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『项目』拓展狗该如何玩转收并购( 五 )


叔在并购谈判中就遇到过一个业主 ， 引导到这个环节的时候 ， 对方突然就打开话闸了 ， 把项目历史来由说了个痛快（其中就说到了原来合伙人的纠纷、项目政策变化受影响等一系列问题） 。 等对方说完 ， 我就拿出极大地诚意谈了谈如何解决历史遗留问题和政策突破思路的合作方案 。 这个时候 ， 核心就不在于价格多少了 。
最终谈判取胜的往往是耳朵 ， 不是嘴巴 。
NO.4 知己知彼是谈判的打底裤
知己知彼 ， 百战不殆 。 对标的业主了解越多 ， 越能把握谈判主动权 。
所谓知彼 ， 重点需要了解对方哪些内容呢？1.业主的转让或合作目的、合作价格心里底线——以便准确找到具体的合作方案 ， 时时刻刻在谈判过程中确保对方的基本诉求给予满足 。 2.标的公司经营情况、区域土地市场和楼市情况、区域政策情况——便于针对性提出项目风险成本（比如限制政策、市场低迷、经营不善等信息） ， 或者提供解决方案展示合作实力 。 3.了解谈判人员性格、公司的文化、谈判人员的习惯和禁忌——可以避免很多因文化、性格冲突方面的矛盾 ， 对谈判产生额外的障碍 。 4.了解竞争对手——要了解其他意向合作方的合作方案、报价等信息 ， 针对性提供我方的合作优化方案 。
熟知对方底细+对自己的信心 ， 是地产并购谈判中的一切底气的源头 。
NO.5 友好合作是谈判的催化剂
并购谈判最重要的一点就是心态 。 持一种友好合作的心态 ， 尽可能达到双赢是谈判成功必经之路 。 毕竟买卖双方谁都不是奔着吃亏来交涉的 。
具体的方法可以尝试将双方的利益矛盾转向第三方 ， 在地产项目并购中最佳的矛盾转化点就是税务部门 ， 如何通过巧妙的合作模式和付款方式降低土增、对方所得等各项税费是谈判阶段必须拿得出手的刚性能力 。 最终实现将谈判的利益争夺转化为联合共赢 ， 也许你就可以比竞争对手动用更少的现金促成最终交易 。
NO.6 多套方案是谈判的压舱石谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的 ， 而双方又都希望通过谈判获得更多的利益 。
因此 ， 谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案 ， 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果 。
在双方反复交涉的过程中常常容易迷失了你自己最初的意愿 ， 或被对方带进误区 。 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案 ， 先拿出最有利的方案 ， 没达成协议就拿出其次的方案 ， 还没有达成协议就拿出再次一等的方案 ， 即使我们不主动拿出这些方案 ， 但是心中可以做到有数 ， 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架 ， 这样就不会出现谈判结束后 ， 仔细思考才发现 ， 自己的让步已经超过了预计承受的范围 。
在解除一个意向地产并购标的时 ， 直接股权收购、合作开发、小股操盘等多种方案的准备都要做足 。 谈判最终拍板过程一定用得上 。
测算逻辑
拿地测算是最复杂的基本功！并购时候的测算 ， 最重要的就是注意历史可入账成本的梳理 。
溢价转让需要设计合作方案来优化税筹 ， 折价转让则要利用好原始成本做好抵扣优化 。 拿地测算 ， 阅读并收藏星探君一张测算表 ， 无尽加班路的这篇网红文章试试吧
总之 ， 要想成为一个出色的地产并购高手 ， 地产全开发周期的专业水平及丰富的业务经验是必经之路 。
并购 ， 不是捡漏而是找到一个生死边缘项目的创新操盘或资源重组解套的新思路
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（责任编辑：王治强 HF013）


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