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银行|银行代销保险风波



银行|银行代销保险风波
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2014年10月中旬的一日 ， 临下班时 ， 宋行长推开我办公室的门 ， 吩咐道：“小张啊 ， 准备下行务会议记录 ， 咱马上开会 。 ”
那时我担任某银行新城支行办公室副主任兼行长秘书 ， 平时召开行务会议都是我通知大家 ， 这个时间开会 ， 这次肯定事发紧急 。 待我到会议室时 ， 一正、两副三位行长、两位前台部门经理和营业室主任都已坐定 ， 见会场里的领导们不像往常那样谈笑风生 ， 我猜到没有什么好事 ， 便闭口不言 ， 翻开行务会议记录本 ， 悄悄竖起了耳朵 。
“杨经理负责统计一下‘隆合财康两全型保险’的销售情况 ， 一定要摸清楚到底多少大客户购买了这个险种；营业室负责做好客户稳定工作；另外 ， 个金部（个人金融业务部）还要统计下每个大单的营销人都是谁……”宋行长面色严肃 ， 一连部署了好几项任务 。
散会后 ， 我仍没完全搞清楚发生了什么 ， 就问个金部的杨经理：“到底出啥事了？”
“唉 ， 隆合保险公司有一款‘财康两全型保险’出问题了 。 原来宣传说‘三年缴五年取’ ， 现在变成了‘五年缴十年取’ ， 今天一位大客户找上门来兴师问罪了！”他愁容满面地回答说 。
我一下想起来了 ， 这款保险4年前曾是新城支行力推的代理保险产品 ， 销售总额上千万元 ， 创造了当年支行的绝大部分“中间业务收入” 。
翌日上午10点 ， 宋行长主持召开了三方协调会议 。 除了上次参会的人 ， 还有市行机构业务部肖总、隆合保险公司本市销售部赖总、银保渠道部胡经理和新城支行下属网点吉祥分理处大堂经理陈志强参加了会议 。
本来按照座次“规矩” ， 肖总作为市行领导应坐在首席 ， 宋行长和赖总分别坐在他左右手边才对 。 但让我惊讶的是 ， 几位领导都是胡乱找了个位置就坐下了 。 反倒是一位穿着花哨的范思哲上衣的中年男人一脸阴郁坐在会议桌的首席 ， 与其他西装革履的参会人员形成了强烈的反差 。
“这是谁啊？”我猜此人肯定不是上级行领导 ， 偷偷问身边的杨经理 。
“刘旭东你都不认识？这可咱们行的‘一号财神爷’ ， 资产最大的私行级客户 ， 9000多万日均（存款）呢！”杨经理低声告诉我 。
在我参会之前 ， 在座的人似乎已经争吵过一阵子了 ， 刘旭东拿起面前的一份浅蓝色的保单抖动着：“当时清清楚楚告诉我的是三年缴、五年取 ， 现在变成了五年缴、十年取 ， 你说你们银行的信誉何在？”
“刘哥 ， ‘三年缴五年可取 ， 最好存到十年收益更高’——保险公司驻点人员就是这么讲解产品的啊！”这笔保单的营销人陈志强一脸无辜地说 。
原来 ， 4年前陈志强任新城支行营业室大堂经理时 ， 向大客户刘旭东营销了一份“隆合财康两全型保险” ， 当时刘旭东选择了年缴200万元 ， 是新城支行的第一大单 。 如今过了3年缴费期 ， 到了第4个年度 ， 隆合保险总公司的客服又打电话给刘旭东 ， 敦促他续交保费 。 刘旭东感到奇怪 ， 就提出了疑问 ， 客服告诉他说：该款产品是五年缴十年取 。 刘旭东一听就炸了庙 ， 气势汹汹地跑到支行来兴师问罪 。
如果按照当初保险公司驻点人员在宣讲产品时说的最低“三年缴” ， 刘旭东年缴200万元总共需要600万资金 ， 可如果变成“五年缴”的话 ， 就需要1000万了——况且这漫长的10年存期 ， 可不是一般人能等得起的 。
陈志强话音未落 ， 赖总就把“地中海”的脑袋摇得和拨浪鼓似的：“不可能、不可能 ， 我们公司不可能这么宣传！”
我一听这口气就明白了 ， 这款保险肯定是当时宣传口径出了大问题——隆合保险公司雇佣的销售经理 ， 大多是刚出校门的年轻姑娘或小伙子 。 他们当时穿着和银行员工相似的西装、衬衫 ， 在银行大厅“驻点”营销 。 网点主任心里都清楚 ， 他们是想让客户把自己当成是银行内部人 ， 增加信任度 ， 方便营销工作开展——这对于银行是有一定风险的 。 但这些年轻人眼勤手快 ， 能维持秩序、分流客户、指导客户填单 ， 比银行内部员工管用得多 ， 很大程度上缓解了银行大堂的服务压力 ， 而且销售保险产品能增加网点业绩、多赚计价工资 ， 主任也就睁一只眼闭一只眼了 。


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