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|这些年，“拼夕夕”如何成为“拼爹爹”？( 三 )


2018年8月 ， 拼多多首页增设品牌馆入口 ， 品牌馆聚合页内多为官方邀请或认证过的品牌自营或授权商家 ， 但受早期拼多多平台形象影响 ， 品牌馆入驻商家量不高；又因入驻商家多出于甩尾货目的 ， 品牌馆商品数不多 ， 仅2.5万个 ， 占整体GMV比例较低 ， 且与品牌断码清仓、百亿补贴等活动商品重合度高 ， 后下架 。
3.4 如何真正做到“高性价比”？
除了丰富商品品类外 ， 为提升平台商品品质&性价比 ， 拼多多与国内外大品牌代工厂合作 ， 满足其提升品牌知名度和销量的诉求 ， 采用流量扶持、定制款的合作模式 ， 这种类似于工厂店的拼工厂模式取得了一定的效果 。
拼工厂模式中 ， 部分拼多多工厂店在流量扶持下发展迅速 ， 流水超过天猫 。
以三禾举例 ， 三禾此前重点运营平台为天猫 ， 是天猫厨具品类中的腰部商家(排名30开外) 。 了解到拼多多的拼工厂计划 ， 双方沟通后初步达成合作意向 。 经过一段时间筹备后2019年3月正式入驻拼多多 ， 3-8月销售商品主要为库存积压的老款 ， 同时签订推广框架协议 ， 三禾采买一定推广资源 ， 拼多多提供折扣、年底返点等优惠 ， 并提供运营培训 。
2019年6月 ， 双方合作开发拼多多专供商品（SKU）:由于三禾此前对国内场需求不了解 ， 拼多多提供电商销售锅具特征数据(价格区间/规格/颜色/形状等) ， 三禾基于数据开发新产品 ， 耗时3个月 ， 凭借优质供应链 ， 三禾入选拼多多“神盾计划”(仅头部拼工厂可加入) ， 签订新框架协议 ， 推广充值金额 100%返还(类买一送一) 。 2019年9月上架拼多多专供款锅具 ， 目前三禾在拼多多客单价107 元 ， 天猫客单价超200元 。
工厂店模式 ， 本质上是平台依靠大而稳定的销量获取对上游供应链的议价能力 ， 这种模式还有一个类似的名字叫C2B 。 近10年以来 ， 由于中国部分代工厂走量和提升利润的诉求 ， 为工厂电商模式提供了发展空间 ， 目前工厂电商模式 ， 根据合作方式的不同可以分为两种形式：
3.4.1 开放电商平台(OBM)
平台连接工厂和消费者 。
平台基于对市场的理解邀请优质工厂入驻平台 ， 销售工厂品牌商品；对工厂选品、定价、 销售服务有一定介入 ， 但不强干预 。 平台通过赚取商家管理费、佣金等盈利 ， 目前拼多多工厂店和网易考拉工厂店 ， 都是这种模式 。 这种模式对工厂运营能力要求更高 ， 工厂店需要有市场理解能力、营销能力等 。 平台参与环节相对较少 ， 对平台运营能力的要求相对较低 ， 可更短时间内扩大交易规模 。
3.4.2 自营贴牌电商平台(OEM/ODM)
平台基于对市场的理解 ， 向工厂提出商品需求 ， 由工厂代工生产 ， 商品以平台自有品牌的形式销售 ， 并由平台发货、售后平台通过赚取商品零售价和进货价的差价盈利 。
目前网易严选和淘宝心选就是这种模式 ， 平台需依托大而稳定的销售量对工厂有强议价能力(且需承担压货)、仓储物流管理能力、选品、定价、客服能力等 。 贴牌模式对平台运营能力要求高;且早期由于平台销量低 ， 跟工厂合作难 ， 难以扩大规模
拼多多目前主要是采用开放电商平台的模式 ， 但是作为 Costco拥趸者 ， 黄铮希望拼多多未来推出自营贴牌商品 。
据拼多多早期投资人张震说 ， “拼多多目前重点是达到1万亿GMV ， 以防止阿里巴巴要求供应链进行2选1 。 另外 ， 做大GMV就能掌握对上游供应链的议价权 ， 未来尝试少而精的Costco模式 ， 与上游供应链合作 。 拼多多有足够的运营能力和供应链管理能力 ， 一定会坚持做自营品牌 ， 掌握品牌溢价权 。 ”
3.5 “一二线用户”争夺战
18年以来 ， 随着拼多多与阿里用户重合度不断上升 ， 同时由于社交红利减弱 ， 特别是被微信封禁后 ， 拼多多获客成本不断上升 。 如何持续增长 ， 特别是争夺此前缺少的“一二线城市用户”成为一个必须解决的问题 。


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