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第一财经|外销遇阻，外贸企业探索出口转内销

：原题为_第一财经|外销遇阻，外贸企业探索出口转内销。
疫情之下 ， 不少中小外贸商家原本依赖的出口渠道大受打击 。 在此背景下 ， 不少外贸企业开始寻求转内销的出路 。
6月22日 ， 国务院办公厅发布了《关于支持出口产品转内销的实施意见》 ， 就支持出口产品进入国内市场、多渠道支持转内销等发布了相关意见 。 《意见》中提及 ， 鼓励外贸企业对接电商平台 ， 依托各类网上购物节 ， 设置外贸产品专区 。
随后 ， 多个电商平台积极响应 。 7月2日 ， 内贸新批发平台1688宣布推出1688外贸企业“数字内销”5项措施 ， 对外贸企业拓展国内市场展开扶持 ， 保障外贸企业渡过难关 。
6月24日 ， 京东旗下京喜平台开启了“京喜产业带厂直优品计划-内销行动” ， 计划投入价值20亿资源 ， 帮助外贸企业搭建转内销通道 ， 精准对接国内消费需求 ， 到年底开放10万家外贸企业优惠入驻窗口 ， 向其倾斜更多流量资源助力进一步开拓国内新兴市场 。
不少外贸企业通过转内销、转线上而获得了新机会 。
广东凯迪服饰公司就是一个典型案例 。 凯迪服饰成立于2001年 ， 以生产家居服、儿童卫生用品及女士家居用品为主 。 老板郑桂滨向第一财经采访人员介绍 ， 2013年凯迪服饰开始尝试外贸出口 ， 并且逐渐做大 ， 目前主要出口欧美以及中东地区 。 2019年 ， 凯迪服饰总销售额达到1.5亿 ， 其中外贸出口额为5000万 ， 虽然外贸销售额不如内销高 ， 但郑桂滨表示 ， 外贸相对而言利润更高 。
而从市场竞争看 ， 他更倾向于发展外贸 ， “国内市场竞争更激烈 ， 市场越来越透明 ， 一年比一年难做 。 ”如果没有疫情 ， 郑桂滨原本计划今年在外贸上投入更多 。
但疫情打乱了原本的计划 。 郑桂滨表示 ， 疫情期间由于港口关闭、客户未受到货无法结款以及订单取消等原因 ， 外贸渠道出现了停滞 。 而内销渠道因为以线下为主 ， 疫情期间80%的门店都关闭 ， 导致在内销市场的销售额达不到去年同期的20% 。
为了解决困境 ， 郑桂滨先后尝试了低价让经销商多订货、直播带货等方法 。 他表示 ， 公司在一些直播平台上投入了很多人力物力 ， 同时采用了网红带货以及常规直播两种方法 ， 但效果一般 。
对于网红带货 ， 郑桂滨表示公司会在抖音、快手平台上购买一些主播带货坑位 ， 一个坑位费用超过10万 ， 而一次网红带货能带来20到30万的销售额 ， 加上成本和其他投入 ， 性价比并不高 。 而常规带货由门店店长还有经销商执行 ， 通常采取拉群投放二维码邀请顾客看直播的形式 ， 但私域直播一场销售额只有几百块 。
直到3月下旬 ， 基本无电商经验的郑桂滨为了打开新渠道 ， 入驻了线上平台京喜 。
在加入京喜后 ， 凯迪服饰这类此前没有电商经验的中小商家受到了平台帮扶 。 了解到凯迪服饰的具体情况后 ， 京喜运营团队开展了“一对一”和“手把手”的长线帮扶 ， 帮扶内容涵盖选品策略、定价策略、营销策略以及直播带货等 。
通过用户大数据、用户画像、用户消费习惯等分析 ， 京喜认为新兴市场的亲子家居服的市场需求较大 ， 建议凯迪服饰能以亲子家居服饰为切入口 ， 打造网红亲子爆款 。 618期间 ， 亲子家居服销量环比上涨510%
郑桂滨表示 ， “平台帮助我们打造爆款 。 上线十几天销量有好几万 ， 效果很好 ， 于是增加人手做线上平台 。 ”
在郑桂滨看来 ， 线上渠道比线下渠道利润更加客观 ， “线下渠道销售 ， 需要办内购会、团建等活动来拓展客户 ， 相比之下线上销售省了10个点的运营成本 ， 实际利润比我们线下到手多很多 。 ”
今年618 ， 凯迪服饰订单突破40万单 ， 销售额突破800万元 ， 环比活动前数据提升了10倍 。 郑桂滨很有信心地表示 ， 加上下半年的双十一等活动 ， 今年的整体销售额会超过去年的1.5亿 。


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