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人间|保健品会销，一个没有演技就做不好的行业

本文系网易“人间”工作室（thelivings）出品本文为“人间骗局”连载第59期 。人间|保健品会销，一个没有演技就做不好的行业
人间|保健品会销，一个没有演技就做不好的行业
1在毕业1年辗转多家公司后 ， 2015年10月 ， 我经朋友介绍去了一家做中老年保健食品的生物科技有限公司任“会销招商经理” ， 从而进入到保健品会销行业 。尽管底薪只有2500元 ， 但部门杨经理的一番话却让我很激动：“世上行业千千万 ， 但是论起造富能力 ， 我们保健品会销（行业）绝对是佼佼者 。 干招商的 ， 只要业绩好 ， 两年买车、三年买房 ， 不在话下！而且公司业务有难度 ， 只录用你这样有天赋的人 。 ”我自认学习能力强、善交际 ， 不过此前基本没接触过“会销” 。 经过两天的培训 ， 我才知会销（会议营销） ， 是指“寻找特定顾客、通过亲情服务和产品说明会等方式达到成交的销售方式” ， 无论是汽车4S店邀请顾客到店讲解新车型 ， 还是保险公司的各式答谢会 ， 都是在做会销 。目前社会上最为普遍的 ， 是保健品会销 ， 主要面向中老年人群体 。 比如常看到的让老人到指定店面免费领礼品、测血糖 ， 都是保健品会销“收集顾客”的方式 。保健品会销行业链自上而下包含5个组成部分：生产企业 ， 招商公司 ， 讲师 ， 经销商 ， 终端顾客 。 生产企业生产自己品牌的保健品 ， 或为招商公司的产品代工、贴牌；招商公司拿到产品后 ， 便让招商经理把产品推销给经销商 ， 然后由讲师（一般是由招商公司提供 ， 也可经销商自己找）通过会销 ， 把产品销售给经销商手上的终端顾客 。我入职的公司其实属于招商公司 ， 产品是由安徽一家工厂代工 。 所以公司里只有两大部门——“直营部”和“招商部” 。 直营部相当于公司自己的经销商 ， 可直接组织中老年人参加会销 ， 卖的东西不局限于我们公司生产的产品 。 我入职的是招商部 ， 主要是通过介绍产品信息、讲解会销策略及提供相应讲师的方式 ， 让各地经销商销售我们公司的保健品 。第一天正式上班 ， 杨经理给我找了个座位 ， 先让我认真研读电脑里的产品介绍和会销视频 ， 还招呼一旁的黄姐带带我 。 黄姐对我说：“招商找客户 ， 那就是挖井 ， 只要井底没出水 ， 那就一直挖！前期你需要学习的非常多 ， 不要急于上手 ， ‘三年入行、十年成王’ ， 电脑里的资料基本齐全 ， 你先安心学习吧 。 ”办公室里除了黄姐 ， 还有四五个年轻女同事 ， 都在忙着打电话 。 杨经理在办公室一侧的独立隔间办公 ， 偶尔会有一位年轻男性进出 。 黄姐说 ， 那是小梁 ， “不做业务 ， 平时帮经理四处跑腿处理事务” 。翻看完资料 ， 我知道公司当时正在做的是一款有关微量元素“硒”的保健食品 。 资料上说 ， 硒元素对人体健康极其重要 ， 号称明亮使者（保护眼睛）、生命火种（改善生殖）、天然胰岛素（控血糖）、胃肠道保护神（保护肠胃）、肝病天敌（保护肝脏）、天然解毒剂（拮抗重金属） ， 具有出色的防癌、抗癌作用 。 资料还说 ， 我国是世界上缺硒相当严重的国家 ， 给全民补硒是我们公司的愿景 。