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一对一营销的概念是什么，一对一营销步骤介绍( 四 )


“一对一营销”的实施，其实是建立在定制利润高于定制成本的基础上的，需要市场部、研发部、制造部、采购部、财务部的通力合作 。营销部门应确定满足顾客需求的定制程度；研发部门应该最有效地重新设计产品；制造和采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门应及时提供生产成本状况和财务分析 。其核心在于“人”与“人”的互动 。客户不会在意你的错误是个体原因还是战略因素 。他们会把任何员工的失误归结为这个企业或者品牌的不好，所以人员的培养才是最重要的 。
长期以来，传统的企业管理理念一直受交易流程的驱动 。几乎所有的厂商都是把重点放在如何满足客户的需求上，把终端市场当成营销任务的终点 。众所周知，随着商品短缺时代的过去，仅仅满足顾客对商品的需求已经不能让顾客真正满意 。新的品牌管理理念强调关系和客户服务 。企业要想在顾客心目中培育出有分量、有亲和力、有满意度的品牌，就应该通过培育品牌文化，让企业中的每一个人都接受“服务等于成功”的管理理念，让顾客满意成为企业最原始的动力，把每一次终端交易的结束都视为“友好关系的开始” 。使顾客获得完美的消费体验，改变自己的看法和偏见，增强对品牌的信任和忠诚度，最大限度地将竞争对手的顾客转化为自己的顾客 。
通过建立一对一的渠道和终端服务网络，可以得到更多客户的支持，更能了解客户的喜好和需求 。但一对一品牌与一对一品牌有一个更大的区别，就是一对一企业把与客户的互动、对话转化为可追溯、可使用的信息 。当我们把这些信息和企业的潜力结合起来，就成为了企业的核心能力，这些信息经过深度整合就会成为一种知识 。有了这种知识之后，我们会比竞争对手更了解我们的客户，尤其是对划分客户群体的个体的掌握，会让我们做得更好，赢得客户更多更大的满意 。
一对一营销策略
企业要建立“关系质量”，即与每一个客户建立学习关系，记住每一个客户的喜好，在进行到一半的时候再接上一次 。因为这样会让客户觉得这种关系只是省力方便，会设置一个“不方便的障碍”，成为客户永远不想与竞争对手交往的理由 。
一对一营销的四个步骤
识别你的顾客 。
分析客户的差异 。
与客户保持良好的联系 。
调整产品或服务以满足每个客户的需求 。
网络经济时代的一对一营销
1.一对一营销是基于一对一的媒体 。一对一媒体在三个方面不同于大众媒体:
一对一媒体可以面向个人；
一对一的媒体沟通是双向的；
一对一媒体便宜 。
2.一对一营销从对话开始 。
3.一对一的营销沟通是以客户为导向的 。
4.未来互动媒体的发展需要一对一的营销 。
5.一对一营销的竞争目标是一次一个顾客 。
6.一对一营销的广告特征:广告主的角色将从建立认知、实施有效响应转变为充当营销者与客户之间的中介 。
批评:一对一营销的陷阱
客户忠诚度的逻辑陷阱
根据一对一营销理论，可以通过客户数据库中反映的客户过去的偏好来判断客户未来的需求 。这里有这样一个悖论:一对一营销的实施需要客户数据库的支持，客户数据库的建立和完善需要企业和客户的密切互动 。其实是要求客户忠诚的，但培养客户忠诚度恰恰是一对一营销的目的，反过来又成为实现一对一营销的必要条件 。
毫无疑问，对于一些老客户来说，企业利用和完善自己现有的购买数据，提供更好的服务和产品，确实有可能提高他们的满意度，从而巩固他们的忠诚度 。但是对于那些没有重复购买的客户，尤其是一些不经常购买的耐用品消费者，企业很难在拥有充足客户数据的情况下，根据不同客户做出定制决策 。比如一个家庭买冰箱，彩电，和空曲子，购买周期可能是十几年 。当他们有重复购买的时候，历史购买数据不仅少得可怜，而且随着时间的推移，可能已经因为客户喜好的变化而失去了价值 。对于企业进行一对一营销和提供个性化服务来说，这些信息已经不能构成行动的依据 。在缺乏有价值的客户忠诚度作为出发点的情况下，一对一营销就成了空中的城堡 。
面向客户的陷阱
一对一营销被其宣传者宣称为最彻底的客户导向，因为企业的一切活动都是为了满足从客户数据库中挖掘出来的每一个客户的需求 。然而，在企业与客户的互动过程中，无论是基于客户的购买历史数据，还是基于客户的投诉和建议，都反映了老客户对现有产品和服务的既定需求、偏好和态度 。以这些数据为主导的公司能否在generate中为未来创造出绝妙的创意？能有可持续发展的活力吗？


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