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『项目』拓展狗该如何玩转收并购( 四 )


市政：项目周边五通情况（通水、通电、通路、通燃气、通信） ， 最近的接口点 ， 容量是否够等等（这是一笔较大的隐形成本） 。
其他：高压线、地下井盖、军用缆线、周边军事基地等可能导致项目顺利开发的硬伤 。
谈判技巧
具备优秀的谈判能力是成为高阶土拓人玩转并购的必要素养 。 并购其实也是一种合作 ， 共赢是一切并购最终达成的基本准则！
地产并购的谈判 ， 理论上是在前期工作完成的前置情况下 ， 围绕合作方式（转让方案）、合作协议（装让协议）进行谈判 。 而实际上 ， 在整个并购全流程中 ， 从第一次接触项目来源方就已经进入了实质性的谈判环节 。
出色的地产并购谈判者 ， 需要具备行业专业知识、广泛的兴趣爱好、足够高的情商、快速的临场应变、果断的决策能力等多项素质 。
NO.1 爱好广泛是谈判的敲门砖
谈判也是人与人交流的一种方式 ， 对话则逃不过开场白 。 在非会议场合的接触阶段 ， 上来就直接聊项目不是理想的方式 。
我们建议先从出身年代、工作经历及个人爱好等角度先切入：一方面是多一些了解对方的背景为后期谈判做预判 ， 另一方面也尝试找到对方的兴趣爱好和专长 ， 为将来遇到并购竞争做一些公关切入找准角度 。
拥有较为广泛的兴趣爱好和多维度的知识面作为谈资 ， 在多轮会谈的不少环节都能及时派上用场 。
NO.2 情商是谈判的柔化剂
情商是个好东西 ， 大学里多少高智商的学霸暗恋的校花都被懂说情话的“渣男”泡走了 。
在并购谈判中 ， 通过察言观色进退自如是必备的本领 。
比如谈到交易对价的时候 ， 发现你报价之后对方交流积极性骤降了 ， 要预判是否遇到对方心理预期过低的情况 ， 更大可能是其他竞争对手有更高的报价 。 这个时候就应该立马将话锋转回合作方式创新模式等方向 ， 提供打开对方收益保证的新思路 。 再重新试探对方底价或者打探别的合作意向单位跟进进展和方案 。 （当然 ， 这个快速反应的前提是你要做多种谈判方案准备 ， 后面会讲到）
再举一个低情商杀死交易的真实案例：深圳一个城市更新项目 ， 村里的“代言人”与一家开发商进行接触 。 某开发商安排了一个更新投资总监进行对接 ， 也许是专业能力太强、也或许是并购业务太熟悉了 ， 该总监带着两个部门经办上来就问对方“你们个人方面有多少诉求” 。 我们很好理解 ， 他是要评估综合成本 ， 回去好做整体测算 。 但这种交流方式就直接导致了项目谈判无法进行 。 这种桌底事情 ， 先不说你级别够不够 ， 怎么可以在初次交流且那么多人的场合下直接问呢？
并购谈判中 ， 智商不够 ， 可以情商来凑；情商不足 ， 智商反而会成为交易的杀手 。
NO.3 先听后说是谈判的护身符
在并购谈判中我们往往容易陷入一个误区 ， 那就是一种主动进攻的思维意识 ， 总是在不停的说 ， 总想把对方的话压下去 ， 总想多灌输给对方一些自己的思想 ， 以为这样可以占据谈判主动 ， 其实不然 。
在并购这种双方利益此消彼长的竞争环境下 ， 您说的越多 ， 对方会越排斥 ， 能入耳的很少 ， 能入心的更少 。 而且 ， 你话多了就挤占了总的谈话时间 ， 对方也有一肚子话想说 ， 被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议 。
反之 ， 让对方把想说的都说出来 ， 当其把压抑心底的话都说出来后 ， 就会像一个泄了气的皮球一样 ， 锐气会减退 ， 接下来你在反击 ， 对手已经没有后招了 。 更为关键的是 ， 善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图 ， 甚至破绽 。
当然 ， 大多数标的业主在初次接触时都比较谨慎 。 你可以通过一些简单的问题引导对方先说 ， 比如从了解项目基本信息入手（即使已经拿到材料了解过了也可以问其中一个两个点） ， 再逐步深入到为何转让或者合作（这里会直接触碰到对方的痛点或者敏感点） ， 所以一定是循序渐进地去走到这个环节 。 有些业主在逐渐放松的情况下 ， 会主动或者不经意地开始透露真实转让原因 。


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