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雨哥|716甲旺：从创业失败迷茫青年到找回自信，成为销售高手的蜕变经历！( 五 )


第一招 ， 找到关键人 。
由于客户多在外地 ， 同行朋友只告诉了名字 ， 我要自己市调搞定 。 考虑时间成本 ， 我必须尽快拿下这个客户 ， 我走了另外一条路提升几率 。
我通过网络上留的电话和分机号码做数量级尝试 ， 很快就从业务员的手上找到了客户采购经理的名字 。
第二招 ， 了解关键人 。
找到客户不算什么 ， 我们要对客户进行摸底 。 我打电话给采购 ， 打电话先自报家门 ， 通过采购感兴趣的点引出话题 。 因为我做这行久 ， 行业情况、产品性能、对手优缺点等我都知道一些 。 第一次沟通时间不宜太久 ， 以拿到联络方式为准 。
我先拿到客户的QQ ， 第一次不要客户手机号码 ， 为的是降低客户抵抗情绪 ， 保留好印象 ， 第一印象非常重要 。 怎样降低陌生感？降低抵抗情绪呢？
我通过QQ每天固定问候：“万小姐 ， 早上好 ， 甲旺祝您工作愉快！”单爆这一条9天 ， 客户给我回复了个笑脸 。
716销售招数：麦凯66
这时我凑上去 ， 通过前期市调签名 、空间、家乡等信息 。 这时 “麦凯66”刚好派上用场 ， 我就说：“万小姐 ， 你这个姓很少见哦……”
慢慢的走顺了 ， 扯几句就转入自己优势介绍：“我对产品工艺流程和品质都很熟悉 ， 如果有啥工作不好做的 ， 甲旺可以帮您 ， 不用客气！”
通过平时的市调 ， 客户公司内部情况 ， 比如产能、用量、使用品种、规模等都了解的差不多了 。 还真被我挖到一条大客户 ， 这个客户在华东某市占6成份额 ， 但采购没决策权 ， 决策权在老板那里 ， 功夫得下到老板那 。
手上的工作告了一段落 ， 我开始 “单爆”老板 ， 这个老板电话怎么找？注意前面的细节 ， 还记得我是怎么找到采购的联系方式的吗？
我和这家公司的业务员小郝一直保持联系 ， 我从他那里寻找突破口 ， 我用 《人情做透四招》中的那几招“单爆”他 ， 后来关系升级都以兄弟相称 ， 他直接把老板钟总的电话给了我 。
跟钟总沟通的时候 ， 因为钟总比较忙我只能简单明了 ， 如果我啰嗦的话 ， 很容易被拍住 。 我不绕弯子 ， 直接说我是谁 ， 我有什么优势 ， 我能提供什么 。
钟总听说我是Q公司并没反感 ， 就让我跟下面人去联系就好 ， 他会交代的 ， 只要东西有优势就会考虑 ， 从这以后 ， 我的短信就伺候上了 。
716销售招数：讲故事+利益驱动
没多久 ， 小郝说钟总要来深圳 ， 这是很好的一个机会我要抓住 ， 但我怎么抓住钟总的兴趣呢？怎么能让钟总主动到我们公司来呢？我又开始 写写画画做准备 。
钟总50多岁比较面善 ， 为了说服他到我们公司参观 ， 我把老板颜总都搬出来了 ， 我们颜总行业人脉丰富 ， 各上市公司老板跟颜总关系都还算好 。 还有他对市场看法比较独特 ， 我跟客户渲染了一番 ， 最后我说：“估计您俩要到一起啊 ， 话题聊都聊不完 。 ”
客户开始还推脱 ， 但架不住咱心诚加坚持 。 知道为什么要约客户到我们公司参观吗？为什么我们不能主动上门拜访呢？
第一 ， 实力展示 ， 我们的地盘还是比较阔气的；
第二 ， 客场作战 ， 客户肯定态度上没那么强势 。
很快钟总就跟我们公司颜总见面了 ， 我们前期有充分准备 ， 聊得话题对他都非常有吸引力 ， 客户见面都不舍得走了 。 对方非常高兴 ， 现场打电话给他公司采购：“小万啊 ， 以后你把这个产品的订单全部下到甲旺这边吧 ， 他们公司很不错 ， 记得这个事情！”
到了这个阶段 ， 我们老板也给了他比较优厚的条件 ， 价格、款期、配套等都比较有竞争力 ， 客户说回去整一个季度订单来 。
各位群友 ， 你们知道这时我是什么感觉吗？我激动的就跟刚刚谈恋爱时 ， 第一次摸女孩子手的感觉 ， 哈哈！一场聊天下来 ， 我收获也是满满的 。
我对钟总的 “麦凯66”基本上了解的差不多了 ， 钟总有较深的行业人脉 ， 自身工厂规模中等 ， 但在当地市场属于霸主地位 。 客户老板已经答应 ， 我肯定要追订单 。


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