江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

市场营销出来做什么工作，市场营销的就业方向分析( 三 )


所以，在进行管理决策时，我们需要的是一个排除间接固定成本，只包含直接成本的“毛利” 。这个“毛利”在管理会计中称为边际贡献，在TOC理论体系中称为有效产出 。与此相关的会计称为有效产出会计 。
在有效产出核算中，有效产出和净利润的计算公式为:
有效产出 = 销售收入 – 直接变动成本（主要是直接物料） 净利润 = 有效产出 – 运营费用（包括间接成本、期间费用等）我们通过一道简单的数学题来看看如何计算毛利和净利润:
一家污水处理设备制造商以每台10万元的价格出售其污水处理设备 。
假设每套设备的直接材料成本为4万元，期初没有在制品和产成品的存货 。今年第三季度共生产100套，销售80套，期末无在制品库存 。
同时，我们也知道所有其他间接成本(工人工资、工厂租金、设备折旧等 。)为500万元，管理费用等所有期间费用为30万元 。
我们有两种计算方法:财务会计和有效产出会计:
1 。计算方法1(财务会计)
每台设备成本:4万元/台+500万元/100台= 9万元/台 。
每台设备毛利:10万元/台–9万元/台= 1万元/台 。
本季度净利润:80台* 1万元/台–30万元= 50万元 。
2 。计算方法2(有效产出核算)
本季度净利润:80台* (10万元/台-4万元/台)-(500万元+30万元)=-50万元 。
按照第一种计算方法，公司盈利50万，而按照第二种计算方法，公司亏损50万 。
为什么差别这么大？
原因是我们通过成本分摊的方式将100万元的间接成本从损益表中转移到资产负债表的产成品存货中[20套*(500万/100套)= 100万] 。
可见，第一种方法是部分或一定的订单利润(企业整体是亏损的)，是把固定成本转化为利润的虚假繁荣 。
这个案例也说明了现实世界中一个违背常识的普遍现象:每一个亏损的企业，其销售的每一件产品的毛利都是正的 。
为什么我们在给产品定价或评估一个订单或项目的盈利能力时，总是把产品的毛利作为决策的依据？
根据供应商对产品价值的认知，在产品成本加上合理毛利的基础上确定产品的价格 。为了保证产品的财务成功，我们必须获得合理的毛利 。为什么？
因为我们一直坚信这样一个假设:【假设1:只要保证订单或项目的产品毛利为正，就可以增加公司利润】 。对于这个假设，前面的计算过程足以证明它是错误的 。
如果产品毛利为正，不能保证公司利润，那么当产品毛利为负时，公司利润肯定会减少 。
这是第二个令人信服的假设，为了保证产品的财务成功，必须获得合理的毛利:【假设2:当任何一个订单或项目的毛利为负时，公司的利润就会减少】 。
对于这个新假设，我们继续用污水处理设备制造商的案例来说明它的错误 。企业还有20套污水处理设备没有卖出去，说明企业产能过剩，瓶颈在市场，销量不够 。
假设我们找到了一个低端的细分市场，可以增加我们的销量，但是售价只有现价的7折，也就是7万元/台 。根据假设2，以低于成本(9万元/套)的价格销售，必然导致利润减少 。
我们用两种计算方法分别计算 。
1 。计算方法1
主流市场每套设备毛利:10万元/套–9万元/套= 1万元/套 。
低端市场每台设备毛利:7万元/台–9万元/台=-2万元/台 。
净利润总额:80套* 1万元/套+20套*(2万元/套)-30万元= 10万元 。
2 。计算方法2
净利润合计:80套* (10万元/套-4万元/套)+20套* (7万元/套-4万元/套)-(500万元+30万元)= 10万元 。
第一种计算方法提示我们公司的利润确实在减少，但是第二种计算方法把之前的亏损状态变成了盈利状态 。
第一种计算方法是鼓励人们增加生产，从而降低产品成本，增加毛利；第二种计算方式是鼓励人们提高产销率 。如果企业产能过剩，可以通过市场细分找到“过剩市场”，以较低的价格(高于直接材料成本)增加销售 。
但第二种计算方法绝不是主张在产能过剩的情况下，所有市场都降价销售 。这是在打价格战，这是杀敌一千自损八百的营销方式 。结果每个参与者都是输家 。降价的前提是细分市场 。成功的市场细分可以保证某个细分市场销量和价格的变化不会影响到其他细分市场 。做到这一点并不容易 。
从上面的分析可以知道，合理的产品毛利并不能保证公司整体盈利 。
所以，为了保证产品在财务上的成功，并不是获得合理的产品毛利，而是保证公司整体能够盈利，使销售收入能够覆盖所有的投资成本和费用 。这才是真正的财务成功 。


推荐阅读


上一篇：营销总监是高管吗，营销总监的岗位职责与要求

下一篇：淘宝网优惠券怎么用，淘宝免费买东西的技巧