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人间|保健品会销，一个没有演技就做不好的行业( 二 )

人间|保健品会销，一个没有演技就做不好的行业
会议结束 ， 我上网查了下汪主任说的那种抗癌物质X ， 词条上的描述的确有抗癌功效 ， 同时也提到了W草药中确实也含有物质X 。 我忍不住对袁姐说 ， 这场会议让我无比震撼 ， “哎呀 ， 我都想买了” 。袁姐倒是淡淡地笑笑 ， 让我自己回去多学习 ， 她得去忙了 。次日 ， 我微信找袁姐打听这场会议的销量 ， 袁姐说卖出了20多套 ， 最终回款了9万多元 。 我随口问：“袁姐 ， 你知道这产品的实际价格吗？”袁姐说：“具体我不知道 ， 按照惯例 ， 咱们从别的招商公司一般都是两折左右拿货 ， 就跟你们卖给经销商的价格折扣差不多 。 这个每盒大概也就100多元吧 。 ”我很惊讶：“这么便宜吗？差价好大呀！”袁姐赶紧撤回了刚才的消息 ， 说：“这都很正常嘛 。 我们也要赚钱 ， 员工要拿提成 ， 老板要开支 ， 没利润咋办呢 ， 你说是不是？这价格出去可别乱讲啊 ， 也别说我告诉你的 。 ”我还处于学习阶段 ， 还没直接接触经销商 ， 但我知道公司的“硒产品”卖给经销商的价格是120元/盒 ， 经销商卖给顾客500元/盒 。 没想到 ， 汪主任售价几千元的抗癌草药原价竟也如此便宜 ， 我忍不住犯嘀咕：“姐 ， 这汪主任真的这么厉害吗？这种草药真能防癌吗？”袁姐迟疑了一会儿 ， 答：“嗐 ， 我们直营员工也只是给老板打工赚钱的 ， 东西不会叫人吃出来事就好了 。 我去忙了 ， 回头再聊 。 ”到公司这段时间 ， 我知道同事们之间无论感情如何 ， 说话时都留了一手 ， 工作里面的门道还需自己慢慢摸索 。 我想 ， 袁姐说得也在理 ， 大家都要赚钱生活 ， 况且 ， 这产品有疗效 ， 还有这么厉害的医生背书 ， 我还瞎操心什么呢 。32016年2月 ， 入职4个月后 ， 我的工作总算进入正轨 。 杨经理开始隔三差五给我发表格 ， 听说大都是从各个保健品展会方买来的 。按照他给的话术 ， 打通电话就称对方“某总” ， 告诉对方“前不久在某展会有缘见过” ， 请求添加一下对方的微信 ， 了解一下产品 。 若对方愿意进一步联系 ， 我就将价格、折扣和简单的产品介绍发过去 。起初 ， 我还和经销商在电话里讨论一些会销模式——当时流行的是“AB会模式” ， 也就是A场会议中铺垫产品背景 ， B场会议则抛出产品销售 ， 一般是分两天进行 。 之前W药草的会销 ， 是将两场会议融合到一起了 。黄姐在一旁提醒：“我们在经销商面前也要保持神秘 ， 不要事无巨细都说 ， 给个轮廓就行 ， 把能赚多少钱说清楚就好 。 再说 ， 你才来几天 ， 那些经销商比你还懂得多 。 ”为了让我更快进入角色 ， 杨经理将我拉入一个有讲师的工作群 。 我这才知道 ， 部门还有8位讲师 ， 他们一直都在外面讲课 ， 平日都见不到 。一开始 ， 我抱着学习的心态 ， 想听听他们这些“研究者”分享更为专业的医学、营养学的知识 ， 以便往后运用到招商上去 ， 没想到他们在群里分享多是每次讲课用的是什么身份或者销售技巧之类的东西 。