江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

市场营销出来做什么工作，市场营销的就业方向分析( 四 )


同时，为了使市场成功的概念更加具体，我们还将冲突图中的“确保产品的市场成功”改为“确保足够的销量和市场份额”，因此原冲突图修改如下:
通过这个图，产品经理可以清楚地明白，营销的主要目的是保证产品投资的成功，包括财务上的成功和市场上的成功；营销的首要任务是大大提升顾客的认知价值，使其高于供应商的认知价值 。
我们可以通过一张图秒懂营销的本质，这是TOC理论带来的深刻洞察 。
现在，我们来讨论一下如何从根本上消除供应商和客户在价值认知上的冲突 。
四、提升客户价值认知的两条途径 现在我们把重点放在真正的冲突上，即供应商和客户的价值认知不同 。
这种冲突在什么情况下会消除？
只有一种情况，就是客户的认知价值高于供应商的认知价值，也就是说客户愿意支付的价格高于供应商想要的价格 。
然而，在现实中，客户愿意支付的价格往往低于供应商预设的价格 。所以很多企业解决这种冲突的常用手段就是降价 。降价会让我们的竞争对手处于最佳防守位置，他们会先观望 。
如果降价对你不起作用，那太好了，你的品牌形象会受损，同时，你可能会赔钱 。短期内，你可能会赢得某一场战斗，但你可能会输掉整场战斗；如果降价对你有效，那太好了 。我明天也会降价，竞争对手随时可以跟进 。
好的营销方案应该是逆向操作，即客户的认知价值高于供应商 。
因此，营销的核心问题现在变成了:如何提高顾客的认知价值 。
有两种方法:
大多数人首先想到的就是通过产品和技术的创新，推出新产品或新功能来提高客户的认知价值，这条途径的成本和失败的风险是比较大的； 我们也可以在现有的产品的基础上，通过市场营销的创新，来大幅提高客户的认知价值，同时这种创新还要求是竞争对手难以模仿的，如果竞争对手在一周之内就可以效仿，对不起，情况并没有改善多少 。这种基于现有产品的创新营销方案被称为“黑手党提案” 。黑手党提案的特点是使客户无法拒绝，竞争对手无法迅速跟进，供应商无法在一段时间内保持决定性的竞争优势 。
客户无法拒绝的提议，必须满足客户认为很重要，但目前满意度很低的需求，即解决客户的核心问题而不是一般问题；竞争对手之所以不能快速跟进，可能是不想改变现在的营销思维模式，就像前面说的改变对产品毛利的认知一样；另一个原因可能是竞争对手不知道如何实现同样的改进方案 。
例如，下面是一个简单的黑手党提案:
只需要你三天时间参加范辉老师的《最小阻力之路，系统问题分析解决八步法》培训班 。你至少会学会找出目前让你陷入管理困境的核心冲突，并初步设计出一个具有杠杆效应的双赢方案 。否则，请联系我，我会给你退款！——范辉
五、如何构建黑手党营销提案 如何通过产品和技术创新提高客户的认知价值，是笔者作为IPD(整合产品开发)顾问，在各种原创文章、咨询项目、培训课程中的主要内容 。
今天，我们把重点放在产品经理不熟悉的领域:市场营销 。
我们将通过一个案例，详细讲解如何构建一个能够极大提升客户认知价值的黑手党提案 。整个提案设计过程分为五个步骤:
背景:深圳市郝明科技有限公司是一家集R&D、安防产品生产、销售和服务为一体的高科技企业 。公司产品线涵盖音视频压缩卡、摄像机、DVR、NVR以及各种安全解决方案 。公司先后被授予中国十大安防企业、中国安防产品市场占有率十大品牌等荣誉称号 。目前已牢牢占据行业领先地位，成为全方位安防产品和解决方案的有力供应商 。
安防行业的价值链自上而下依次是音视频算法提供商->音视频芯片制造商->音视频板卡设计师->完整系统集成商->分销代理商->工程服务商->最终用户 。郝明科技属于电路板设计和系统集成提供商 。
目前，郝明科技的销售模式仍然是经销商为主；同时，积极探索向工程服务商和终端用户直销的模式，降低渠道成本 。
Mafia提案设计的第一步是选择合适的细分市场和目标客户 。本案例以经销商为目标客户进行分析 。
第二步找出目标客户目前经营管理过程中存在的主要问题，找出哪些问题是供应商或整个行业一直遵循的政策和规则造成的 。
比如，很多行业对经销商的一次性批量采购都有阶梯优惠政策，会诱导经销商一次性采购远远超过短期所需数量的商品，从而引起如下图所示的一系列不良反应:


推荐阅读


上一篇：营销总监是高管吗，营销总监的岗位职责与要求

下一篇：淘宝网优惠券怎么用，淘宝免费买东西的技巧