【商业街探案】婚庆公司都忙不过来了！疫后出现报复性结婚潮？( 二 )
当然 ， 他同时认为 ， 网络购物的决策参考链条很长 ， 来自美团的流量未必就是在美团上面看到我们的信息才来的 。 “美团和大众点评一个重要的作用是‘收口’ ， 比如可能在别的平台看到我们 ， 但最后还是要通过他们来看看评价完成最后的决策 。 ”对于消费者而言 ， 美团和大众点评两个平台是具有公信力的 ， 是线上消费决策链路的最后一环 。
也正是有了这些线上经营积累的基础 ， PinkyBridal和慕马婚礼在疫情期才不需要通过价格战自救：云直播、全员做线上内容运营招聘扩张、积极参加平台活动……一项项措施有条不紊 ， 为复工复产积累了不错的势能 。
全员微商？不如全员做内容、服务
疫情对婚庆业的冲击显而易见：
首先 ， 预计在2020年上半年举办婚礼的准新人只能推迟婚期 ， 陈周盛告诉【商业街探案】：因为疫情影响已经有个别客户把婚礼延期到了2020年12月 ， 能推迟到5月份结婚的客户都算乐观了 。
其次 ， 备婚的准新人因为商户延迟复工 ， 无法探店等原因 ， 备婚期只能延后 ， 意味着婚礼可能要推迟到2021年了 。
在2月下旬 ， 美团发起了针对商户帮扶的”春风行动” ， 加大线上营销和流量扶持力度 ， 也通过发红包优惠券、补贴折扣等形式提升消费者的信心 ， 积极助商户复工复产 。
具体到婚庆行业 ， 美团、大众点评在3月24日开启了为期一个月的“结婚欢购节” ， 帮助全国132个城市近4000家结婚商户“线上营业” ， 除了流量扶持外 ， 还可以让消费者在网上查看客片、提前锁定档期、预约线下探店……活动第一周就吸引了超过16万对新人参与“线上备婚” ， 数据显示 ， 2月结婚商户的线上复工率为39% ， 3月已提升至60% 。
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当然 ， 不论钱婷还是陈周盛 ， 他们对平台扶持的看法其实和平日的运营思路是一致的：平台可以给流量 ， 但商户自己是不是强 ， 决定了流量能不能转化 。
PinkyBridal在1月18日放假 ， 而钱婷在29日就意识到复工会延期 ， 立即在2月1日召开了线上内部全员会 ， 除了讲明疫情形势 ， 但同时稳定军心 ， 承诺不裁员不降薪外 ， 重点输出了“全员营销”的概念 。
此前 ， PinkyBridal负责网络运营的员工有四个人 ， 线上和线下是分开运作的 ， 但在疫情期 ， 钱婷要求全员从2月9日开始 ， 充实线上门店内容、重视线上咨询 ， 这样消费者可以通过线上深度了解商户 。
钱婷告诉【商业街探案】：可能前期看不到效果 ， 但你坚持3个月？坚持半年呢？线上运营也没有一蹴而就 ， 是要用心养的 。 ”
而在全员参与到线上运营的过程里 ， PinkyBridal也确实有了收获：在疫情期 ， 线上的咨询量明显增大 ， 包括前期看到美团和大众点评信息但未转化的用户、新增用户都得到了很好的服务和转化 。
PinkyBridal还和美团合作做了一系列线上营销的活动：比如老客户转发送消毒口罩、杭州抗疫医护人员的婚纱礼服免费提供 ， 并在2月19日参加了美团的“安心服务”活动 ， 借助平台的影响力积极在线上给消费者展示线下门店的卫生消毒等服务环境 ， 让消费者安心到店体验和消费 。
总之 ， 在钱婷看来 ， 最重要的点在于让全员 ， 尤其是一线销售人员保持“狼性” ， 因为人都是有惰性的 ， 一旦停下来就会松懈 ， 所以PinkyBridal的开工期几乎是同行中最早的 ， “我要让大家保持这个状态：我们要抢单 ， 把第一波客人吸引进来 ， 还要比其他同行反应地早 。 ”
钱婷告诉【商业街探案】：“2月9号复工后 ， 我们到17号就收了100多个单 ， 实打实付了预购金 ， 要知道我们店的客单价很高 ， 所以100多个单算很不少了 。 ”
展望未来：如何突破“一次性生意”的天花板？
慕马婚礼在2月25日复工时 ， 也第一时间参加了美团的“安心服务”项目 ， 同时和PinkyBridal一样 ， 在线上运营渠道保持着曝光度 ， 不断生产一些优质备婚攻略内容给消费者参考 。 凭借自己在线上良好的运营基础和口碑 ， 慕马婚礼在4月已经开始了连轴转模式 。 陈周盛预计：上半年的损失是实打实的 ， 但下半年会比去年同期忙碌的多 。
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