“我这次在南宁 ， 用的是‘中科院富硒农业委员会副会长’ ， 现场反响可太好了 ， 哈哈哈哈……”“我在成都也用过这个 ， 都认这招牌！”原来 ， 同一个讲师 ， 在不同区域市场会使用不同的身份 ， 有时是某大学教授 ， 有时是某研究院专家——只要是利于销售 ， 需要什么身份随时可以切换 。我这才反应过来 ， 那场W药草的销售会上的“汪主任”根本不是什么权威医生 ， 也只是个别家公司的讲师罢了 。 他从出场、介绍到最后销售 ， 包括那煽动人心的“爱国热情” ， 都不过是一场精心设计的表演而已 。点燃老年人的“爱国热情” ， 是讲师交流中常提到的手段 ， 比如讲到我们的“硒产品” ， 讲师们会说 ， “日本是全世界平均寿命最长的！比中国平均多7岁” ， 这时 ， 便会有老人坐不住了 。 随后讲师就会讲 ， “因为日本土壤中的硒含量远远高于中国……叔叔阿姨们 ， 我们甘心吗？（不甘心！）我们要不要比他小日本多活几年？（要！）”了解到这些 ， 我第一次对保健品会销有了些清醒的认识——看来这并不是一个完全能见得光的行业 。 但是我转头又想 ， 虽然讲师是假的 ， 但只要产品是好的也行了 ， 销售形式就不用纠结了 。 我们的“硒产品”主要宣传点也就是增强免疫力、防癌、抗癌——我查了资料 ， 对这点还是笃信的 。于是也没多想 ， 我只管继续努力卖产品 。那一年保健品会销很是火爆 ， 我和同事们的业绩也在蹭蹭上涨 ， 部门的回款群里捷报频传 ， 格式大概是一致的：X月X日XX市场销售会 ， 到会XX人 ， 签单XX人 ， 销售XX套 ， 回款XX元 。这些火爆的数字是真实的 ， 总体上销售的开单率（签单数量占会议顾客数的比例）在60%左右 。 也就是说 ， 只要有10个老年人参加我们的销售会 ， 就有6个买我们的“硒产品” 。我们把这些销售会的回款记录叫做“战报” ， 如果成绩不错 ， 会直接截屏发送朋友圈 ， 或单独转发给意向客户 ， 促进合作 。 如果数据不理想 ， 杨经理会在回款群里把它进行“优化” ， 把销量改高一些 ， 然后大家心照不宣地用假数据进行宣传——毕竟 ， 经销商都爱跟销售火爆的产品合作 ， 想要有客户就必须营造火爆的迹象 。这年年末 ， 我在某经销商的朋友圈看到一个熟悉身影——那个说自己的嘴巴不是尿壶的女人 。 几句闲聊 ， 我得知这位经销商跟那位女子合作过 ， “呵 ， 她嘴巴确实不是尿壶！但是她说的销量 ， 就是骗人的” 。我心里一震 ， 毕竟我给经销商的销量也是“优化”过的 。 好在 ， 我们的销售成果还算理想 ， 水分还是比较小 ， 慢慢便也积累了一些忠实经销商 。比如 ， 这一年我“合作”了一位江苏无锡的经销商何总 ， 他在当地有几家有机食品连锁店 ， 手里大概有3000多会员（老年顾客） 。 他的店面统一都是两层的 ， 一楼是店铺 ， 二楼是会议室 ， 日常用来会销 。 恰逢节日 ， 我安排金牌讲师 ， 帮他精心策划了开单3000元的富硒产品会销活动 ， 前后做了5场 。 每场活动 ， 他都安排精心筛选过的50名会员参会 。 最终 ， 累计卖出产品150多套 ， 销售额达50多万 。 除去讲师费用和订货成本 ， 他的毛利润接近30万 。这些真金白银的利润 ， 让他对我格外殷勤 ， 基本每隔一两个月就会来拿些产品 ， 偶尔还会给我寄些礼品 ， 让同事们都羡慕不已 。 