我心中不禁暗叹：我们做的是一个“利国利民”的大工程啊！在我入职第三周时 ， 本市举办了一次为期两天的大型“健康博览会” ， 也就是会销保健品展览会 ， 里面囊括了上百家大中小型招商公司 。 黄姐告诉我 ， 这样的展会分散在全国各地 ， 规模大小不一 ， 小到普通酒店 ， 大到北京国际展览中心 ， 几乎每天都在举行 ， “这就是给我们这种招商公司提供寻找经销商的机会 。 不过 ， 这次博览会没有我们的产品 ， 但你可以去开开眼界 ， 看看其他同行怎么招商” 。展会规模不大 ， 在一个酒店的会议室 。 入场前 ， 黄姐帮我登记 。 大厅门口站满了衣着暴露的女模特 ， 都是某些招商公司雇佣的 ， 看到前来的经销商就热情搭讪 。 经销商多是男性 ， 但凡想要和模特合影 ， 就得留下联系方式 。会场内 ， 过道两旁展位的招商公司使尽浑身解数去吸引大家的眼球 ， 条幅上打出的广告标语一个比一个震撼：“地球最强模式 ， 来一人 ， 买一套 ， 会油子（只参加活动领产品、不买东西的人）也跑不掉！”“震撼来袭的挖墙脚模式 ， 299小单轻松挖墙脚 ， 专挖别家老顾客 ， 一挖一麻袋 ， 先做先受益！”……展会方还在会场中央搭了一个舞台 ， 把经销商们都集中到观众席 。 黄姐说：“参展的厂家可以付高昂的费用买下20分钟 ， 上台去讲解自己的产品 。 ”我印象最深的 ， 是一个小个子女招商经理 ， 穿着一身黑色的套装 ， 脚踩十多公分的高跟鞋 ， 铆足了劲在台上演讲 ， 结尾处 ， 还给大家鞠了一躬说：“各位代理商伙伴 ， 我今天就把话撂这里了——我XX ， 行不更名坐不改姓 ， 今天给大家分享的销量 ， 绝对都是真实的！”然后她努力张大了嘴巴 ， 用手指了指：“这是嘴巴 ， 这不是尿壶 ， 我说得出做得到 ， 你们放一百个心选择跟我合作吧！谢谢大家！”台下掌声雷动 ， 我身边一个陌生哥们笑着说：“我X ， 这娘们是个疯子吧？”我对他笑了笑 ， 觉得台上站着的就是一个努力工作的女人 ， 她的演讲让现场的人记住她和这个产品 ， 为往后的合作开了个好头 。 作为新人 ， 我希望自己有一天也能有这样震撼人心的演讲 。展会刚结束那几天 ， 我每天都会接到几个甚至十几个陌生的电话 ， 都是其他公司的招商经理打来的 ， 说在展会见过我 ， 要给我推荐好项目——显然 ， 是黄姐给我签到的结果 。 黄姐说 ， “他们以为你是经销商 ， 这样你就可以感受同行是如何跟客户联系的 ， 多收获经验” 。我很感谢黄姐的指导 ， 认真接听每一通来电 。 他们大多直接抛出产品和折扣后 ， 便说：“我们家的讲师已经有极为成熟的会销经验 ， 控场能力超强 ， 保证你包赚不赔……”“我们的模式出单能力非常强！顾客首次上会就能开单 ， 直接帮您筛选优质的顾客……”“我们的团队从会前准备到会后攻单 ， 全程可以指导 ， 能帮您省去很多的精力……”这些大白话里面 ， 应该暗藏了不少玄机 。 看来 ， 要想搞定经销商们 ， 我还必须进一步了解经销商如何在会销时与终端客户打交道 ， 这样才能知晓他们的需求 。2随后 ， 公司安排我去直营部观摩了几场会销 。 其中一场是销售某款可泡茶饮用的W药草 。 我们公司为何选择合作这款产品 ， 只有老板清楚 。