雨哥|716甲旺：从创业失败迷茫青年到找回自信，成为销售高手的蜕变经历！( 六 )
第二天我就联系采购 ， 她就跟我打太极 ， 还说我们价格高、款期差 ， 还说还有货再等等 ， 我去这得等到什么时候去啊！一个星期过去了 ， 还是没什么有价值的信息 ， 我想去客户公司看看 ， 一是实地市调下 ， 二是去现场了解了解状况 。
我马上写了出差申请 ， 这阶段客户让我交了一点货 ， 不多2W不到 ， 这点东西算个毛线啊！哥要的是全部订单 。
到了客户公司后 ， 钟总表现的很热情 ， 对我们也交了底 ， 他现在开工厂压力比较大 ， 为了自己产品有优势 ， 他需要我们价格跟款期的支持 ， 他后面还很直白的跟我透了竞品现在是什么条件 。
其实钟总做的 ， 典型的乙方杀乙方 ， 怎么办？先市调清楚信息再说 ， 我去到客户公司没一点收获就灰溜溜的走了 ， 不免有些失落 。 这时我又想到了采购 ， 准备以她为突破口 ， 多了解一些情况 ， 晚上我约了小万出来吃饭 。
716销售招数：三大攻心术之攻其直系亲属
前期我用学习训练的 “麦凯66”知道她的突破口就是她儿子 ， 前期我在这块下得功夫不少 。 本来小万是拒绝的 ， 我以我跟这孩子挺有缘 ， 以及我们生日前后只差一天等为突破口说想认识认识孩子 ， 最终在我的坚持下 ， 她同意了 。
见面后我还是主攻孩子 ， 搞定孩子第一步是吸引眼球、吸引注意力 ， 找到他感兴趣的东西 ， 现在孩子最感兴趣的就是手机、游戏、动画片 。
我放下身段 ， 这样可以降低心理抵触情绪 ， 与其深入沟通 ， 激发他表达的欲望 。 这时他会认为你是知音 ， 在孩子表达时给予回应和认可 ， 没过多久我就和孩子打成一片了 。
过去有空间距离 ， 交流不深入 ， 我从家庭跟孩子入手聊天很快引发了共鸣 ， 因为时间紧迫 ， 我尝试着把话题引到工作上 ， 还好小万警惕没那么高 ， 给我反馈了 。
客户这次订单没下给我们 ， 主要原因是他们现阶段是每季度下一次单 ， 货都提前备好了 ， 不缺货 。 找我本身是做价格磨刀石的 ， 拿我们的价格跟对方谈 ， 压对方的价格 ， 我就是备胎 ， 如果对方能降价的话 ， 不会跟我们合作 ， 首选对方 。
通过和小万交流 ， 我了解到竞品老板跟客户认识10年了 ， 有感情基础 。 另外客户对我们实力不放心 。 现在我们一直跟进 ， 老板做了权衡考量 ， 现在可以确定的是下季度的订单还未确定花落谁家 。
知道我们想做 ， 自己不主动出招等我们出招 ， 客户巧妙的扔出了一个大诱饵 ， 一季度订单给我们 ， 交货周期排得好好的 。 老板意思很简单 ， 他就是要降低采购成本 ， 为自己产品在市场上有竞争力 。 没办法啊 ， 市场被人垄断着 ， 订单还是捆绑的 。
716销售招数：提供增值服务
当时出现了个小插曲 ， 当时天气转变快 ， 客户采购感冒了 ， 当我得知这个消息后 ， 当晚我收集感冒小妙招并送关怀 。 具体做法如下：
第一天 ， 送妙方 ， 然后监督：今天喝水了吗？泡脚了吗？捂汗了吗？洗热水澡了吗？我固化时间多频次送温暖；
第二天 ， 送感冒药（香港产的伤风素）；
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第三天 ， 送家乡特产提高免疫力（阿胶糕） 。
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送礼也得有讲究 ， 一定要有创意 ， 还不能意图明显 ， 降低客户抵抗情绪 ， 都是学习训练内容的灵活应用 。
第二天 ， 她告诉我工作没状态 ， 老板要让她写某材料的调研分析 ， 我直接帮她市调分析了这个材料 ， 因为行业内的市调我还算熟悉 ， 两下就帮她搞定了 。
客户自然感激不尽 ， 通过用心对待客户 ， 客情关系是不是又更深了一个层次？沟通从生活、问题、家庭入手 ， 她很多问题都乐意跟我分享 ， 我跟客户成了真正的朋友 。
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