弈梵项目2018年初期的探索以偏社群销售的人为主 ， 2018年末为止 ， 会发现以电销能力为主要的人才模型 ， 会比纯社群人培养销售能力会有更高的效率 。
找差异化：稳定转化 ， 找差异化 ， 配合自身产品一般我们看社群转化都是看社群的SOP ， 但是社群转化的本质是提供更长的周期给用户试听和试用 ， 跟教育机构线下的宣讲课程一样 ， 但是更多是课程体验本身的环节 。社群SOP的关键作用是指导社群销售如何每日运营动作 ， 核心的客户接待、客户挖需、客服服务、客户转化都是要依赖社群运营人员本身的素质 。
在2019年初 ， 我们在社群转化的推进与分析的过程中 ， 我们显著发现的情况分为以下几类社群：
*服务类社群：集中以监督学习和引导学习为主 ， 执行标准SOP ， 点对点销售能力弱 ， 水军弱化 ， 偏大规模成熟型产品
*强理念性社群：社群内容以告知用户学习必要性内容为主 ， 强调水军引导和互动
*水军性社群：整个学习社群的内容在理念和标准SOP执行上 ， 为了更强的吸引用户 ， 会着重强调水军的引导和后期对转化的一个帮助
2019年是社群转化快速进步的一年 ， 基本上绝大多数的在线教育公司都布局社群转化 ， 用户体验社群转化变多 ， 对社群消费的警觉性变高 。
拼人效比：稳住转化 ， 找准内核 ， 持续精细经营
社群转化进入2019年末 ， 基本的产品体验和服务基本都拉齐了 ， 剩下的比拼核心是产品本身和销售能力的比拼 ， 更准确来说应该是产品力和获客能力的比拼 。社群转化的SOP经过了2019年的快速进步 ， 各家在精细化的社群SOP服务商差异很小 。
2020年 ， 多家的启蒙机构 ， 特别是创业机构的销售团队 ， 在面临获客端的成本攀升和转化下降下 ， 基本的选择都是裁员 ， 最后好的选择是进入头条、作业帮、猿辅导等大型机构 ， 随着各家在人力成本的衡量下 ， 也逐渐的在标准化服务下 ， 开启各个二三线城市中心的布局 ， 社群销售的岗位在北上广深的机会也逐渐是中级管理、高级管理这样的岗位 。
社群销售长期看 ， 是以强执行、重细节、重服务、重营销的方式存在 ， 长期发展看问题也比较大 。社群转化的问题虽然在一定程度上提高了人效 ， 但是其实相比于电销而言 ， 存在：
*客户只是一次性销售 ， 二次销售基本以Push为主 ， 缺乏加强方式
*客户信息流动性差 ， 承载以微信为主 ， 目前性价比较高的流动平台较少 ， 技术存在风险 ， 被腾讯官方封的风险较大
*早期以个人微信号为主 ， 后期个人号价值消耗后 ， 硬件管理成本高
五、在线教育服务 ， 付费客户到底为何续费与转介绍
服务在线下和在线一对一、一对多领域相对是成熟的 ， 因为客户的付费单价高 ， 企业就可以有成本设定全职的班主任 ， 用系统化流程进行服务 ， 据了解ViPKID一个用户3个月的服务触点超过30次 。
文章插图
启蒙赛道平均单价2499元 ， 1对1和1对多年客单价最低也在6000 ， 按照服务价值来看VIPKID一对服务人效是150人 ， 一对多服务人效是200人左右 ， 如何按照2499的客单价来对照 ， 对应可以支付的服务人员成本 ， 启蒙赛道至少也得需要服务500人 。
建立信任：组建基础服务 ， 保证持续学习 ， 验证服务模型
直播课模型下 ， 约课场景就是非常高频的服务触点 ， 也是直播课班主任绩效考核非常重要的一环 ， 体现一对一服务这点不难 。在启蒙课程产品下 ， 用户学习产品的主体是录播课程 ， 班主任在1比600的服务人效低 ， 并且因为启蒙阶段问题不标准化 ， 班主任的服务压力大收入低 ， 人员稳定性差 。
启蒙阶段教育产品不管是否有量化的学习效果 ， 核心问题就是要让用户享受到服务的学习体验 ， 而3倍于一对一或者大班课的服务人数 ， 以及相对不成熟的监测点和数据的支持 ， 那么班主任长期的状态应该就是做好了基本的督课行为后 ， 就很难再进行更深度的一对一学习沟通的支持 ， 让家长想到到服务 。启蒙教育本身跟K12阶段课程也有差别 ， 短时间的效果呈现也不那么明显 。家长在育儿阶段也处于比较焦虑的情况 ， 很容易放弃功利效果不强的项目 。
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