临近会议开始 ， 直营部的员工还在奔波不止 ， 脆生生地叫着“叔叔阿姨” ， 不停迎接着电梯里出来的中老年人 。 直营部的袁姐安排我坐在会场的角落 ， 讲台的投影仪循环播放着一个科普视频 。 视频里 ， 某“中科院癌细胞专研小组的专家” ， 正在讲述中国的癌症现状 ， 数据显示 ， 国内癌症形势颇为严峻 。 座位上的中老年人 ， 除了少数闲聊的 ， 大多都前倾着身子仔细观看 ， 不时发出感慨：“现在得癌的可太多了！我前阵子去肿瘤医院看望亲戚 ， 病人多到床位都不够 ， 好些病人只能躺在楼道里 ， 看着真是吓人……”“就是啊 ， 俺们小区一个女老师 ， 30多岁 ， 就得癌死了 。 ”当会场座无虚席时 ， 视频也结束了播放 。 主持人走上台 ， 热情地打招呼 ， 随后提醒大家 ， “为了更好地学习” ， 需要关闭手机或打开飞行模式 ， 待销售人员们一一检查后 ， 她便带着大家做小运动——一边念数字一边拍手 ， 速度越来越快 ， 到最后有人跟不上了 ， 大家倒乐得开怀大笑 。袁姐告诉我：“这是在‘热场’ ， 驱赶老人们的疲劳状态 ， 让老人们精神起来、热闹起来 ， 有利于销售会议的顺利开场 。 ”热场结束 ， 主持人开始介绍今天到场的专家：“他是中科院中医药研究所的主任 ， 是华夏肿瘤协会的理事 ， 还是中医药文化推广理事会的会长！他就是——汪XX主任！大家掌声欢迎！”我心里暗说：来头不小啊！台下掌声雷动 ， 汪主任借机大步流星地走上讲台 。 主持人弯腰双手呈上话筒 ， 十分恭敬 。汪主任文质彬彬 ， 接过话筒却“废话”一通 ， 不停夸赞我们当地的风土人情和自然环境 。 袁姐说 ， 汪主任这是在“破冰” ， “初次见面 ， 他要跟台下的人拉近关系 ， 直接进入主题会让人反感” 。10分钟后 ， 汪主任进入正题 ， 稍微介绍了一下自己 ， 便语气沉重地说：“……西医在当下社会非常普及 ， 大家治病基本上都是靠西医 。 尤其是癌症 ， 大家都相信只有西医才有可能治疗 。 ”说到这里 ， 他变得气愤而又激昂：“但 ， 我不相信！难道我们老祖宗留下的中医 ， 真的就对癌症无能为力？！作为炎黄子孙 ， 我此生的理想 ， 就是要打破这个局面 ， 用我毕生的努力给咱们中国人 ， 给老祖宗留下的中医争一口气！为中国争一口气！为中华民族争一口气！”他的话掷地有声 ， 一字一顿地砸向在场的每一个人 。 我忍不住为这个呕心沥血、要用中医技术攻克癌症难题的专家鼓掌——毕竟我从小都听长辈说他们早年经历战争、吃不饱饭 ， 所以我一直心怀浓烈的爱国情 ， 平日基本不用外国产品 ， 因此 ， 汪主任这个梦想实在令我钦佩 。 台下那些亲身经历艰辛岁月的老人 ， 显然对祖国的日渐强大有更直接的体会 ， 听到这番话 ， 都激动得忍不住站起来鼓掌 。接下来 ， 汪主任花了近半小时时间 ， 讲述了自己的研究历程 ， 言谈间涉及到诸多专业术语 ， 还提及了不少响当当的单位以及名人 ， 比如中科院、北京协和医院、钟南山……整个学术界都很认可他为中医药所付出的努力 。 台下观众也频频点头 ， 掌声不断 ， 气氛越来越好 。