如何衡量 To B 公司的成熟度？1个洞察+5个关键能力！目前都已经进入到

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文章来自公号：ToB企业经营
文 / 童继龙

编辑/小方

全文 5011字

To B 企业在国内这些年的积累与沉淀，目前都已经进入到快速发展的阶段，但这也只是行业视角？从单个企业视角，我们如何衡量 To B 公司的成熟度？

前段时间有文章从 SaaS 厂商的服务能力视角做了分析，核心观点是：
没有做过大型客户的 SaaS 公司不是一家成熟的 SaaS 公司。
感觉意犹未尽，正好与一个朋友交流，说到他的客户都是大中型企业客户，但因为产品定义很浅（电子合同、电子签章、远程印章管理），所以，即便是面向大中型企业客户，其客单价依然很低，业务和产品的独特性还不够显性化，因此他很苦恼怎么办？

这其实也是一个产品与业务成熟度的问题，因为具备面向大中型企业客户提供了关键业务服务（如数字化营销、数字化供应链、数字化经营、数字化人力资源管理等）的 SaaS 厂商，才能够称得上有足够的“成熟度” ，而要能够为客户提供关键业务服务能力，本质上对于一家 To B SaaS 公司的关键能力还是要求非常高的，哪些能力很重要呢？
如果放在一个更完整的视角来衡量一家 SaaS 企业的成熟度，应该如何做评估呢？这对于投资人视角的评估， SaaS 企业的核心高管团队制定战略，甚至是用于竞争对手分析和评价都是有用的，因此带着这个问题，尝试着基于 IBM 的战略规划工具 BLM（Business Leadership Model，业务领先模型）进行了小部分的改造，推导出
“1+5”的成熟度评估纬度
指的是，
1个关键洞察-市场与机会洞察， 5大关键能力：领导力&价值观、产品力、营销力、运营力、组织能力！

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1个关键洞察（市场与机会洞察）

所有业务的起点都来自于市场机会洞察！而市场与机会的洞察要输出什么成果呢？其实就是能够一句话说清楚自己的市场和客户价值主张。

举个例子来说：前几天晚上和同事一起吃晚饭，想去一个网红餐厅，打电话提前订位，餐厅说在“美味不用等”的微信号上直接预定就可以，这家餐厅在深圳科技园有三家分店，我们挨个找了一下发现还真有一家店不用排队，开车过去15分钟就到，立马就有晚饭吃了。

在 SaaS 领域其实就是一句话说清楚产品价值主张，抓住客户痛点，就可以做出一个很有生命力的产品， “美味不用等”就是一个很好的产品价值主张！
回到最初的例子， SaaS 企业能够看到大中型企业客户的痛点和市场机会，看起来容易，但真正把这个内容做到更具像、更细分其实不容易。

对于一家 To B 企业而言，从以下几个视角来看，我们面对的是哪一类市场？是现有市场（如 PC 时代的 CRM），还是重新细分的现有市场（基于社交网络的 SCRM），还是定义全新市场（如直播带货），还是克隆市场（主要是地域扩张，如抖音的海外版 TikTok），重新定义市场之后就会发现机会空间与领域是完全不一样的。
每一类市场背后的客户群属性也完全不一样，从已经存在到新客户或是开发老客户的新消费习惯，又还是克服地域与文化差异，实现跨国跨地区的开拓新客户，市场细分背后就是客户群的差异，随之而来的就是一系列的客户需求、产品性能、竞争对手、面对风险的巨大差异化！