我心里也美滋滋的 ， 毕竟他赚了钱 ， 我也有了提成——我们招商经理是按经销商进货金额的10%提成 。熟了以后 ， 我私下问何总顾客们吃了产品之后的效果如何 。 何总说 ， 有一部分顾客的睡眠和精力改善了 ， 其他的没有太明显的变化 ， “无病无灾就是功效嘛！吃了以后没有产生新的疾病 ， 这不也是效果吗？”那时我也把公司的“硒产品”给父亲吃 。 我父亲有糖尿病 ， 硒宣称能帮助控制血糖 。 父亲吃了两个月 ， 说没啥效果 ， 就不吃了 。 我知道父亲向来不相信保健品 ， 隐隐有些失望 ， 也就不再勉强 。到2016年底 ， 我的月工资基本稳定在7000元往上 ， 跟入行4年的黄姐的收入差不多了 。 钱握在手里的感觉让人沉醉 ， 那种自力更生的快乐不允许我做多余的思考 。4相比2016年的红火 ， 2017年的开年并不顺利 。 几场会销 ， 业绩惨淡 ， 开单率不足三成 。 市场行情仿佛忽然就换了张嘴脸 ， 我们的“硒产品”不受欢迎了 。 杨经理给我们打气：“终端市场不停变化 ， 我们只要稍做调整 ， 就能改变局面！”为了逆转形势 ， 部门4月份召回所有讲师 ， 集体研讨市场情况 ， 准备“自救” 。 这时 ， 小梁也受杨经理安排 ， 加入讲师的队伍 ， 学习讲课 。那半个月是我跟“讲师团”走得最近的日子 。 从讲师们口中 ， 我隐约听到：“现在行情变了 ， 销售会的战线都在缩短 ， 时间太长的会议已经有风险了 ， 现在讲师登台都是在90分钟内结束！”“现在好些市场不吃‘平推’了 ， 本本分分讲课不怎么出货 ， 现在都是晃得厉害的那种容易出货 。 ”……“平推”指的就是我们此前那种“中规中矩”介绍产品、卖产品的销售方式 ， 而“晃得厉害”指的就是完全靠更极端的套路来忽悠、近乎于诈骗的销售方式——一般想要细水长流的保健品公司 ， 基本不愿意选取这种激进方式 。“现在的顾客确实变狡猾了 ， 不好对付了！”这是讲师们一致的感慨——随着自媒体的普及 ， 常规的会销模式已被不少人熟知、免疫 ， 老人们领完奖品 ， 基本都可以抹下脸不开单 。 另外 ， 不少老人的知识储备提升 ， 常常能指认现场“专家”专业知识的错误 ， 这就让“专家”的表演难以为继 。那段时间 ， 讲师们集体修改了课件：增加产品的“政府背景” ， 提高产品的“科研高度” ， 对产品的功效进一步夸大——从此前单纯的抗癌、提高免疫力、降血糖 ， 变成了能直接改善细胞功能 ， 对所有病症都会有益处 。 他们也被要求多看点书 ， 修改话术 ， 以免漏出破绽 。我这时也明白了 ， 像W药草里面提到的抗癌物质X ， 仅仅只是“概念嫁接”罢了 ， 是为了将抗癌和产品划上等号！实际上 ， 根本没有能站得住脚的医学研究去验证两者的关系 。当我把网页上的词条拿给讲师们看时 ， 他们轻哼一声：“网上的？那都可以人工编撰的 。 ”也就是说 ， 不管是“W中药茶”还是我们的“硒产品” ， 所谓强大的功效基本都是在利用概念进行夸大宣传 。为了配合讲师们的课件 ， 我们专门找专业的传媒公司做了一个高大上的专家宣传视频——原来那些会销现场各式的宣传片也都是假的 ， 只需付上几千元 ， 传媒公司就会让专门的配音员和出镜演员打造出你需要的视频 ， 至于里面的具体数据 ， 我们自己说了算 。