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|企业级 SaaS 增长的 18 大关键指标


特殊的经营模式 ， 使得企业级 SaaS 在产品、销售、市场营销、客户成功等方面更具挑战 。 这就需要我们监测正确的数据指标 ， 搭建完善的数据指标体系 ， 才能做出由数据驱动增长的正确决策 。 本文从Salesforce、HubSpot 等成功的 B2B 上市公司出发 ， 从产品、销售、市场营销、客户成功及公司整体 5 个方面 ， 归纳整理了企业级 SaaS 增长的 18 大关键指标 ， 与大家分享 。
|企业级 SaaS 增长的 18 大关键指标
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一、市场营销层面
1. 独立访客量
独立访客量是指访问官网的独立身份用户数 ， 如果某人多次访问官网 ， 则可将他/她视为一个独立访客（注：在访客每次都使用相同的设备和浏览器 ， 并且不清除访问记录的情况下） 。
虽然仅凭这个指标并不能获取很多信息 ， 但它可以很好地反映受众规模 ， 衡量营销工作的整体效果 。 另外 ， 通过统计不同来源的独立访客量 ， 我们还可以衡量不同渠道的营销效果 。
除了独立访客量外 ， 也要适当关注参与度指标 ， 像平均网站停留时间、平均访问页面、重复访问、内容下载量等 。 这些指标将告诉我们 ， 流量的质量与数量一样重要 。
2. 注册量
对于可试用/体验的企业级 SaaS 而言 ， 注册量可能是最重要的指标 。 无论是通过活动、内容还是搜索引擎优化 ， 我们的目标都应该是增加注册量 。
在理想状态下 ， 用户能够自己学习产品 ， 定期使用 ， 并在其中找到足够的价值 ， 来转化为付费客户 。 增加注册量主要有两大方向 ， 一是扩大流量来源；二是提高注册转化率 。
3. 有效线索量
有效线索可以分为 MQL（市场验证的线索）、SQL（销售验证的线索）和 PQL（产品验证的线索） ， 每家企业根据其业务的不同都会有不同的标准 。
Redpoint Ventures 的风投专家 Tomasz Tunguz 将 PQL（product-qualified leads） 定义为“使用产品并达到预期效果 ， 很有可能成为付费用户的潜在客户” 。
对于免费增值业务模式来说 ， PQL 是一种新型的 MQL ， 可以帮助我们预先根据产品的使用情况对潜在客户进行评估 。
PQL 的评估标准一般包括：使用的功能数量、在产品中花费的时间以及使用频率等 。
4. 线索转化率
线索转化率可以通过漏斗模型来呈现 。 根据上一点对线索的不同定义 ， 可以生成不同层级的漏斗 ， 由此就可以发现是哪一层级出了问题 ， 进而进行相对应的优化 。
一般市场营销关注前半段 ， 对 MQL（或者 SQL 和 PQL）的转化率负责；销售关注后半段 ， 对有效线索转化为付费客户负责 。
无论线索的转化率如何 ， 请确保是根据不同的用户分群来计算的 。 线索转化率是评估获客工作的一项基准 ， 而它的提高 ， 将直接带来收入的增加 。
5. 渠道投资回报率（ROI）
渠道可以分为自然流量渠道（像自有媒体）和付费流量渠道（像 SEM） 。 作为市场或者运营 ， 我们可以通过不同渠道带来的流量、注册量、成交客户数及成交客户金额等指标 ， 去衡量每个渠道的 ROI 。
B2B 业务的成交链路相对较长 ， 如果我们只衡量渠道的流量或者注册数 ， 会很容易迷失方向 。 因为很有可能某个渠道虽然流量低、注册低 ， 但成交客户却很多 。
二、产品层面
6. 病毒系数
口碑营销是不败之师 ， 如果现有的客户能帮助我们获客 ， 增长将是成倍计算的 。
早期的 Dropbox、Slack 等公司 ， 它们的快速发展都离不开用户间的传播 。 可以说 ， 病毒式传播是每个企业级 SaaS 初创公司的梦想 ， 但这也深深依赖于产品形态 。
|企业级 SaaS 增长的 18 大关键指标
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例如 ， 病毒系数为 1.5 ， 就意味着每一次注册都会带来 0.5 次额外的注册 。 所以 ， 100 次注册实际上是 150 次 。病毒系数越大 ， 公司发展得越迅速 。


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