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小葵花唯一|为渠道和终端树立动销势能，从用户场景入手( 三 )


场景体验：在山东 ， 就有珠宝店开始设置这样的场景 ， 新婚盛典上 ， 新郎向新娘赠送金碗 ， 寓意“给你一个衣食无忧的美好生活保证”；新娘向新郎赠送金筷子 ， 寓意“夫妻同心共享 ， 一生成双成对” 。
场景传播：这个仪式被推出后 ， 瞬间在婚礼上被引爆 。 围观者羡慕嫉妒恨 ， 一边拍照围观热议 ， 一边想：我结婚也要这样（未婚女性）！我闺女（儿子）结婚也要这样 ， 碗要大一些 ， 筷子要粗一些（家长） 。
场景连接：这个场景体验仪式 ， 有效连接了目标用户、潜在目标用户 ， 放大了产品价值 。 收获了“炫耀攀比”的情感输出任务 。 超强的“体验感”、精准的“连接质量”、一定的“情感输出”是场景设置考核的三大指标 ， 都获得了高分 。
我相信 ， 只要持之以恒地做这样的场景体验 ， 金筷子、金碗的销售量会慢慢增加 ， 有望成为新民俗 。 它给足了用户场景满足和精神满足 。
3.消费场景全方位洞察 。
进入休闲时代后 ， 原来是达官贵人的高端消费品逐渐流行 。 比如丝绸、燕窝、虫草等产品 。 这些产品是好产品 ， 但是假冒伪劣现象也很严重 。 这些行业要想旺销 ， 就必须消费场景全方位洞察 ， 给用户完整的产品认知和价值判断体验 。
方法就是顺着“产品认知”和“产品价值判断”“消费习惯”“使用方式”等方向线去开展微洞察 。 从“线”观察“点” ， 再从“点”到“线” ， 从“线”到“面” ， 为品牌设置新的品牌护城河 。
案例链接4：
蚕丝被自古就是达官贵人的床上用品 ， 随着经济的发展 ， 金领人群和中产家庭开始消费蚕丝被 。 很多家纺品牌都在力推蚕丝被产品 ， 由于市场刚刚起步 ， 市场上的蚕丝被也是鱼龙混杂 。
产品认知洞察：蚕丝被的质量 ， 主要取决于被胎 。 被胎有桑蚕丝和柞蚕丝的区分 ， 这两者价格相差好几倍 。 桑蚕丝是家蚕 ， 丝质细腻绵长 ， 弹性好；柞蚕丝是野蚕 ， 丝质短而粗 ， 弹性差 。 柞蚕丝摸上去感觉干涩、粗硬 ， 纤维分布不均 ， 柞蚕丝做被胎 ， 时间久了容易结块；桑蚕丝做被胎 ， 不仅细腻、耐用 ， 更不易结块 。
市场上很多小品牌或者小作坊 ， 利用柞蚕丝做被胎 ， 打着“蚕丝被”的名号到处推销 ， 以100～300元/床的价格销售 。 高端产品蚕丝被全部用“桑蚕丝”做被胎 ， 产品价格在1000～3000元/床 。
用户场景微洞察：购买蚕丝被包括自用（包括孩子结婚）和他用（送礼） 。 购买渠道为专卖店和商场家纺区 ， 消费者知道蚕丝被的概念 ， 但对桑蚕丝和柞蚕丝不能区别 。 她们的购买经验主要是产品触摸感受 ， 感受弹性、重量 ， 然后在不同的品牌之间比较价格和款式 。
场景解决方案：我们知道消费者有“真材实料、弹性、拆卸方便”的需求 ， 华诗雅蒂恰好有“养蚕基地、桑蚕丝被胎的拉制工序 ， 产品组合工艺”三个契合点 ， 我们就设计了几个场景来连接消费者、满足用户对“真材实料、弹性好、拆卸方便”的感知体验 。
场景展示点：突显“100%桑蚕丝的真材实料；桑蚕丝的细腻绵长弹性好；子母被随心组合、四季给你五星级的睡眠享受；高端品牌华诗雅蒂的真情贴心服务” 。
养蚕活动：与各地重点小学联合开展“我是养蚕小能手”场景体验活动 ， 品牌门店提供蚕苗、养蚕专用纸盒和桑叶 ， 孩子们把蚕苗带回家养 。 观察蚕宝宝的生长和结茧、化蛹、破茧而出的过程 ， 可以写观察日记、可以绘画 。 桑叶每周在门店供应一次 ， 需要家长去门店免费领取 。
这个场景的目的是强化华诗雅蒂纯桑蚕丝的概念 ， 同时以养蚕活动 ， 将家长引流到门店 。 孩子养蚕结束后 ， 可以凭借养蚕的收获（蚕茧、观察日记等）换取丝绸币（代金券） ， 为妈妈换取小丝巾 。
摘桑果：每年春季 ， 组织会员或潜在用户到桑叶基地采摘桑果、到车间参观蚕丝被的生产过程 ， 拉拉桑蚕丝被胎 ， 感受桑蚕丝的细腻与弹性 。 这个场景是情感连接与产品体验 。


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