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直播|探访双11下的直播基地：商家抢人，主播拼命，代播还在“隐秘角落”( 二 )


“必须要有很强的学习能力 ， 不然永远只能是一个新主播 。 ”

娜娜直播间截图 。
然而与大牌商家和头部达人主播动辄万亿的观看量相比 ， 千千万万个代播们所在的小商家直播间 ， 似乎是流量光芒照不进的角落 。 时代财经进入娜娜的直播间 ， 发现在这场直播中 ， 观看人数也只有200多人 。
还有一个更明显的差别是 ， 代播们无法拥有自己的直播账号 ， 这便意味着直播间的优惠设置、粉丝涨跌最终归属依旧是商家 ， 而几乎没有一个代播能在淘宝直播间中留下自己的姓名 。
实际上 ， 主播路径的分化体现的是品牌方不同的需求 。 那些选择代播的 ， 往往是将直播作为日常运营的成熟品牌或者承担不起头部流量成本的小品牌 。
“有很多小品牌和商家会来找我们对接 ， 大概是四六开的情况 。 ”扶苏向采访人员透露 ， “他们的要求很实际 ， 你可以没有粉丝 ， 但必须能说会道 。 ”说到底 ， 代播终究是一门to B的生意 。
据淘宝数据显示 ， 在去年9月淘宝上的代播服务机构还是0家 ， 目前已经增长至200家 。 而在这种新业态中成长起来的代播们 ， 或许不仅是一种新的细分职业 ， 也是没有足够资金入场的直播机构与公司的另一条出路 。
头部主播的压力
目前行业内主播与商家的合作方式大致可分为三种：坑位费+佣金 ， 纯佣以及品牌方直接供货 ， 设定供货底价 。 “我们一般以保量（坑位+佣金）和纯佣来谈”扶苏表示 ， 相比较于纯佣 ， 保量的合作方式往往能获得更好的销售成绩 ， 也更加稳妥 。
今年娜娜曾接到与华为的一次合作——在其官方小程序上进行直播带货 ， 最终的销售额达到了50多万 。 若按照行业内20%的抽佣比例来看 ， 回报还算不错 。
但当采访人员问及她是否想过要成为像李佳琦那样的头部主播时 ， 娜娜表示 ， “暂时没有太多的想法 。 ”无疑 ， 头部的背后必然需要公司和资本的扶持 。
李佳琦的背后是美ONE 。 2016年 ， 美ONE获得湖畔山南资本1000万元天使轮融资 ， 2017年获得包括德同资本、新浪微博基金(微创投)、合鲸资本、时尚资本、启峰资本在内的A轮融资 。
随着资本的注入 ， 李佳琦的身价也逐渐水涨船高 。 据阿里V任务数据 ， 李佳琦今年的双11坑位费最低是4万 。 但曾有知情人士向媒体透露 ， 经由招商代理层层加价 ， 其坑位费也曾报出40万的高价 。
“打造头部主播 ， 不仅要看主播本人能否承受住那么大的流量 ， 对公司以及投资方都是很大的压力 。 ”扶苏表示 ， 其基地已经在筹备与抖音平台的对接 。 “一种是继续走以货带人的方式 ， 选用足够好的商品实现销量的增长 ， 拉动粉丝；另一种就是孵化达人 ， 做到以人带货 。 ”

目前基地的签约主播 。 时代财经摄
网红孵化不是一件易事 ， “李佳琦、薇娅是万里挑一的 ， 不是所有主播都可以成为一个达人” ， 而在这背后除了咬牙坚持的主播 ， 还有被资本风暴裹挟着的机构和服务商 ， “永无止境 ， 这是一个深不见底的过程” ， 扶苏说道 。
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