看气氛到位了 ， 汪主任示意大家安静 ， 特别庄重地宣布了医学界最新的一项重要成果——科研人员发现了一种可以治疗癌症的物质X ， “这种物质的活性极强 ， 一旦进入人体 ， 就会自动寻找癌细胞 ， 切断它的营养来源 ， 让癌细胞自行凋亡……”随后 ， 他引经据典 ， 讲述X物质的各种神奇之处 。 这个环节持续有20分钟 ， 最后以一段视频告终——视频中某医药集团的负责人 ， 也在介绍这种物质 ， 并宣称 ， “只要没开过刀的患者 ， 注射这种物质可以百分百治疗癌症……”视频结束 ， 汪主任适时在屏幕上打上了一张中草药的图片：“我们中医在这种中草药里也发现了大量的抗癌物质X……”台下叔叔阿姨们坐直了身子 ， 情绪激动起来 ， 纷纷想要一睹庐山真面目 。汪主任激动地说：“今天 ， 我还真把这种药草带到了现场！”销售人员抓住时机为老人们拿出了一些药草 ， 给他们“观察” ， 还一并端上这种药草泡的茶水供他们品尝 ， 他们仿佛喝的是琼浆玉液 ， 一滴都没浪费 。趁台下老年人“喝茶”的工夫 ， 汪主任在投影上播放了很多因为癌症而家破人亡的新闻案例：“各位朋友 ， 你们想一想 ， 癌症多痛苦 ， 不管癌症带走的是家里的老人 ， 还是老人的子女 ， 这无疑都是巨大的伤痛……”现场的气氛一度变得沉重 ， 就着这股气氛 ， 汪主任忽然高声呐喊：“那我们要不要预防癌症？！”“要！”台下所有人 ， 包括我都在情不自禁地在呐喊 。这时 ， 汪主任正式让销售人员端出用红布盖着的托盘 ， 隆重地把带着精美包装的药草摆上讲台 ， 给观众们仔细展示了一番 。“多少钱一盒？”场下有一位阿姨忍不住大声询问 。“每盒5999！”汪主任一字一顿大声回答 。场下开始骚动了 ， 袁姐她们带头起哄：“太贵了 ， 喝不起！”汪主任的表情变得凝重 ， 然后略带为难地大声问：“你们是不是真的想喝？！”“是！”场下员工带头呐喊 。“好东西也怕贵！今天我告诉你们一个好消息——现在是市场推广阶段 ， 我们不花广告费 ， 就希望最大程度给叔叔阿姨让利 ， 让你们用口碑给我们推广！我用我的权限 ， 每盒给大家优惠1000元 ， 每盒售价4999 ， 好不好？！”“不好 ， 太贵 ， 喝不起！再便宜一点！”台下我们的员工继续起哄 。如同拉锯战一般 ， 汪主任一点点地压低了价格 。 到了最后 ， 汪主任面露难色：“叔叔阿姨们的热情 ， 真是打动了我 。 算了吧 ， 我这里有一份研究院给到的优惠机密文件 ， 我只能使用一次的！看你们这么热情 ， 我把它给到你们 ， 好不好！？让我们大家一起为中国的中医药发扬光大而努力 ， 好不好？！”“好！”台下热情不减 。只见汪主任从公文包里拿出了一个档案袋 ， 郑重其事地撕开 ， 抽出来一看 ， 瞬间露出激动无比的表情：“叔叔阿姨们 ， 我简直不敢相信！我们研究院给出的最优政策竟然是——3999元买1盒送3盒 ， 可以喝整整1年！”这时 ， 他忽然又停顿了一下：“但是 ， 这个价格要保密 ， 喝完以后要实打实地帮我们宣传 ， 你们能不能做到？！”“能！”一部分叔叔阿姨已经激动难耐 。“我数了一下 ， 这个政策单 ， 只有20份 ， 想申请的叔叔阿姨马上来找我申请政策 ， 我签字才生效！”汪主任这句话刚落地 ， 几个叔叔阿姨一拥而上 ， 其他人也都紧随其后 。


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