政商参阅罗永浩万字长文复盘：我是如何做直播带货的( 三 )
罗永浩：它在形式和前后顺序编排上 ， 还有为了满足客户 ， 必须讲哪些内容等 ， 这些方面是有设计的 ， 不设计不行 。
如客户要求讲哪几句 ， 实际上我们有一些原则性不能讲 ， 如认为他有欺骗性质 ， 不能讲这单生意就不做了 ， 这些大家不会看到 。 一旦接了 ， 通常没有这些原则性问题 ， 剩下就是从销售话术和品牌宣传上有一些我们必须点到的内容 ， 这些是必须事先规划和设计的 。 如果连起来听多了观众会不会烦？这些都是要思考 ， 包括价钱什么时候公布 ， 公布后如果全部抢光就没事 ， 如果没有抢光 ， 事后还要讲 ， 这些都要事先编排 ， 这是从销售的实际功能性需求出发 ， 至于卖货时用什么样语言风格等 ， 基本上是本色 。
大概这样分成两个部分 ， 我真实感受就是在直播之前 ， 我看大家都在说 ， 其实是想听老罗说相声的事 ， 但实际上我们看到的直播里边是一个非常严肃认真的、在介绍产品的、而不是一个说笑话的 。 多数人涌到这儿来还是想买东西 ， 这是我们应该做到的 ， 如果多数人来这儿是想听相声 ， 最后不买听完就算了 ， 我们这个项目就失败了 ， 所以他必须是来买东西的 。
然后你吸引他前期要做的宣传引流方案等都是按这个来设计的 。 如果这些人来了后多数是想买东西的 ， 就面临一个问题 ， 你停下来讲一个两三分钟的段子 ， 他们就觉得场景不对 。
我举个例子 ， 这有点像什么？你去商场买东西 ， 售货员不是痛快给你拿东西介绍产品 ， 而是给你讲一个两三分钟的段子 ， 即使他讲的比郭德纲还好 ， 你仍然会很困惑 ， 觉得这人是不是有病 ， 但是确实有一小撮原来就是喜欢我讲段子的那些人 ， 他们来的目的也不是买东西 ， 他就是来想听 ， 结果发现我不讲 ， 他就觉得很奇怪 ， 其实是他们不考虑场景 ， 你明白我意思吗？比如说他们如果在一个人的葬礼上看到他们喜欢的歌手 ， 他就希望他唱首歌 ， 但歌手是来参加葬礼的 ， 他唱什么歌？就跟这个道理一样 ， 这个例子举得好像不是很正能量 ， 不是很积极 ， 但道理就是这样 。
Q：明白 。 反倒娱乐化的内容吸引来的人可能是错的 。 只是 ， 互动是我们期待的 ， 相声也不是说跟购物主题没有关系 ， 是不是能做个有机结合？
罗永浩：我明白你意思 ， 就类似于这个段子应该是一句话的那种 ， 它完全不打断或者不干扰卖货的节奏 ， 这个是我们希望能实现的理想状态 ， 所以也在朝这个方向努力 ， 这个是很有必要的 。
本文插图
尽可能地去抓
那个时代最重要的平台
Q：您每一次直播前会发一些预热视频 ， 很有意思 ， 我们一堆做广告创意的人看了都啧啧称奇 ， 这个是怎么想的？是灵机一动想出来的 ， 还是有一个系统的设计？
罗永浩：我们要做这样的一个视频来带动大家注意力 。 因为短视频时代 ， 不管做什么事 ， 只要你出来做事 ， 还是需要一个言论阵地 ， 我们在每一个互联网模式下 ， 玩法要跟着每一个时代做变迁 ， 尽可能地去抓那个时代最重要的平台 。
现在短视频时代 ， 抖音显然是最重要的一个平台 ， 所以我们从一开始决定做这件事 ， 就提出要有一队人去经营账号 ， 在上面不断地更新好玩的东西来吸引大家看 ， 一起开心 。 这是从策划初期就这么想的 ， 也这么执行 。
【政商参阅罗永浩万字长文复盘：我是如何做直播带货的】但其实我们还挺惭愧的 ， 因为到现在为止 ， 我们创作的大部分短视频 ， 印象里好像还没有单条过百万的 ， 最高好像是80多万、90多万这个样子 ， 所以我们觉得做得还很不好 ， 但会把它当成很重要的一块 ， 去投入精力和心血 。 相信随着我们现在外面谈的一些人才陆续到位会越做越好 。 刚才你夸我们做得好 ， 其实我们自己内部是经常反省做得不够好 ， 远远不够好 。
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