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一对一营销的概念是什么，一对一营销步骤介绍( 三 )


MCC、BZ等三级集团 。其中，MVC是最有价值的客户群体，也就是目前购买最多的群体，比如35-50岁的私企老板和小业主 。中冶是增长潜力最大的客户群体，比如25-35岁的年轻白领和创业者 。这个群体的商业潜力还没有完全发挥出来，一旦发挥出来，将是巨大的 。
例如，当他们对信贷消费的接受度非常高时，或者当宏观经济复苏好转，他们的收入大幅增加时 。还有的是BZ，即负面客户群体 。这个群体得到了很好的服务，但目前和潜在的回报率很小 。根据产品特点，我们也可以根据不同类型的客户或者不同的地区和习俗来划分产品，并据此组建一对一的销售组织团队 。制定不同的销售政策和退货计划 。
在一对一销售组织的实施中应该注意的两个重要问题是:
1.客户信息的收集、整理和存储 。企业应该放弃通过做笔记、口述、电话、纸质文件和传真来收集、整理和存储客户信息的旧的和原始的方法 。否则，宝贵的客户信息会因为人为的原因而被浪费，比如记忆模糊、遗忘、丢失、套准不准、遗漏等 。企业应建立客户数据数据库，用市场信息分析处理中心整理、分析和存储信息，销售机构应尽量使用录像、录音、数码快照、电子邮件和个人数据传输设备 。
2.共享市场和客户信息 。在实现一对销售组织后，每个销售组织将专门为一个客户群工作 。但是，我们不能忽视的是，我们不应该忘记各种客户群体之间的交叉和重叠属性 。例如，一个客户群可能属于同一个贡献群，购买同一个产品群，甚至在同一个年龄段 。那么，这就给我们提出了一个问题，那就是如何共享和交换客户信息 。在现实销售任务中，某加盟集团发现这样的集团时，只销售属于自己客户属性的板块，不与其他加盟集团共享信息 。从某种意义上说，这是一种资源浪费 。因此，在实施一对一的销售组织时，企业应在加盟团队之间建立信息交换系统，如利用内部网，使企业中的每个团队都可以共享企业的“公共记忆”，以保证信息资源的有效利用 。同时要成立跨职能、跨团队的审核小组，检查团队之间的衔接和沟通情况，及时发现脱节的部分，并进行纠正和共享 。再者，建立信息交流的激励机制也是鼓励有效沟通和利用客户群信息的有效途径 。
一对一的客户服务
一对一的客服往往集中在销售终端，绝对不仅仅是门店服务那么简单，还包括推广场所、仓库发货、送货上门、上门维修、电话咨询等诸多联系点 。一对一服务的对象也是根据不同客户群体对企业的贡献来划分的 。就像我们之前划分的客户群MVCMCC/ BZ一样，对贡献大的客户群给予更多的服务是合理的 。
这时，我们在这篇文章前面看到的场景出现了 。当你走进一家银行排队办理业务时，你看到一边坐满了人，而另一边只有三两个人在办理业务，旁边或后面还有舒适的沙发 。所以你赶紧排队，这样就省了排队的时间 。但是当你站在窗口告诉营业员你要存3000元时，营业员告诉你:“对不起，先生(女士)，我们这里只为大额储户办理业务 。”你和你的朋友经常去咖啡店聚一聚 。花钱的时候和经理聊一聊，说说自己对咖啡店布局的看法和期望 。当你再次来到这家咖啡店，你惊讶地发现，你经常围坐小聊的角落，竟然是你喜欢和期待的 。
你和邻居在一家电器商店买了一台电视机 。但是，让你气愤的是，你邻居的电视机被店家包装的很牢固，用店家的送货车送到你家 。他们甚至安排了安装调试，但不仅要自己雇车把电视机运回家，还要“自己动手，丰衣足食”地进行安装调试 。
当你处于一对一的服务氛围中时，企业会通过广告、现场宣传提示、人员咨询等方式告诉你受到如此礼遇或一般待遇的原因 。如果你认为你没有享受那项服务，他们可能会告诉你，因为这项服务不是为你设计的 。请不要见怪，如果你达到一定的标准，你也可以享受这些服务 。
比如中国西南航空空每年都会收到很多投诉信，他们老板一般会在年底的公开信或者电视讲话或者其他安排中告诉这些客户 。由于您的需求和偏好，我们的客户服务不是根据您的特点设计的 。如果您对我们的服务不满意，您只能乘坐另一家公司能够满足您需求的客机 。如果你愿意接受我们的服务，我们也以十二万的热情欢迎你继续乘坐我们的客机 。
服务文化的培育有待深化
无论一对一战略多么非凡，如果没有参与其实施的每个人的理解和努力，就不可能获得良好的客户满意度 。


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