讲师修改稿件后 ， 要面向我们招商经理做一次“模拟演讲” 。 那些平日里的金牌讲师们 ， 底气十足 ， 声情并茂 ， 即便知道他们口中全是鬼话 ， 但我却依然不自觉被他们言之凿凿的自信所感染 。当然 ， 也有些讲师说起夸张的话来忍不住面露难色 。 最后一个试讲的是小梁 ， 他几次卡住讲不下去 ， 讲师团长就苦口婆心地教导他：“小梁啊 ， 讲课其实就是演讲 ， 演讲知道吗？讲是其次 ， 主要是演！表演！你演得不像真的 ， 观众怎么会看成真的呢？”小梁尴尬地笑笑 ， 说自己再练习几次 ， 慢慢会熟悉 。“自救”活动结束后 ， 讲师们又各奔东西了 。 而我脑中却不断闪现着“演”这个字——生产公司生产货不对板的产品 ， 我把不真实的销量告诉经销商 ， 讲师把虚假的产品信息讲给会场的顾客 ， 经销商把货不对板的产品卖给顾客 。是啊 ， 保健品会销行业的每一环 ， 大家不就是在演吗？讲师讲解产品时是“演” ， 经销商对终端客户的感情更是要靠“演” 。袁姐曾经告诉我 ， 为了成交 ， 经销商的员工都会和老年人建立“感情”——当然 ， 这些老人都是经过筛选的 ， 首要条件就必须有钱 ， 其次是尽量挑选空巢老人 ， 因为他们内心孤独 ， 渴望有人交流 。 对这些一年见不到几次儿女（甚至没有儿女）的老人 ， 销售人员一次次约见、家访、节日问候 ， 比他们与亲人见面的频次高多了 。一旦建立了深厚的感情 ， 销售便不成问题了 。听说直营团队的颜姐结识了公司附近的孤寡老人叶阿姨 。 叶阿姨是国企的退休员工 ， 工资不菲 ， 平日也很讲究 ， 每次来都打扮得干净、体面 。 颜姐对她很是“孝顺” ， 平日送些小东西就不说了 ， 还会特意准备些别致的生日礼物 ， 甚至还会帮她洗脚 。 颜姐说 ， “连我亲妈都没这待遇” 。 叶阿姨被颜姐这份“孝心”打动 ， 认她做了干女儿——于是 ， 她每个月的退休金养老金 ， 也都贡献给干女儿做业绩了 。这年中秋 ， 我骑电车陪袁姐去见她“干妈”宋阿姨 。 宋阿姨家境殷实 ， 老伴儿是退休干部 ， 子女都是国家机关的人——算得上优质客户了 。 路上 ， 袁姐开心地说 ， 宋阿姨待自己就像亲女儿一样 ， “最关键 ， 宋阿姨从来不让别的‘同行’去她家家访 ， 只让我一个人去” 。 不过她说着说着 ， 也面露难色：“今年业务本来就不好做 ， 这宋阿姨也好几次没来了 ， 我得去问问清楚 。 ”见到袁姐 ， 宋阿姨热情地迎着我们进屋 ， 拿出水果和酸奶招待我们 ， 气氛很是融洽 。 可一刻钟后 ， 又来了另一个客人——一个比袁姐更年轻的女子 ， 没说几句话 ， 我们便知道这位女子是同行 ， 也是来“家访”的 ， 她手里不光有月饼 ， 还有几盒常规的保健品 。我和袁姐面面相觑 。很快 ， 我们就知道了 ， 宋阿姨“消失”的这段时间 ， 其实一直都在这个陌生女子那里“参会” ， 还买了不少东西 。原来 ， 袁姐并不是宋阿姨唯一的“亲女儿”——在这个靠演技环环相扣的行业 ， 连我们的终端客户也同样学会了“演” ， 有点以其人之道还治其人之身的意思 。我看得出袁姐有些失落 ， 说了几句安慰的话 。 她摆摆手 ， 说不是为了这份感情而失落 ， “只是 ， 现在这种状况下 ， 老客户还被别人抢了 ， 真不是滋味” 。袁姐说得在理 ， 保健品会销行业在2017年整体萎靡 ， 平均销售额不足以往的五成 。 