直播带货真的能救活一家企业吗？
中国企业正陷入 " 直播带货 " 的狂欢中 ， 它们以为找到了 " 活下去 " 的救命仙丹 ， 但实际可能只是一颗伟哥 。2020 年什么最火？直播带货！因为疫情 ， 线下销售停滞 ， 本就火爆的直播带货 ， 直接破圈 ， 成为各行各业 " 绝地求生 " 的新战场 ， 成千上万的老板们涌入一方小小的直播间 。从携程的梁建章 ， 到复兴的郭广昌 ， 再到格力的董明珠 …… 明星企业家像下饺子一样 ， 落入直播带货的洪流中 。而洪流里流淌的是钱 。去年直播电商的市场规模在 3500 亿元左右 。 而今年中国直播电商销售规模预计达 9160 亿元 ， 直接翻 2.6 倍 ， 堪称巨浪 。但企业一股脑地拥抱直播带货 ， 不怕这条赛道太挤 ， 发生踩踏吗？现在的情况是：直播带货的太多 ， 观众不够用了 。大部分观众有固定观看的直播间 ， 就算不买每天都要看看 。 这对想长期通过直播带货的企业来说要付出不少的成本或时间才能收获到用户 。纵使你在商场如何所向披靡 ， 但在直播带货的江湖 ， 你还是得从新人做起 。董明珠的直播首秀在抖音只交出了 20 余万元的成绩 ， 惨淡收场 。不服输的董小姐总结经验 ， 再战快手 ， 带货达惊人的 3.1 亿元 ， 直逼 " 董小姐的店 " 全年销售额 。 为了确保翻身仗打得漂亮 ， 董明珠请来了快手平台的头部大 V 二驴、驴嫂平荣、李鑫助阵 。三人在快手的粉丝数加起来超 6500 万 。所以说 ， 这个世界是公平的 。除了直接下场带货 ， 很多企业选择在知名主播的直播间里上架商品 。2016 年 ， 蒋凡打造了淘宝直播 ， 最初的目的是让用户更全面地了解商品 ， 可以边看边买 。 淘宝直播诞生伊始 ， 带货王还是网红张大奕 。 而慢慢的 ， 欧莱雅南昌销冠李佳琦、经营女装线下线上店铺超 10 年的薇娅展露了卓越的带货能力 。他们吸引大量粉丝之后 ， 拥有了议价权 ， 所以你可以看到一支口红比代购便宜还送一堆小样 。直播带货的核心竞争力也变成了低价 。低价可以吸引粉丝、粉丝基数又决定了主播与商家之间的定价和分成 。 这形成了一个闭环 ， 导致资源向头部主播集中 ， 而随着直播带货的火爆 ， 头部主播的排期更是爆满 。为了和头部网红达成合作协议 ， 企业不仅要支付一笔 50 万元至 100 万元的合作费用 ， 另需要向头部网红提供 40% 至 60% 的销售提成 。明明是甲方 ， 却不得不叫乙方 " 爸爸 " 。商家为什么宁愿卑微 ， 也要领到头部主播的号码牌？真正的 " 爸爸 " 阿里巴巴在其财报中的一句话可能是最好的解释：淘宝直播 ， 已经成为了最快速及有效的营销方式之一 。这句话的重点在于 " 营销 " 。商家看上头部主播的不是一场直播带来的销售数字 ， 而是他们背后庞大的粉丝群 ， 希望网红粉丝群转换为商家的忠实客户 ， 解决营销工作中难点痛点 。有这样想法的公司没有认识到电商直播的用户主要看中产品的折扣力度 ， 但如果长期进行打折促销也将影响企业的成本、定价策略和品牌形象 。那些看懂风口的企业才是个中高手 。今年年初 ， 李佳琦在直播间里推广金字火腿的麻辣香肠 ， 5 分钟带货 300 万 。 第二天 ， 金字火腿股价涨停 ， 市值增长超过 5 亿 。如果光靠买火腿 ， 金字公司要卖 1 亿包 。5 月 11 日晚间 ， 梦洁股份宣布 ， 与薇娅签署战略合作协议 。 此后 ， 梦洁股份收获了两个涨停板 。真正 " 朋克 " 的是一家名为星期六的制鞋企业 ， 去年底宣布收购疑似签下李子柒的 MCN 机构遥望网络 ， 其股价一个月时间内翻了四倍 ， 从 7.3 元涨至 36.55 元 。 而包括星期六的董事、副总经理兼财务总监在内的 7 位高管 ， 在高位套现了上亿元 ， 堪称 " 神技 " 。直播带货背后的网红经济 ， 也是 A 股公司股价的 " 兴奋剂 " 。
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