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一对一营销的概念是什么，一对一营销步骤介绍( 二 )


与客户一对一沟通
如果不了解客户的需求倾向、偏好和购买习惯，那将是多么可怕的事情 。而企业客户会成为京剧《三岔口》中的两个英雄，在暗夜和思念中互相摸索 。因此，我们应该根据我们对客户的差异化，与客户建立有效的信息沟通平台和措施，收集最新的客户信息，并与他们合作，选择最有价值和有用的信息来改进产品或服务 。
比如我们和渠道会员的沟通，这个沟通平台和措施取决于会员的级别和价值，可以是数字化和网络化，也可以是电信化和人工化 。例如，对于世界上最大的客户沃尔玛，宝洁公司，大量的MBA在阿肯色州最大的外地办事处工作，因为它毗邻他们的顶级客户沃尔玛 。在办公室里，一个巨大的网络平台系统连接着沃尔玛，24小时工作、竞争产品的营销策略等信息 。都以最快的速度传送到宝洁公司的办公室，使得宝洁公司的库存情况、即时产品需求、补货数量、时间以及客户的意见 。
较低级别的渠道成员宝洁公司，利用电话、传真、一般互联网、邮件、人员进行沟通和了解 。宝洁还会指导派驻经销商的人员或定期派市场渗透人员到其他终端进行沟通，同时会随时将城市渠道成员和当地市场的信息反馈给总部 。
思科与市场渠道成员建立了一个内部互动交流平台 。每个渠道成员都可以与思科总部联系 。他们可以随时访问网络系统，阅读最新信息，给予反馈，提出建议，提出要求，投诉等 。他们还可以通过网络与思科渠道的其他成员商家沟通和交换信息 。思科将根据渠道成员的反馈调整合作策略，努力实现与渠道成员的“无缝连接”关系，从而有效促进市场拓展 。
与渠道成员之间的沟通相比，企业与终端客户之间的沟通规模更大，接触点更多 。因此，企业必须通过各种方式，尽可能多地探索与客户在企业的产品、服务和广告路径上的接触点，并在一些重要的接触点设置与客户的反馈沟通装置 。
比如沃尔玛的零售连锁店在收银台设置顾客购买数据录入设备，记录数量、品种、购买频率、购买时间等 。顾客购买的商品，并在店内建立顾客意见和建议的反馈记录，指定专人收集、整理、分析，了解顾客需求的变化 。例如，当发现该商圈客户的子女在5年前一直与全家人生活在一起，子女已经独立，并在该区域或周边有沃尔玛连锁的区域租房独居时，沃尔玛可能会增加店内厨具等家居用品的数量和品种，以满足这些离家独立的新家庭的需求， 并且会根据这个消费群体的特点进行一些促销活动来吸引他们的光顾，培养他们的忠诚度 。
一对一的定制产品和服务
企业知道客户想要什么之后，就会进入为客户量身定制产品和服务的过程 。这也是一对一营销中极其重要的一环，我们称之为“响应客户需求” 。企业的对策可能是大规模定制，也可能是小批量定制，既可能是大规模定制，也可能是小规模定制 。通常，这种定制过程包括提前制作一个产品的几十个或几百个模块，然后组合正确的模块来满足单个客户的需求 。
比如著名的李维斯牛仔裤 。顾客来店里购买款式和面料，然后现场售货员会测量你的尺寸，并立即输入电脑数据库 。这个数据库与李维斯的设计部门、工厂以及营销和客户服务部门紧密相连 。你只需要等一会儿或者第二天来取货 。无论大小，尺寸，款式，风格都如你所想 。甚至会应你的要求，在领口或袖口绣上你的名字或其他喜欢的设计 。事实上，李维斯并没有为每个顾客单独生产 。我们前面说过，工厂会根据各种尺寸、大小、样式、风格制造大量模块 。收到前面的客户资料后，现场拼接就可以了 。而客户的感受是不一样的，因为“你是专门为我生产的” 。
比较贵的商品，比如奔驰、劳斯莱斯，都是根据有钱人对豪华、气派、安全、个性的要求，为他们量身定做的各种不同风格的车 。
当然，定制还包括产品包装、客户喜好的附加功能、货物的物流运输、结账方式，甚至挑剔的销售人员的需求 。总之，根据不同价值和需求的客户的喜好，设计定制他们想要的产品和服务，突出专业化和个性化的特点，满足客户的价值感和尊重感，这既是一对一定制的目的 。
一对一的销售组织
我们已经知道，在目标客户群中，我们可以根据他们对企业的贡献，把他们分成几个层次 。因此，由于各层次客户群体对企业贡献的不同，应分别制定不同的销售政策，同时成立相应的销售机构，专门为他们服务 。以房地产销售为例，我们可以根据客户群对企业的贡献，将客户群划分为MVC 。


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