关系营销的概念是什么，关系营销的特征与方式
关系营销与传统营销最根本的区别在于，传统营销是一个短期概念，其核心是商品交换；营销的核心是“关系”，是指双方建立联系 。这是一个长期的概念 。关系营销的主要内容是对顾客及其利益相关者进行科学管理，方法灵活多样 。比如你可以借助计算机建立客户数据库，让企业准确了解客户的相关信息，准确定位产品，让企业的推广工作更有针对性，从而提高营销效率 。利用数据库与客户保持密切联系，不借助大众媒体，相当隐秘，很难引起竞争对手的注意 。
贸易营销作为传统营销的主要形式，是一种着眼于产品或服务实际交易过程的营销思路，而关系营销更注重与客户建立和保持长期联系 。德国汉诺威大学的Thorsten Henning Thuran和Ursula Hansen认为，关系营销是对传统营销方法的新审视 。其本质是通过建立和维护与现有客户和利益相关者的关系来盈利 。它不同于传统的贸易营销，传统的贸易营销只关注与客户的单一交易 。在贸易营销中，互动关系在销售完成后终止，而关系营销认为销售是长期业务关系的开始 。它们之间的具体区别如下 。
1 。营销的不同理论基础
【关系营销的概念是什么，关系营销的特征与方式】传统营销基于4P理论，而关系营销基于4C理论 。4P理论是由美国营销学者杰罗姆·麦肯锡在20世纪60年代提出的，包括产品、价格、渠道和促销 。他认为，一个成功完整的营销活动，就是有了合适的产品、合适的价格、合适的渠道、合适的推广手段，才会合适 。
当产品和服务投入特定市场时 。4C理论是由美国营销专家RobertLauterbon于1990年提出的 。它以消费者需求为基础，重新定义了营销组合的四个基本要素，即顾客、成本、便利和沟通 。他强调，企业首先要把追求客户满意放在首位，产品必须满足客户需求，同时降低客户的购买成本 。他们在开发产品和服务时，首先要充分考虑客户的购买力，然后充分关注客户购买过程的便利性，最后以消费者为中心实施有效的营销传播 。
2 。营销重点的转移
传统营销强调对传统营销过程的分析 。其核心是交易，注重一次性交易，注重每笔交易利润的最大化，强调企业利益的最大化满足，把交易作为营销的基础，而不是把与客户建立和维护广泛而密切的关系放在重要位置 。而关系营销则将营销视为企业建立市场关系的活动，重视企业与利益相关者在营销过程中的关系和互动，认为企业与顾客、供应商、经销商等建立牢固的、相互依存的关系是营销的重点 。通过建立关系，他们可以形成一个营销网络，并从良好的合作关系中获利 。
3 。市场范围的扩大
传统营销将视野局限于目标市场，即通过市场细分来确定客户群 。营销的范围要广得多，不仅包括客户市场，还包括供应商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场，涉及客户、供应商、经销商、竞争对手、银行、政府和内部员工 。它是客户存在和发展的基础，与客户建立和保持良好的关系是营销成功的保证 。因此，关系营销把顾客作为关注的焦点，把顾客放在建立各种关系的第一位 。
4 。强化服务理念
传统意义上，产品和服务是完全分离的 。企业只满足于如何销售自己的产品，拥有更多的市场份额，获得更大的商业利润 。他们不太重视客户服务，与客户的接触有限 。在关系营销理论下，产品和服务的界限已经变得模糊，这两个像两极的东西正在统一 。产品服务化、服务产品化已经成为明显的发展趋势，服务的地位越来越重要 。况且，关系营销不同于低俗营销和服务营销 。低俗营销主要表现为“拉关系走后门” 。把关系营销等同于吃喝玩乐和高回扣的贿赂策略显然是错误的 。从前面的论述可以看出，关系营销中的关系不是庸俗的人际关系，而是建立在正常业务往来基础上的互利共赢的业务关系 。它是一种先进的关系网络和科学的关系科学，但并不排斥建立在双方合作基础上的个人友谊 。服务是20世纪80年代发展起来的主流理念之一 。它与关系营销的共同点是强调关系在企业营销活动中的重要性 。但是，服务营销和关系营销在强调服务和关系在营销中的地位方面有着本质的区别 。
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