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OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？( 四 )


我们举个简单的例子 ， 中国市场年出货量突破亿级的TWS耳机 。
佩戴感 ， 音质 ， 链接的稳定性 ， 有没有底噪 ， 充电触点是否稳定 ， 会不会对耳塞的材质过敏 ， 这些线上完全无法体验 。
而且人的耳朵耳道的形状千奇百怪 ， 只有你实际上佩戴了才知道适合不适合 。
再比如电视这款产品 ， 画质和音质都无法通过视频来呈现 。
一来通过拍摄设备屛摄拍出的画质是错的 ， 二来拍摄设备的收音无法呈现音质 ， 三来你的观看设备可能就无法还原拍摄的画质和音质 。
买电视你就只能靠线下去实际观看试用 。
品牌的护城河在哪呢？
就在于你在品牌为你塑造的一整个服务场景中 ， 给你提供的愉悦感 ， 或者说是安全感 。
以我自己举个例子 ， 我以前搞不懂好车到底哪好 ， 直到有一次滴滴送了我一张礼橙专车的五折券 ， 我打到之后一屁股坐上去 ， 车门一关 ， 那种品质感扑面而来 。
我依然买不起很好的车子 ， 但是从那之后我就对这个车的品牌印象非常好 。
这就是实际地去使用 ， 真实的体验会带来的价值 。
OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？文章插图
而这种场景的搭建 ， 就不是单独某个零售商可以搞定的 ， 它需要总部去提供支援和指导 。
同时IOT产品的销售和库存建议 ， 随着手机品牌的产品线丰富 ， 会变得非常复杂 ， 旧有的业务员体系完全支持不了如此庞杂的知识体系 。
我们看零售百货行业 ， 很多已经在1617年就已经完成了对门店供应链体系的数字化 ， 一个便利店就有3K-4K的SKU ， 一个大超市能有3W+的SKU ， 这已经不是人脑可以理解的量级了 ， 只有靠数字化 ， 用算法对供需进行理解 ， 才能加强库存的流转 ， 抽出更多的现金流去运转 。
当然百货和手机渠道还有很大的不同 ， 中国便利店门店最多的是美宜佳 ， 两万多家门店 。
而OPPO仅仅河南就有上万家门店 。
但我们看行业的趋势是一样的 ， 传统的销售渠道过于依赖人的运营能力 ， 导致消费者很难体验到统一的服务质量 ， 店员也需要操心太多的事情 。
数字化将后勤的问题解决掉 ， 让渠道变得更加纯粹是提供服务的一个地方 。
OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？文章插图
再举个例子 ， 传统的手机销售利润来自于手机这个单品 ， 如果你的手机不是在这个店买的 ， 店员很可能就懒得搭理你 。
这对于消费者的印象是非常差的 ， 这个店挂了品牌的门头 ， 却无法提供一致的服务 。
以前这个问题是几乎无法解决的 ， 实体服务无利不起早 ， 除非把所有门店都开成自营的 。
但自营又会丧失掉渠道的主动性 ， 店长拿的是品牌的死工资 ， 对于运营的深度和广度都没有追求 。
而传统的代理商制度是自己的门头 ， 自己的客户 ， 是自己的生意 ， 有了充足的动力去做深做久 ， 但是服务的品控又很难保证了 。
这就是我觉得OPPO河南唐总做的数字化 ， 另一个很有价值的地方 ， 它将渠道的运营成本大大简化 ， 将所有环节打通连接之后 ， 流转的成本变低了 ， 所有的业绩和利益分配都变透明了 ， 品牌对于渠道而言 ， 就变成了一种共享的资产 。
我做好了服务 ， 有了更好的品牌价值 ， 对于整个市场其他合作伙伴都是有价值的 。
OPPO手机渠道大变局：如何用数字化改造渠道？文章插图
我们看手机行业的上半场 ， 比的是认知 ， 消费者知道你 ， 就会过来买你 。
而到了下半场 ， 手机品牌大家都知道了 ， 这时候比的就是体验 。
这就像便利店一样 ， 比如全家便利店的便当合你的胃口 ， 你不管走到哪都能够吃到味道稳定的全家便当 ， 以后你就会倾向都在这里消费 。


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