这年7月份 ， 国家食药监联合9个部门 ， 对全国范围内的保健品经营机构展开严查 ， 这也让会销行业进一步降温 。 大家收入开始缩水 ， 黄姐直接因为收入下滑 ， 离职了 。52017年的行情不好 ， 但我还是通过大量地拨打名单“开发”到了较多的客户 ， 最后竟然还成了当年的“销冠” ， 年薪加起来7万多元 。然而 ， 命运的馈赠 ， 背后往往都有代价 ， 我也不例外 。2018年初 ， 小梁也离职了 ， 他走之前请我吃了个饭 ， 感谢我此前给他这个“新讲师”去经销商那里讲课的机会 。喝多了酒之后 ， 小梁告诉我 ， 他干这份工作干得心累 ， “每次去讲课 ， 都要为了销量而操心 。 如果卖不好 ， 经销商不仅脸色难看 ， 费用也要追着屁股要才给结算” 。我们公司的产品印有400电话 ， 这个电话一直都是小梁接听 。 时常有一些癌症患者的亲人会打来电话 ， 在电话里问他我们那款“抗癌的产品”每天吃多少量才能有效果 ， 怎么吃才会效果更好——因为我们的夸大宣传 ， 让很多不明就里的顾客真以为产品能够治疗癌症 ， 将生的希望寄托在这东西上 ， 甚至放弃医院治疗 。小梁当然清楚产品的实际功效 ， 所以每次接这种电话 ， 他都很煎熬 。“有一次 ， 一位广东老阿姨打来电话咨询 。 她说老伴癌症晚期 ， 家里经济不堪重负 。 但她还是从牙缝里挤出钱为老伴买了咱们的‘硒产品’ ， 期待着老伴可以好转 。 ”小梁只能耐心指导电话里的阿姨 ， 同时提醒她 ， “保健品只是辅助 ， 一定要积极配合医生” 。那天吃完饭 ， 小梁临走时说：“我能力不够 ， 没有赚到钱 ， 待不下去了 。 ”我扯扯嘴角 ， 对小梁说：“你不是能力不够 ， 你是因为善良 ， 你没学会演戏 ， 这是好事……”这一年 ， 我公司的产品销售情况进一步大打折扣 ， 基本上平时用来宣传的 ， 已经全是“优化战报”了 。产品销售不佳 ， 我的经销商也赚不到钱 ， 甚至是赔钱——他们除了要背负员工工资、店铺房租以及发放给老年人的礼品 ， 还需要承担讲师的车旅住宿饮食的种种费用 。 昔日对我言笑盈盈的客户们 ， 在赔钱之后 ， 对我换了副嘴脸 ， 指责、怒骂屡见不鲜 。2018年开年后 ， 江苏的那位何总基本没再找我拿过产品 ， 我从他朋友圈得知 ， 他找到了价格更低廉的“硒产品” ， 但耐不住我几次软磨硬泡 ， 他在“五一大促”时选择和我们再次合作 。那几场会销没成功 ， 销量惨淡 。 会议结束后 ， 何总便拒绝给我的讲师结算高铁车票和住宿费用 ， 无奈之下 ， 我只能亲自出面讨要 。 最终 ， 他在微信里把不到两千元的讲师费转给了我 ， 我紧接着在对话框里打了“理解万岁”想给他发过去 ， 却发现他已把我拉黑了 。我眼看着一切的发生 ， 却无力改变 。 不过 ， 在杨经理的劝慰下 ， 我渐渐地也就想开了：翻脸拉黑又如何 ， 他们和我原本也不是朋友 ， 我们只是利益往来关系罢了 。到了2018年初秋 ， 我已经从业3年了 ， 看到急速下滑的工资 ， 我开始冷静地思考我的工作经历 。讽刺的是 ， 这几年我像正能量火炉一样天天给别人传递着健康知识 ， 这时自己却躺进了医院 。 面对持续、原因不明的40度高烧 ， 医生们夜以继日地给我查找病因 ， 又找不到病原体 ， 只好把我隔离 ， 让我自己住一个病房 ， 先按照伤寒的疗法对我进行治疗 。