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白酒营销技巧，介绍酒的经典话术

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销售费用率居高不下 ， 撬动市场的关键支点会在这十大趋势中？
【白酒营销技巧，介绍酒的经典话术】正文|刘胜松雷寒
刘胜松是云酒中国葡萄酒品牌研究院高级研究员 ， 战略咨询总经理 ， 雷寒是战略咨询副总经理 。
2016-2019年 ， 白酒行业呈现名酒强势复兴 ， 行业弱复苏的态势 。随着全国知名品牌的快速下沉 ， 省酒和地方酒的挤压效应越来越明显 ， 表现为品牌传播下沉、产品线下沉、渠道精耕下沉、组织管理下沉等一系列全面系统的降维打击 。白酒行业的品牌集中度越来越高 。
同时 ， 从今年上市酒企第三季度来看 ， 名酒企业内部分化也呈现出加剧趋势 ， 甚至导致部分名酒品牌主动下调第四季度指标和2020年预期 ， 主动调整销售和市场推广节奏 。
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从行业近几年的发展趋势来看 ， 2020年 ， 行业增速将逐渐放缓 ， 名酒之间的竞争将越来越激烈 。越来越多的酒企意识到单一渠道竞争难以取胜 ， 必须在扁平化、精细化的渠道运营基础上实施系统化的品牌运营 ， 不断加强品牌投入 ， 提升品牌力 ， 推动“品牌+渠道”的双向竞争 。
因此 ， 在可预见的未来 ， 大部分主流酒企的费用率将是有限的空 。鉴于此 ， 笔者将对2020年中国白酒行业营销发展趋势做出以下十点预测 。
预判一:中国各白酒板块品牌竞争格局演变趋势
川黔名酒板块
以茅台为首的酱酒军团打开了行业的酱酒出路 ， 以五粮液为代表的六朵金花也呈现出高歌猛进、强势复兴的态势 。对于在产区、资金、品牌、人才、供应链等方面具有独特优势的传统川黔名酒板块来说 ， 聚集了大量的国家历史文化名酒 。简单来说 ， 它们的发展趋势就是行业竞争格局的演变趋势 ， 这里就不赘述了 。
徽酒盘
省内市场份额主要被顾靖和口子占据(不过口子的全国化程度远不及顾靖) ， 而不是多年前大家公认的品牌格局 ， 即全档位错位占优 。但近年来 ， 随着六安大本营和安徽省会合肥市场的快速发展 ， 徽酒的竞争格局将呈现三足鼎立之势 ， 高炉商和种子酒仍在积极进行战略调整 。
苏酒板块
苏酒板块也成为洋河与这个世界的一场战役 。虽然川黔名酒扎堆 ， 但彻底改变苏州酒竞争格局的品牌尚未出现 ， 大多只是在局部市场或分档口占据一定优势 。
湘酒板块
除了酒鬼内参 ， 第二高端和高端市场基本都被以国窖1573为代表的名酒占据 。小酒独特的消费习惯使萧郎葡萄酒成为全国样板市场 ， 也吸引了众多一线名酒进入 。大兵小将多 ， 各地竞争激烈 。湘南黄酒仍然是习惯品类消费 ， 品牌化格局尚未形成 。
湖北酒盘
白云边依然占据全省领先地位 ， 稻花香开始加速全国化 。枝江仍未走出困境 。作为既有保健酒又有健康白酒的强势品牌 ， 依托金标、羊毛店 ， 品牌、品类、品质战略扎实推进 ， 全国招商布局、样板市场建设、紫荞麦结构升级成效显著 。
陆机板块
河北板块次高端以下价格基本以河北酒四大品牌(老白干、板城、山庄、丛台)为主；山东板块已经被全国名酒严重侵蚀 。100-300元档位的主流消费基本被海之蓝和特曲占据 ， 大部分区域品牌在100元以下市场仍有一定的市场份额 。
但近年来 ， 卢九老八企都在加速复兴 ， 一品景芝、郭靖、五岳独尊、古贝春双白版、琅琊台中华宫等一批战略产品品牌拥有良好的消费基础 ， 名酒自卫反击战全面打响 。
河南板块
河南板块基本上是名酒的天下 ， 三年省级扶持计划也未能从根本上扭转河南酒的竞争颓势 ， 迅速崛起的仰韶只能处于单打独斗的局面 。
陕西、甘肃、江西板块
新秀金辉依然占据龙井酒的头把交椅 ， 皇台持续低迷 ， 担心退市风险 。以五九、滨河、汉武御为代表的龙井酒品牌仍处于区域割据局面 ， 难以撼动金辉的省酒龙头地位；与此同时 ， 特斯特和凤翔西凤开始加速国有化进程 。
东北板块
东北板块 ， 广平酒兵团遭遇滑铁卢 ， 以凤城老窖、扶余老窖为代表的地产龙头品牌正在进行内部重组、引进外援或结构升级 ， 正在加速复兴 。


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