江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

『汽车服务世界』总盯着顾客钱的汽修门店注定走不远

前言：竞争战略最有效的是差异化 ， 成本降低是有限度的 ， 差异化才是无限的 。
作者|谭光兴
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
一、一切以顾客体验为中心
一场突如其来的新冠肺炎疫情让全世界措手不及 ， 中国的疫情尤其严重 ， 好在经过全体国民的艰苦努力 ， 疫情现在已基本得到控制 ， 但疫情对咱们汽车服务业产生了冲击 ， 同时也提供了转型升级的机遇 。
如何在疫情中或者之后做好汽车服务 ， 已经有许多人支招了 ， 有谈技术方面的 ， 也有谈产品方面的 ， 有谈营销方面的 ， 还有谈运营管理方面的 ， 等等 。 谭老师从顾客体验的角度再谈一谈 。
疫情让车主们出门的机会少了 ， 对汽车服务的需求自然就相应减少 ， 让本来就粥少僧多的局面更加严重 ， 竞争更加激烈 。 但辩证的看 ， 疫情对各种汽车服务店铺生意的冲击并不是一致的：因为疫情 ， 那些脏乱差的店铺受到的冲击是不是更大？相对而言 ， 规范的店铺会得到顾客的更多选择机会 。 然而 ， 即便如此 ， 激烈的市场竞争格局并没有改变 。
一个老大难的问题：如何吸引客户并留住客户？始终困扰着大家 。
以前讲过 ， 调查发现 ， 很多店铺并不缺客户 ， 曾经来过店铺的客户数比店铺正常经营所需要的客户多很多 。 那为什么这些客户没留住呢？或者说 ， 这些客户为什么要在店铺之间摇摆不定呢？——还是因为“同质化” 。
多年前 ， 因为暴利 ， 很多资本进入汽车服务行业 ， 许多国际汽服品牌也大举入市 ， 一下子“店多为患” ， 暴利时代很快过去 ， 架不住国内店铺的低成本 ， 国家品牌纷纷败北退出 ， 但行业的混乱仍然存在 。
同质化 ， 大家共识要求规范化 ， 2014年国家十部委还发文要求维修行业转型升级 。 近几年 ， 经过国家政策引导和行业自律 ， 大多数企业规范化了 ， 但没有更进一步的转型升级 ， 现在 ， 形成了新的“同质化状态” 。
谭老师认为 ， 最近几年 ， 大家把转型升级的希望放在了数字技术上了 ， 仿佛依靠互联网+这些技术手段和工具就可以自动转型升级 ， 没有在营销思想、产业思维上下功夫的结果 。 很快 ， 各类店铺都就都用上了SaaS、APP、移动互联、移动支付 ， 仿佛一夜之间大家都成了互联网+的玩儿家 。
殊不知 ， 这实际上只是又达成了新的同质化水平 ， 店铺与店铺之间、企业与企业之间缺乏差异化 ， 竞争自然激烈 ， 留不住顾客 。
在数字营销推广之时 ， 营销大师菲利普?科特勒就曾告诫：“最根本的 ， 需求管理永远是营销核心中的核心 ， 忘记本源、忘记目的 ， 再多的技术、再多的数据也是无用的输入 。 ”
任何时候 ， 我们都不能忘记营销的本质 。 其三点核心内容是：需求管理、建立差异化的价值、建立持续交易的基础 。
现在 ， 我们要克服技术主义、产品主义 ， 要在新同质化中找到差异化突破窗口和途径 。 “没有实现差异化的营销 ， 只是拼成本的血战而已 。 ”（菲利普?科特勒语）
有人会问 ， 为什么有些大型电商平台连锁店铺可以有那么低的价格 ， 是不是差异化优势？当然不是差异化优势 。 竞争理论认为 ， 竞争战略有三个基本的形态：总成本优势竞争战略、差异化竞争战略和集中（成本、差异化）竞争战略 。 而最有效的战略是差异化 ， 成本降低是有限度的 ， 差异化才是无限的 。
差异化增加顾客价值 ， 常常可以在使销售价格提高的同时带来销售的增长 。 那些大型连锁企业的低价格是因为大规模采购产生了规模效应后而形成了低采购成本 ， 从而降低销售价格的结果 ， 这是大资本带来的好处 。
但产品成本只是企业（店铺）总成本的一部分（注：总成本=采购成本+人工成本+租金+其它） ， 且采购规模带来的成本降低被低销售价格“吃掉了”（注：利润=总收入-总成本）；另外 ， 低价格未必一定带来销售的增长（注：收入=来客数*客单价） ， 因为不是所有的车主顾客都对价格敏感 。


推荐阅读


上一篇：[芸里雾里]建议备齐这5个实用车品再上路，开车安心坐车舒适，若你刚买新车

下一篇：[学姐评车]电池大战序幕已缓缓拉开，比亚迪“对战”宁德时代