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OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？

上个季度的时候 ， 我们一行人采访了OPPO的云南团队 ， 采访的内容很多 ， 但总结起来就是两句话：让经销商赚到钱 ， 让消费者享受到更好的服务 。
而且总的来说 ， 上一次采访总体而言并没有超出我对手机渠道的旧有认知 ， 更多是印证了之前对于手机渠道的一些看法 。
做服务引流 ， 在mall开销服一体店 ， 基于IOT产品做场景化销售 ， 这些在手机渠道都不算新鲜操作 ， 你做我也可以做 ， 大家都在做 。
于是在上一次的采访之后回忆整个访谈过程 ， 一方面是感叹中国市场之丰富 ， 另一方面也是在反思这一次的见闻 。
手机渠道的未来到底在哪？手机渠道真的有护城河吗？做一些你可以做 ， 我也可以做的事情 ， 真的能拉开差距吗？
简单的两句话 ， 让经销商赚到钱 ， 消费者享受到更好的服务 ， 这两点究竟要如何做到呢？
带着这些疑问 ， 在9月中旬的时候 ， 我们又再次到OPPO河南进行了采访 。
这次的采访相比上一次 ， 信息量更加庞杂 ， 作为OPPO根据地的河南 ， 发生了很多有趣的事情 。
其中我认为影响最为深远的 ， 最神奇的 ， 莫过于整个OPPO河南的渠道已经通过数字化的管理系统 ， 搭建了一个效率更高的 ， 近乎直营的渠道体系 。
这里要感谢OPPO河南的唐景辉唐总 ， 非常坦诚地向我们讲述了以往发展中 ， OPPO在渠道管理和运营上是什么结构 ， 存在哪些问题 ， 后来唐总又是如何通过数字化来解决这些问题的 。
首先我们来看数字化改造之前 ， OPPO河南的结构是什么样的 。
OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？文章插图
我们可以看到 ， 在传统的结构中 ， 管理结构是点对点的 ， 每一个环节只对自己的上一级和下一级负责 ， 业务的对接主要通过业务员来对接 。
这里我们就用小欧来代表业务员吧 。
OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？文章插图
业务员在原有的体系中是一个非常关键的角色 ， 他等于是整个体系的血液 ， 负责整个体系信息和货物的流通 。
比如OPPO最近发布了一个新品 。
OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？文章插图
下面的门店肯定机会给出反应 ， 提出自己的需求 。
OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？文章插图
门店各种各样的反馈 ， 就是通过业务员来进行处理和汇总 ， 最后交给经销商 。
新品的发布天然会存在两个问题 。
第1 ，预估需求 ， 这块区域能卖多少？需要有多少备货？
第2 ，分货 ， 哪家店分多少货？
在传统的结构中 ， 只有经销商知道一整个地区的销售数据 ， 这些数据交到业务员手里 ， 对于整个需求进行一个预估 ， 再对下面的门店进行备货建议和分货 。
如果业务员能力强 ， 预估准确的话 ， 下面的反馈就会特别好 。
OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？文章插图
但如果业务员错估需求 ， 下面门店就会发出参差不齐的声音 。
OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？文章插图
所以我们可以看到 ， 传统的渠道体系是非常依赖业务员的能力的 。
与此同时 ， 业务员需要负责的事情也非常多 。
OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？文章插图
大家可以看到 ， 一个业务员负责的事情中 ， 这里面所有的环节 ， 都需要业务员不断打电话去催促 。
OPPO河南整个业务员团队数百人 ， 要对接下面一万多家门店 ， 业务员打电话催人累 ， 被客户催的也累 。


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