时间进入2019年的一季度 ， 越来越多同行业甚至大公司开始布局启蒙赛道 。公众号获客竞争透明化 ， 带着资本进场的玩家开始大肆抬高公众号的价格 ， 并且采用买断或者独家的形式进行市场竞争 。看起来刚刚进入ROI核算和长久经营的项目显得雪上加霜 。
多个产品在同一公众号的获量 ， 导致用户对于同一个产品的选择多样化 ， 对产品各位维度的选择也更多考量 。在这个阶段 ， 我们面向的同级别的竞争对手 ， 做了不同的选择：
*品牌A：继续加大公号投放和垄断 ， 增加销售团队 ， 续费和打卡率、转介绍后续解决 ， 单月营收进入200-500万阶段
*品牌B：以线下渠道获量 ， 进入公众号市场 ， 单月营收进入100万阶段
*品牌C：入驻大的分销平台 ， 直接CPS快速成交 ， 续费和打卡率、转介绍持续解决 ， 单月营收进入500-1000万阶段
*弈梵项目：优先考虑续费和打卡率、转介绍 ， 保持公号渠道 ， 布局分销人+细分渠道或者分销
2019年一季度结束 ， 二季度开始 ， 公众号获客成本持续攀升 。对于获得不多资本支持的情况下 ， 弈梵项目选择考虑续费和打卡率、转介绍 ， 并把重点投入到分销人+细分渠道或者分销上找到未来破局点 。
在经历了二季度的决策改变后 ， 弈梵团队启蒙项目开始尝到重视服务后 ， 用户转介绍模式开始为项目带来了希望 ， 投放降低 ， 转介绍比例持续拉升 。品牌A、品牌B、品牌C持续在公众号渠道厮杀 ， 品牌C因为其独有的分销渠道的助力营收快速提升团队脱离焦虑期 ， 品牌A高投独占前端转化稳定营收稳定提升 ， 品牌B大比例获客进入公号渠道线下渠道萎缩 。增长获客团队人员维持为负责人、新媒体、裂变运营、投放渠道、分销人运营5人小组 。
探索：找到差异化 ， 关注核心用户 ， 拉升分销转介绍 ， 销售5-10人
2019年四季度初 ， 渠道投放和分销渠道的红利下降 ， 多家进入百万营收启蒙赛道的创业公司开始进入信息流投放 ， 辗转1-2个月的测试后 ， 基本停滞放弃 。在类似伴鱼绘本、叽里呱啦、斑马AI英语等大体量产品的进入后 ， 获客成本拉升超过300+ 。
弈梵项目在经历了2019年初的产品定位差异化和服务差异化后 ， 产品接受度进入小规模用户群阶段 ， 继续拉低公众号投放 ， 加大细分渠道投入 ， 大力重视转介绍分销人运营 。项目A、B、C继续公众号渠道竞争 ， C保持分销渠道势能 ， 与A公众号投放形成博弈之势 ， 同时布局线下渠道 。
2019年末 ， 创业型启蒙赛道基本进入洗牌期 ， 没有稳定流量的产品开始缩小规模 ， 没有高打卡和续费的产品开始缩小规模 。看起来弈梵的项目还在分销转介绍和渠道上有一定的支持优势 ， 从项目的成长性来看 ， 其实已经处于下滑阶段 ， 这也就是为什么题头说到的干黄一个项目的本质 。
四、在线教育社群销售 ， 20%转化率是不是昙花一现启蒙阶段产品在2018年早期 ， 一般常见的渠道转化率都在6%-10%左右 ， 人效比1人服务400-600人 ， 按照平均转化率8%来计算 ， 成交单价2400 ， 人效600人 ， 一人单月产出是11.5万 ， 启蒙阶段项目的早期 ， 一般单月30万左右的产品 ， 这个项目就基本跑通 。
文章插图
转化立身：建立人才模型 ， 稳定团队 ， 找到差异
2018年一季度阶段 ， 启蒙项目的早期 ， 社群转化的人才相对较少 ， 一般是以K12跟谁学、轻课、有书这些早期微信生态重投入的公司为主 。早期的启蒙项目一般会优选有社群运营经验的人 ， 其次是本身像传统电销 ， 例如Vipkid等机构的人 。
在确认的人才模式不确定的情况下 ， 这个阶段就需要初创项目的销售负责人 ， 探索社群服务的基本样板 ， 招聘各种不同能力模型的人 ， 找到相对最合适的那个人 ， 才能保证社群运营效率的最大化 。
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