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梁建章|携程直播的180天，梁建章的“主播养成记”( 二 )


现如今 ， 一部手机和一个支架变身为超过20人的直播团队 ， 而不看镜头的梁建章也成为了公众眼中的“百变星君” ， 从秦始皇到海王、李时珍、阿拉伯旅行家乃至大象 ， 梁建章在直播间COS过的角色至少有20个以上 。
梁建章|携程直播的180天，梁建章的“主播养成记”
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直播带货是一门好生意么？ 9月23日 ， 携程直播半岁生日 。
当晚 ， 梁建章、孙天旭与金沙中国总裁王英伟三人在澳门威尼斯人酒店大运河购物中心又开了一场直播 ， 1362两晚的巴黎人酒店、988一晚的澳门文华东方酒店、1908两晚的威尼斯人酒店……
梁建章|携程直播的180天，梁建章的“主播养成记”
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同时开播的还有京东直播 ， 微博一直播 ， 以及微信小程序 ， 当晚GMV超过6534万 ， 订单总数近3.6万 。
这场直播是对携程直播半年的总结 ， 也是庆祝 。 这半年里 ， 看起来携程直播之路顺风顺水 ， 但外界的质疑和挑衅从未中断 。
5月 ， 开元酒店公布了杭州开元森泊薇娅直播数据 ， 30秒售罄8000份 ， GMV达成765万元 。 数据一出 ， 携程便遭遇炮轰 ， “折腾几个月不低薇娅30秒”、“旅游圈就没有李佳琦”等言论再次浮出水面 。
但事实上 ， 这是公众对于携程过于苛刻且对于薇娅过于聚焦 。
根据飞猪的数据 ， 薇娅本场直播观看量超过2100万人次 ， 8个文旅产品全部秒空 ， 成交额超过2500万元 ， 放眼整场这个数据不过与携程BOSS直播第二场不相上下 。
更何况 ， 携程BOSS直播间内的预售产品均价在1200元以上 ， 而与薇娅所售的杭州开元森泊产品均与不过三四百元 。
事实上 ， 疫情期间 ， 做过直播的旅企不在少数 。 但只有携程坚持到了现在 ， 并且越做越打开局面 。
在孙天旭看来 ， 携程直播有三大不可超越的优势 。
首先是梁建章 。 他对旅游真的有热情 ， 也很有童心 ， 直播中很多创意和策划都是梁建章亲自参与的 ， 他还亲自写直播脚本 。
在策划北京场直播时 ， 梁建章决定COS一位皇帝 ， 但中国皇帝那么多 ， COS哪位是个问题 。 于是他自行创作了一系列桥段 ， 把各个朝代的皇帝一一列举进行“选拔” ， 看看谁的贡献大 。
在经过多轮角逐后 ， “康熙”脱颖而出 ， 原因是康熙年间是人口增长最快的时期 ， 人丁兴旺 ， 丰衣足食才能出去旅游 。
梁建章|携程直播的180天，梁建章的“主播养成记”
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这个理由并不让人感到意外 ， 身为人口学家的他自然对“人口”属性情有独钟 。
另一个不可超越的优势是供应链和选品 。
毕竟大半个旅游行业都在用携程的供应链 ， 而这套供应链已经搭建了20多年 ， 不是一天两天很轻松通过补贴 ， 或者通过跟酒店的关系好就能建立起来的 。
“以前每周卖10个产品 ， 现在我们一场直播卖100多个SKU 。 不管梁建章接下来是不是在直播间跳舞 ， 但产品会持续下去 。 ”孙天旭说 。
不过 ， 在疫情期间 ， 酒店的入住率只有10%左右 ， 而用户从直播间买到的是预售产品 ， 如果不实际到店消费 ， 就算供应链强大 ， 供应商们也不会陪携程做赔本的买卖 。
这就看携程的选品能力与核销率 。
如何在上万件乃至数十万件商品中挑选出最优质的商品 ， 然后如何与供应商沟通到一个好价去卖给消费者这才是至关重要的 。
携程在疫情期间的一轮饮食预售中验证 ， 产品核销率在50%以上 。 甚至像三亚·亚特兰蒂斯这样的酒店产品的核销率也高于同行业水平 ， 但同时 ， 其他平台直播间预售的产品可能只有携程的五分之一 。
这跟携程多年来的市场规模 ， 以及通过多种产品培养的用户粘性和用户习惯分不开 。 或者说 ， 携程的生态是健康的 ， 平台会不断有新的营销活动吸引来新用户 ， 也包括激活了很多沉默的来用户 ， 使得携程直播成为一件可持续的产品 。
全民化、常态化 ， 携程BOSS直播未来发展方向 前不久 ， 携程App及小程序布局悄然生变 。 新增“爆款直播间”模块 ， 并于与“酒店”、“民宿”、“特价爆款”并列布局首行 。 除此之外 ， 携程还在上海总部搭建了专门用于直播带货的直播间 。
梁建章|携程直播的180天，梁建章的“主播养成记”
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在后疫情时代 ， 携程为何要连续加码直播业务？直播业务未来将在携程内部扮演怎样的角色？直播又能够为携程带来什么？一系列疑问纷至沓来 。
据孙天旭透露 ， 在未来 ， 携程要将直播这门生意常态化 。 与此同时 ， 直播内容也将更加细分 ， 在继续周三BOSS直播的基础上 ， 加开美食探店、周末周边短途游、目的地体验旅游等栏目 。
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直播业务是可以让多部进行联动的业务 ， 同时也是携程赋予商家的全新营销方式 ， 是一个品效合一可以立即检验水准高低的营销方式 。


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