农资人实录TB肥料业务员为啥喜欢“占山为王”？连提拔都不屑一顾，原来是这样
肥料业务员为啥喜欢“占山为王”？连提拔都不屑一顾 ， 原来是这样
前两天我在一篇文章中提到农资业务员要积极走出去开发新市场 ， 立即引起了一起农资业务员的批判 ， 也许他们认为是动了他们的奶酪 ， 认为我在帮着厂家说话 ， 不让他们坐收老市场的红利 ， 其实这种“占山为王”的老传统早已落后 ， 再不改变也许自己就真的无路可走了 。
这里以肥料为例 ， 聊一聊厂家营销理念中的业务员管理吧 ， 业务员开发的市场只能自己管理吗？
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【农资人实录TB肥料业务员为啥喜欢“占山为王”？连提拔都不屑一顾，原来是这样】
客户能下货就是肥料业务员最大的心愿 ， 经营一个客户确实不容易
一、业务员地缘分配及管理模式
按照营销管理的几个层级 ， 我们大致可以分为直线型、协作型、事业部型3种 ， 简单讲就是肥料生产企业的营销管理根据企业大小进行直线模式管理 ， 即1、从公司营销副总——营销总监——大区经理——省区经理——业务经理——业务员这样的一级级管理的模式；2、协作型是指以上各层级中可以跨越管理的模式 ， 比如业务员可以向上一层管理者省区经理汇报工作；3、事业部型 ， 即事业部直接对营销副总汇报工作 ， 业务员直接听命于事业部 。
大多数的肥料生产厂家营销模式为第1种 ， 层级制非常严格 ， 不能越级汇报工作 ， 也不能越级检查工作 ， 但很多企业领导越级的比较多 。 这样就产生了第3种事业部型营销管理模式 ， 它的好处是可以迅速听到基层的销售声音 ， 迅速解决突发事件 。
而基层业务员的调动对于厂家来说比较频繁 ， 这对于厂家来说解决了官僚作风 ， 也解决了业务员占山为王的问题 。 但业务员的心理往往是排斥的 ， 因为这动了他们的奶酪 。
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汽车送肥料到村里了 ， 肥料业务奋斗的结果就是大量下货
二、为什么业务员喜欢在一个老市场运作 ， 甚至连提拔都不屑一顾
有个农资朋友跟我聊过 ， 自从换了个厂家以后 ， 他跑了更多的地方 ， 销售思路也改变了不少 ， 不再是老一套的销售方法了 ， 还是走出去好 。 可是在之前 ， 他在一个营销部门的时候也为抢某一市场与主管剑拔弩张过 。 为什么业务员喜欢在一个老市场运作呢？
1、自己付出了努力 ， 开发一个新市场有多难
前几天我因为要找一款除草剂 ， 想起来有个朋友管理山西市场 ， 给他打电话过去 ， 他说去年就不在山西了 ， 被调回了山东 ， 我们聊起了那时在山西时他的处境 ， 住在太原 ， 在晋中租了一块仓库 ， 他在全省跑到处找肥料厂家联系带货 ， 后来在临汾找到了一个可代理的客户 ， 才把业务从零做了起来 ， 费了两三年的工夫 ， 说起来他都有点落泪 。
肥料也是一样 ， 在一个空白市场一个人打拼的话 ， 包括客户、农民都是通过一次次跑才产生了关系 ， 销售量也是一点点增长 ， 如果把业务员的工作写成日记 ， 任何人都会起怜悯之心的 ， 何况是自己亲身体验 。
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肥料销售人员开发市场的结果就是把肥料足够多地销售掉
2、对已有市场成竹在胸 ， 年龄问题不想再换市场
并不是所有的业务员都不想换市场 ， 而是做得好的 ， 已经做开的市场业务员是不想换的 。 一位农资朋友跟我讲 ， 自己好好的市场 ， 用了两三年的时间去铺垫 ， 终于做起来了 ， 已经有了比较好的相对稳定的销售收益了 ， 再叫他换做新市场是打死都不干了 。 我不同意他的看法 ， 他说你到40岁看看 ， 有家有口 ， 还愿意做吃力不讨好的事情吗？
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