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小葵花唯一|为渠道和终端树立动销势能，从用户场景入手( 四 )


拉桑蚕丝胎：每一块丝胎需要4?6人合力才能拉开 ， 让用户充分体验桑蚕丝良好的弹性 ， 感受产品质量确实不一般 。 这个场景体验在每家门店和每次展会上都会出现 。
子母被组合：很多用户体验后 ， 觉得华诗雅蒂桑蚕丝被确实好 ， 想一年四季都用 。 华诗雅蒂桑蚕丝被子一般都是5斤、6斤 。 为了满足这个需求 ， 就将产品设计成“2斤+3斤”或者“2斤+4斤”的组合被 ， 这样一年四季都可以使用 。
展会快闪店：后来在“场景追踪”中又发现 ， 被子消费频点很低 ， 很多家庭在孩子结婚才去买 。 给自己买一般想不到桑蚕丝被 ， 首选基本是棉被 。 如何让目标用户看到并体验桑蚕丝被产品的优势？于是 ， 我们又设计了一个场景：展会快闪店 。
毕竟 ， 参展和观展的企业领导、高管 ， 多是华诗雅蒂的目标群体 。 在展会设立快闪店 ， 并以彩色蚕苗、家蚕的一生、桑蚕丝被胎拉制挑战赛来吸引顾客参与 ， 既获得了大量的曝光 ， 又实现很好的销售 。 展会也成了华诗雅蒂销售的特殊渠道 。
用户洞察方法论：顺藤摸瓜 。
为便于理解“用户场景洞察” ， 我给这个方法论命名为“顺藤摸瓜” 。
“瓜”是用户一个个具体的场景 ， “藤”是用户的工作方式、生活方式、消费方式和使用习惯 。 顺藤摸瓜就是沿着“用户的工作方式、生活方式、消费方式和使用习惯”这根藤 ， 去观察、还原一个个具体的场景 。 （见图1）
小葵花唯一|为渠道和终端树立动销势能，从用户场景入手
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用户场景洞察的流程：
关注用户需求 ， 根据消费场景 ， 帮助用户寻找解决方案 。 未能有效时 ， 转而与用户沟通 。
具体分工：上游 ， 为用户不断开发场景解决方案；中下游：不断推广新场景解决方案 。 如此 ， 我们就可以为渠道终端赋能 ， 提升产品的动销率 。
【小葵花唯一|为渠道和终端树立动销势能，从用户场景入手】(作者:崔德乾)


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