 ， 并让公司逐步进入了正常运营 。
早期的外部渠道也在推进过程 ， 因为效率 ， 不开放性等原因逐步被替代 ， 因为用户池的扩大 ， 微信自裂变的效果也开始增强 。在除开了本身的任务宝裂变外 ， 增加了社群裂变和学员学习打卡裂变的环节设计 ， 拉低了整体的获客成本 ， 增长获客团队逐步变化为负责人、新媒体、裂变运营、投放渠道4人小组 。
求存：核算投放ROI ， 整体看持续学习率、续费、转介绍 ， 销售5-10人在单纯的流量增长的思维里 ， 只要投放ROI核算得过来 ， 一定是继续加投 ， 扩大销售和市场团队 。在2018年底 ， 在经历了渠道扩量的过程后 ， 最先的付费用户学习超过3-5个月后 ， 回头看产品+服务的学习率、续费、转介绍 ， 发现存在较大的预期误差 。
在世面上我们看到的启蒙产品里 ， 以英语为例 ， 用户的持续学习的主体是视频 ， 检测点是语音测评 ， 而启蒙产品的学习主体其实是孩子 ， 这就造成一个极大的问题是：早期的启蒙教育里 ， 孩子启蒙效果难以量化评估 ， 再加上一个班主任的服务上限超过600人以上 ， 极难达到持续的学习服务 ， 用户也会因为学习效果难以评估 ， 很难坚持 ， 那么低学习率、低续费、低转介绍 。
在启蒙在线教育项目早期阶段 ， 创始团队可以在流量获取上采取两种策略：一种是偏资本方向 ， 做好基础ROI ， 继续加大投入 。另外一种 ， 回头继续看产品+服务的模型 ， 调优学习服务体验 ， 提高正价课学员的满意度 ， 提升学员转介绍 ， 而英语启蒙赛道的宝宝玩英语就是以：正价课学员转介绍获客+销售的模式获得资本的认可 。
在首单成交2000-3000元 ， 转化率6%-10%的产品里 ， 获客成本控制在30-100元区间 ， 获客成本1000元 ， 单个用户贡献价值200元 ， 除开10%左右的销售返成后 ， 后续900元左右的综合成本剩余 ， 十分难推动后续班主任服务团队的建设 。
在求存阶段 ， 获客渠道维持公众号为主 ， 基本裂变辅助的模式 ， 各家在线教育机构都很期待但是建设后效果都甚微的用户强转介绍（分销人）是持续拉低获客成本最有效的形式 。弈梵所在的项目选择提升服务 ， 保持现有30万左右的投放保持基本运营 ， 增长获客团队人员维持为负责人、新媒体、裂变运营、投放渠道4人小组 。
抉择：渠道同质化 ， 公号成本攀升、渠道拓展难、裂变转化低 ， 销售5-10人
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