做信用卡业务员，脸面算什么
作者既然生活在世俗中 ， 活在梦里的人12013年7月 ， 我在大专毕业后一头扎进了人才招聘市场 。 一天 ， 一个穿着西服的男人拦住了略显稚嫩和土气的我 ， 指着身后的易拉宝说：“底薪2400加高额提成 ， 只要你勤奋肯吃苦 ， 月薪过万不是梦 。 ”易拉宝上 ， “XX银行”几个大字赫然在目 ， 下面写着招聘信用卡中心业务员 。 男人塞给我一张名片 ， 上面印着“XX银行信用卡中心主任” 。 他说 ， 我的“初试”已经在他这儿过了 ， 让我星期一去公司参加“复试” 。天大的好事竟然砸中了我？！那天晚上 ， 我兴奋得一夜没睡着 。 第二天 ， 我去商场买了一套600块钱的西装 ， 反复地背自我介绍 。没想到 ， 星期一的复试出乎意料的简单 ， 自我介绍完了 ， 对方就问了两个问题：肯吃苦吗？对这个行业了解吗？我磕磕巴巴地说 ， 自己最不怕的就是吃苦 ， 虽然现在对行业还不太了解 ， 但会努力学 ， 做好这份工作——然后 ， 我就被录用了——当天和我一起被录用的有30多个人 ， 看起来都是刚毕业的大学生 。入职第一天 ， 我们这群年轻人挤在一间小小的会议室里 ， 在第三方人力公司的指导下 ， 像抄作业一样签劳动合同 。第一份工作选择在银行信用卡中心当业务员 ， 理由很简单：既可以跟家人说自己在银行上班 ， 又可以在销售岗位上多劳多得 。 这两点对从农村到大城市来闯荡的我有着致命的吸引力 。 当我妈得知我在银行上班的时候 ， 直说我家祖坟冒青烟了 ， 逢人就讲我有出息 。 在他们那代人的眼里 ， 银行的工作就是铁饭碗、高收入、光宗耀祖 。 可我妈并不知道 ， 信用卡中心的业务员并不是正儿八经的银行职工——实际上 ， 在这里 ， 只有审批、风控等核心业务部门的员工才是真正的“银行编制” ， 我们都只是在银行大楼上办公的外包公司“劳务派遣” 。 由于业务员流动性大 ， 常年都在招聘 。我的第一份工作是在与银行合作的超市里驻点办卡 ， 收入还不错 。 半年后 ， 那个驻点被撤掉了 ， 考虑到自己也没什么成长 ， 我就跳槽去了另一家银行的信用卡中心 。这家银行的信用卡中心算是同行业里比较有规模的一个 ， 营销人员从A组排到了H组 ， 每组15人 。 我被分到了H组 ， 带我的领导是一个35岁左右、身材偏胖、长相很富贵的女经理 。 她对我们几个新人说：“我也是从业务员做到团队经理这个位置的 。 来我的团队就是为了赚钱的 ， 我不允许你们的工资低于一万！”平常 ， 经理喝40块一杯的咖啡 ， 背上万元的名牌包 ， 身上的一件衬衣就价值几千元 。 她喜欢跟我们聊闲篇 ， 说一些我们听不懂的名牌 ， 还时不时地发出感叹：“这个世界上没有钱解决不了的问题 ， 你们得努力啊！”当时我还没怎么见过世面 ， 一度把她当成自己的人生榜样 。 我相信她说每一句的话 ， 却从来都没有思考过 ， 这些钱要从哪里来 。做信用卡业务员并不是什么轻松的事 。入职第二天 ， 我只粗略地学习了一下“谁是我们的目标客户”以及“如何填写申请表”便被经理推出去“扫件”了 。“扫件”就是出去到一些公司、单位里“陌生拜访” ， 从里面找到办信用卡的客户 。 我赶紧问那些老员工去哪里才能“扫到件” ， 他们想教我又怕竞争 ， 于是随意地说：“去哪里都可以 ， 只要有写字楼就扫 ， 有工作单位就进 ， 有人就问 。 ”我从信用卡中心出来 ， 一个人漫无目的地走着 ， 坐上了一趟不熟悉的公交车 ， 在人多的站点下了车 。 我要去附近的写字楼推开一扇扇未知的门 ， 向每个陌生的人露出微笑、问好 。穿着黑西服和白衬衫 ， 踩着一双黑皮鞋 ， 背着装满申请表和宣传单的背包 ， 拎着一口袋从网上批发的小杯子、折叠伞之类的“办卡礼” 。 我觉得走在路上的自己 ， 就是人群中最卑微的那个人 。 我站在别人的门前徘徊很久 ， 好不容易鼓起勇气推门进去 ， 却只敢用蚊子般声音问对方：“需不需要办信用卡？”听到几句难听的话 ， 就会躲在楼梯口难过很久 。我的第一个客户是一位男士 。 那天 ， 我跟他同乘一趟电梯 ， 电梯里只有我们两个 。 他看起来很面善 ， 容易接近 ， 我拿着宣传单 ， 犹犹豫豫地想要给他 ， 可是张了好几次口 ， 喉咙却发不出声音 。电梯门打开 ， 他要走了 ， 我突然像抓救命稻草一样抓住了他的衣角 ， 然后以背课文一样的语速推销着信用卡 ， 完全不留给他说“不”的机会 。事后 ， 那位客户告诉我 ， 他被吓坏了 ， 完全没有听清楚我在说些什么 ， “声音太小了” 。 不过他表示理解 ， 说做业务员不容易 ， “谁都有迈出第一步的时候” 。2我像一只无头苍蝇乱撞了几天 ， 收效甚微 。 经理怕我坚持不下去提前走人 ， 就安排王大军带我出去跑一天 。王大军35岁左右 ， 在信用卡中心工作了五六年 ， 是一位老大哥 。 每个月 ， 他的工资都能保持在三四万 ， 是信用卡中心最厉害的业务员 。他身高不到1米7 ， 体型精瘦 ， 长相普通 ， 眼神却特别的坚定 。 平常他不苟言笑 ， 一脸的认真 ， 但面对客户的时候 ， 他的笑容就会挂在脸上 。信用卡中心并没有“老带新”的规矩 ， 很少会有特别强的业务员带特别弱的出去 ， 因为两人一起扫件 ， 成果得平分 ， 对强者来说不划算 。 就算偶尔有两个业务员结伴 ， 也是因为彼此的资源、能力差不多 。看在经理的面子上 ， 那天王大军带着我从天津市内坐了1个小时的轻轨去了开发区 ， 准备在一个科技工业园区里扫件 。 途中 ， 王大军不怎么说话 ， 我跟他不熟 ， 觉得尴尬 ， 就没话找话说起自己那两天拉人办卡碰壁的经历 。王大军平静地说 ， 扫件最重要的一点就是要放下脸面：“看着一张破纸写着不让进你就不进了吗？你得冲进去问 ， 不听到客户亲口拒绝就不要放弃 。 ”
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