老年行业趋势分析美团互联网|美团：每月5000万流量，如何助力养老行业实现营销渠道突围？( 三 )

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图：美团平台上，泰康之家·申园完善的信息展示
2）吸引(Appeal)：商户需要抓住有明确需求的精准用户， ‍‍把信息推送出去， “引起精准用户的兴趣“ ，这样成交量才会更快提高；而美团平台则会通过大数据和算法精准找到潜在客户，比如：一个人之前可能搜索过老年婚纱照，或是老年大学， ‍‍但没有搜索过养老院，于是通过算法，美团平台就能知道这个人对相关产品有潜在消费意愿， ‍‍因此美团平台会把相关有价值的信息推送给他，以期望这些商户的信息能够引起这个人的兴趣。
3）对比(Ask)：在接下来的用户“搜索”环节，商户可以借助美团平台等生活服务电子商务平台，完善其商户信息，通过向潜在客户展示全方位的产品/服务信息，增加其在同类产品/服务中的竞争力，使客户对其产品/服务的了解更加多元，也就增加了其在潜在消费者的商品对比行为中脱颖而出的几率。
4）付费(Action)：在“购买”环节，商户必须意识到这一环节，消费者所承担的风险是很重的，因此，商户可以采取一些措施，降低消费风险，减轻消费者的心理负担，比如美团平台上的一些养老机构（如乐成养老·恭和老年公寓）就会提供一天入住体验或者提前预约参观等服务，让消费者对机构提前感受，增加消费者对商户的信任，最终触动下一步的成交付费，增加到店后满意付费转化比。

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图：乐成养老·恭和老年公寓在美团平台上，低价团购的入住前参观和体验服务
5）拥护(Advocate)：在消费者完成购买后，多数消费者还是会有“分享“行为，帮助其他潜在消费者从他人的用户体验中了解服务和产品。如果商户有好的服务体验，那么消费者的“分享”行为实际上是为商家做口碑和品牌积累，而商家的好口碑又会反过来促进商家的曝光，这便是美团平台一直致力的“帮助商户打造品牌影响力”的品牌营销手段。
而在美团平台上，消费者的“分享”行为则体现为“用户评价” ，最终则会如实地反映在商户地星级评定中。而对于星级评定较高的商户，美团平台会去做流量或者资源的倾斜，并帮助优质商户做智能推荐。
因此，针对互联网时代下新的消费行为，美团将每个环节都融入到自己的五个步骤的营销模型中，帮助商户营销。这个营销模型也体现了美团的三大优势：通过算法确立的精准客户群、数据化的商户管理能力（包括星级评定体系）、高效连接商户和客户的产品能力。

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图：美团的5A整合营销模型
但是美团也诚恳地表明：「美团只能尽可能地帮助商户增加曝光量，进而提升商户和潜在消费者连接的可能性，但是最终这些潜在消费者能否转化为真正的客户，还需要商户进一步配合，做一些线上和线下的转化，否则是没有办法实现预期营销效果的」。
为了更好实现营销效果，增加获客几率，作为商户的养老机构可以做以下的行为：

向美团提供包括经营许可资质等相关信息以确保商户的真实性；
在美团上，向潜在客户展示较为全面的商户信息；
向潜在客户提供减轻购买心理负担的体验性服务；
针对潜在消费者的问题，在线客服应该及时回复。

因此，将美团作为营销平台，只有商户和平台互相配合，才能实现高效获客。而在美团上，商户将基础信息录入平台，无需缴纳任何费用，但是如果商户希望进一步增加曝光量，是需要收取一定营销费用的。
03、B端全面的信息展示，减少C端长决策周期产生的获客不确定性
除了互联网时代下C端的消费行为对养老机构的营销策略产生深刻影响外，老年服务产品的决策周期也对营销策略产生了不可忽视的影响。而对于决策周期，美团也有着自己的理解。
美团的业务中，涉及市场上几个最容易赚钱的行业：餐饮、丽人、教培等，涉及到的客群包括女人和小孩。针对「相对于女人和小孩，老人在消费的时候有何不同？」这一问题，美团的回答是：
「最大的不同在于决策路径的长短。」