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#恒大地产#从“明码标价”，透视恒大的新战略远景( 二 )


在2月份网上卖房活动初战告捷后 ， 恒大又宣布3月份全国楼盘执行78折巨额优惠 ， 继续“网上抢收”活动 ， 并推出了堪称房地产行业历史上里程碑事件的一个大动作 。
3月18日 ， 恒大正式宣布参与“网上卖房”活动的619个楼盘所有优惠房源价格都将在“恒房通”平台全面公开 ， 相关房源单价、房屋总价以及享受78折与恒房通推荐97折后的价格 ， 皆一一清晰展现 。 购房者无需到达楼盘现场 ， 即可在线上清楚了解到意向房源的真实底价 。
而过去 ， 几乎所有房地产企业都是为了获得更多的利润 ， 尽量以高价出售 ， 所以从不轻易对外透露底价 ， 而是在不同时间 ， 针对不同的人会执行不同的价格 。 房源价格的不透明 ， 也为房地产企业的销售人员提供了巨大寻租空间 ， 导致其经常私下抬价出售而谋取个人利益 。 但这对于购房者来说是极为糟糕的体验 ， 大大地消耗了消费者对房地产企业的信任度 。
笔者在研究全球大量商业案例时发现 ， 全球最优秀的企业其实都是基于“信任”而建立起来的商业模式 。 这些企业不需要任何营销就能吸引消费者重复消费 ， 这些消费者也不会去做任何讨价还价 ， 而是直接结账离开 ， 这无疑大大降低了企业的交易成本 ， 提升了交易效率 。 在此背后 ， 是消费者对这些企业所提供产品的品质与价格建立了高度信任 ， 知道在任何时间、任何地点 ， 购买这家企业的任何产品 ， 都不会买到品质不好 ， 价格不合理的商品 。
例如过去在中国房地产二手中介领域 ， 虚假房源现象泛滥 ， 很多中介公司都是通过在网上提供一些虚假房源信息吸引顾客进店 ， 但顾客进店之后要不就是没有这些房源的存在 ， 要不就是真实价格比网上标注的高出许多 ， 让消费者不胜其烦 ， 并造成了二手中介行业的极大负面形象 。 而在全行业 ， 只有链家致力于挑战这种行业恶习 ， 其一直坚持真房源 ， 虽然最初牺牲了一些客流 ， 但最终通过真房源行动赢得了客户的信任 ， 并形成口碑效应 ， 取得了巨大成功 。 在电商领域 ， 最早各大电商平台也是假货泛滥 ， 但只有京东始终坚持正品战略 ， 让其赢得消费者信任 ， 最终让其从众多电商平台中脱颖而出 。
恒大此次打破房地产行业的潜规则 ， 率先对所有房源明码标价 ， 以及之前的“最低价购房”和“无理由退房”两大政策 ， 也都是在围绕“信任”构建最底层的商业能力 ， 一旦顾客建立起对恒大产品品质与价格的信任 ， 就不会在各家房企之间进行反复比较 ， 也不会再在价格上反复迟疑 ， 而是果断购买 ， 并且深信自己的购买决策一定不会吃亏 。 如果实现这样的状态 ， 那么恒大将不再只是在规模上的领先 ， 而是在全行业实现商业模式的一次巨大超越 。
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随着开启网上销售 ， 恒大推出的一系列业务举措也开始逐渐释放出越来越大的价值 。
首先 ， 疫情期间 ， 大多数企业在线下销售出现停滞的同时 ， 还要背负着巨大的资金成本 ， 如果此时企业不能很好地实现库存消化与现金回款 ， 那么将会给企业带来巨大的财务风险 。
恒大此次通过坚决的网上销售政策 ， 很好地实现了库存清理与资金回流 ， 这一方面大大提升了恒大面对接下来有可能出现的更极端情况的应对能力 ， 另一方面一旦疫情结束 ， 恒大也可以凭借相较其他企业更充足的粮草与更小的库存压力 ， 更好地把握未来有可能出现的行业机会 。
其次 ， 房地产行业的线上营销变革是大势所趋 ， 但在没有疫情的正常时期 ， 企业很难有动力去推动变革 。 而疫情期间由于线下销售停摆 ， 此时发力线上营销反而是一个投入产出比更好的时点 。 恒大选择在这个时点进行大手笔投入 ， 不仅实现了库存消化与资金回流 ， 还在短短几个月时间就实现了正常需要几年才能达到的线上用户与流量规模 ， 这让恒大的线上转型战略得以大大提前 。
除此之外 ， 恒大还给我们展现出另外一幅激动人心的新远景 。


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