事实证明 ， 医生们的判断是正确的 ， 我被隔离了一个月 ， 尽管到最终也没有找到伤寒杆菌的踪迹 ， 但是按照伤寒的疗法 ， 我被治愈了 。 但我自己却很懊恼——伤寒 ， 是肠胃道感染引起的疾病 ， 而硒一直被我们宣传是“胃肠道保护神” 。 公司一直把“硒产品”发给招商部门的人做福利 ， 我也一直都在吃 ， 但那些东西 ， 并没有成为我的保护神 。我躺在病房的那段时间里 ， 经常会有陌生人偷偷溜进来 ， 迅速在我的床头丢下一份报纸后转瞬离开 。 那些“假报纸”上面刊登的是各种各样的“神药”和各种各样的“医学奇迹” ， 三高 ， 癌症 ， 没有不能治愈的 。收到这些报纸 ， 我都会迅速的丢掉 ， 它们不但刺着我的眼 ， 还刺着我的心 。出院后 ， 我不愿上班 ， 又休息了一两个月 。 随后不久 ， 权健东窗事发 ， 招来了政府针对保健品会销行业的一次规模极大的肃查 。 我们公司刚进入腊月 ， 就早早地放了春节假 ， 过完正月十五才通知上班 。上班后 ， 我发现很多经销商都已经转型不干了 。 一位干了十多年的经销商说：“现在开个会都不敢开了 ， 一旦被举报 ， 先关进去再说 。 ”那次动荡后 ， 我们公司侥幸生存下来 ， 但也是提心吊胆 ， 小心翼翼的挣扎着 。 杨经理说：“大家最近不要再随便讲产品能治病了 ， ‘治病’这个词以后少用 ， 以后就说是‘改善疾病’ ， 这样比较安全 。 ”2019年的上半年 ， 我的工作内容变得非常局限——因为会销展览会已经变得冷清了 ， 曾经熙熙攘攘的会场现在门可罗雀 ， 能收集到的资源少了很多 。 电话接通率也只剩下不到一成了 。按理来说 ， 我这时的工作轻松不少 ， 但我却很是心累 。 看着网上对权健的一次次声讨 ， 每一次都在叩问我的心 。 我用朋友圈转发了权健的新闻说：“出来混 ， 总是要还的 。 ”“只要吃不死人 ， 就只管吹疗效 。 ”——这句话已经算是保健品会销行业的潜规则 ， 也正是这条潜规则 ， 将这个行业变成一个用谎言吹成的空中楼阁 。 在高利润的诱惑下 ， 这个谎言越吹越大 ， 权健从空中跌下 ， 下一个又是谁呢？我随后便向杨经理提了辞职 ， 他没说什么就准了 。 袁姐也说：“不喜欢 ， 那就不做 ， 没啥的 。 你还年轻 ， 你会找到更好的路的 ， 姐会祝福你！”我的保健品会销从业生涯就这样结束了 。后记据我所知 ， 时至今日 ， 尽管疫情得到了控制 ， 但是政府对于保健品会销行业依然是高压态势 。但是 ， 道高一尺 ， 魔高一丈 ， 保健品会销也正在进化得越来越隐蔽 。为了逃避监管 ， 现在一些经销商会选择带着老年人出去旅游 ， 在监管相对薄弱的旅游景区附近进行隐蔽的会销活动（不止逃避监管 ， 旅游本身会让老年人放松警惕） 。也有不少经销商会选择使用“视频连线”模式 ， 由“专家”提前仿照现场互动的形式录好讲课视频 ， 交由经销商拉拢老年人在会场进行播放 ， 冒充现场与专家连线 ， 进行销售活动（隐蔽 ， 因为省去讲师成本 ， 寥寥数人就可进行活动） 。请注意防范 。编辑：唐糖题图：《我不是药神》剧照


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