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雨哥|716甲旺：从创业失败迷茫青年到找回自信，成为销售高手的蜕变经历！( 七 )


还有一个事 ， 客户的哥哥去世（因罕见疾病）留下一个孩子 ， 要过继给她养 ， 她之前跟我聊天提过这个事 ， 这阶段什么话都是多余的 ， 我只能给她安慰和鼓励 。 我跟采购经理关系也上升到了好朋友级别 ， 我们隔阂越来越小 ， 感觉越来越好 。
我是真的把她当成了我的兄弟姐妹 ， 当成我的亲姐姐来对待 ， 我对她的爱 ， 绝对都是正能量的爱 ， 绝对都是积极的 。
通过跟小万的沟通 ， 对方的策略我已经了解的很清楚了 ， 老板现在是在款期上跟对方谈不拢 。 因为对方公司面比较大 ， 资金周转紧张 ， 对方在款期上不做让步 ， 谈判陷入僵局 ， 竞品的意见是压缩款期 ， 可以在价格上让利 。
通过和小万交流 ， 她的意思是让我从款期入手 ， 我调查得知这家客户付款信用比较好 ， 这时我的机会来了 。 客户不选择我们唯一理由就是不熟悉 ， 对我们实力没信心 ， 他跟竞品老板关系比较熟悉 。
716销售招数：反复锤炼话术
通过6、7个小时 ， 找了10几个朋友演练 ， 我锤炼出了一份话术最终搞定了大BOSS 钟总 ， 获得了一年300W的订单 。 我是这么跟钟总说的：
钟总 ， 你好 ， 我知道你对我们公司实力不是很放心 ， 但我们短短几年时间 ， 能发展成现在这样的规模和产值 ， 肯定不是偶然的 。 我们是起步晚 ， 但我们足够努力 ， 我们真心对待客户 ， 前面这么多客户的选择 ， 就是我们用心为客户着想的例证 。
您是非常有智慧的企业家 ， 您肯定也会有同样的共识吧?竞品的情况我们也非常清楚 。 您跟他合作这么多年有感情,说明您重情重义 ， 但跟您的工厂发展比 ， 我想孰轻孰重您一-定很清楚 。
行业一直在变化 ， 您肯定想让自己产品更具竞争力 ， 公司越来越辉煌 ， 他们为什么会收缩账期?如果一个公司运作良性的话会收缩账期吗?如果我们多从客户角度考虑 ， 我们会收缩账期吗? 。
您是一位成功的企业家 ， 我这个晚辈不敢在您面前显摆什么 ， 我们老板特别欣赏您的智慧和才识 ， 说如果我们能跟您合作 ， 一定可以从您身上获得很多见识和学问 。。
我没获得您的订单 ， 无非就是被老板骂一顿 ，我每个月的营业额还是比较稳定的 ， 我是想跟通过跟您合作向您多学习 。。
钟总 ， 我就不多说了 ， 您考虑下吧 ， 通过我的极力争取 ， 老板在这个阶段又给了我一些优惠政策 ， 您方便的时候 ， 我们再电话联系!
就这样 ， 一个季度的订单到手了 ， 从找客户、搞定人、谈判到最后开单 ， 就这样一步一步走过来了 ， 我从这个过程中不仅收获了利益 ， 还获得成长和进步 。
最后提炼一下我在这个单的合作过程中 ， 运用到的716销售招数：
1.冠军级市调：通过数量级市调 ， 找到关键人并了解关键人；
2.麦凯66：运用麦凯66聊天 ， 找到他们的痛点；
3.讲故事+利益驱动：通过跟钟总讲老板的人脉和行业经验的故事作为利益驱动 ， 吸引他来公司和老板见面；
4.三大攻心术之攻其直系亲属：了解到采购万姐的有个孩子 ， 以其为突破口邀约私下见面 。 见面的时候以孩子为聊天话题打开万姐的心扉 ， 在过渡到工作中去；
5. 提供增值服务：得知采购感冒了 ， 给客户发妙方 ， 送感冒药和提高免疫力的特产阿胶糕；
6.反复锤炼话术
到现在为止 ， 每周五下午 ， 我还是会固定给客户发短信 ， 这已经成了我的习惯 ， 我学会了站在对方的角度思考问题 ， 我用学习的 《三大思维模式》轻松解决了面临的难题 。
你们看到这些结果 ， 或许会羡慕 ， 或许会兴奋 ， 当我收获一个又一个的订单的时候 ， 我虽然会高兴 ， 不仅仅是因为赚到了多少钱而高兴 ， 更是为自己付出努力有了回报而高兴 。
我很庆幸在我迷茫之际遇到了雨总 ， 现在身边的人脉非常积极乐观 ， 大家朝同一个目标努力 ， 少了一些狐朋狗友和酒肉知己 ， 多了一些志同道合的兄弟和战友 。


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