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白酒营销技巧，介绍酒的经典话术( 二 )


广西葡萄酒和广东葡萄酒板块
近年来 ， 依靠酱香酒品类异军突起的丹泉 ， 扛起了广西酒振兴的大旗 。紧接着 ， 这一季的酱香酒业也开始了全国范围的布局 。广东白酒板块在过去几年 ， 尤其是2019年非常活跃 。以九江双蒸、石湾于冰烧为代表的酱香型白酒动作频频 。通过引入外力 ， 借力白酒协会和行业媒体 ， 进行了频繁发声、大数据营销和新媒体传播加持 。广东白酒赶上了流行的粤菜和全国最活跃的民营经济 。相信在2020年 ， 会给白酒行业的创新发展带来更多的期待 。
预测二:消费升级和品牌集中趋势中长期不变
2016年末 ， 纳入国家统计局的规模以上白酒企业1578家 ， 销售收入6125.74亿元 ， 其中亏损113家 ， 亏损面为7.16%；
2018年 ， 1445家规模以上白酒企业纳入国家统计局 ， 销售收入5363.83亿元；
2019年8月31日 ， 纳入国家统计局的规模以上白酒企业1175家 ， 销售收入3602.15亿元 ， 亏损146家 ， 亏损12.43%；
据悉 ， 2019年 ， 全国规模以上白酒企业1100家 ， 实现总收入5900亿元 ， 同比增长10.45%；不难看出 ， 近三年来 ， 全国规模以上(年销售额2000万元以上)白酒企业减少了478家 。同时亏损也在放大 ， 行业集中度明显提高 。
从2019年白酒上市公司前三季报中不难看出 ， 行业内部分化加剧 ， CR4达到1304亿 ， 占19家上市公司总营收的71.8% ， 利润贡献更大 ， 占比高达85.4% 。广茅台占19家上市公司利润总额的50% ， 行业品牌集中度进一步提高 。
虽然整体营收和利润增速有所回落 ， 但按价格计算 ， 上述企业高端产品营收增长17.6% ， 利润增长26.5% ， 均好于低端产品 ， 消费升级明显 。
从我国白酒主流消费的趋势来看 ， 50元以下的低档盒装白酒市场大部分已经被轻瓶和高线轻瓶侵蚀 ， 转为两段式消费 。50—150元中档盒装酒成为日常饮用的主流；100—300元的中高档盒装产品 ， 都是去公款宴请；30—800元的次高水平已经成为政商的套路 ， 消费升级带动行业整体结构升级 。
预判三:白酒行业周期性影响减弱
第一 ， 政治环境得到净化 。白酒 ， 尤其是高档白酒 ， 受政治环境影响很大 。2013-2016年行业深度调整期就是很好的例子 ， 就连茅台也不例外 。
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此外 ， 酒企尤其是区域品牌非常重视公关的建设 ， 酒商也需要持续经营当地人脉 。而且新中产阶级被称为第二高端 ， 是高端白酒的目标消费群体 。客观来说 ， 公务员核心意见领袖仍然聚集的人群是高净值的新中产阶级 。因此 ， 中长期内政治环境不会有大的变化 ， 白酒行业整体不会出现大的周期性变化 。
其次 ， 国家宏观调控能力增强 。改革开放40年来 ， 中国经济逐步融入全球经济体系 ， 国家对宏观经济的调控能力越来越强 。整体经济结构相对稳定 ， 变化趋势相对可控 ， 产业政策相对稳定 。白酒行业是连接三大产业的特殊行业 。酿酒的主要原料是粮食 ， 粮食是最大的工业农业 。粮食酒的规模化生产本质上是第二产业 ， 白酒产品售前、售中、售后所涉及的行业是第三产业 。
第三 ， 酒企更注重市场供求关系 。经过几个周期的影响 ， 大型酒企更加理性 ， 更加注重对社会库存的监控 ， 尊重供求关系决定产品价格的基本市场规律 ， 很大程度上提前规避和积极应对市场的周期性影响 。
第四 ， 品牌集中度越来越高 。互联互通的5G时代正在全面到来 。消费者对白酒产品和品牌的认知度越来越高 ， 理性消费越来越普遍 ， 盲目跟风消费和集中逃离越来越少 ， 难以引发行业大规模、大范围的周期性变化 。
预判四:大数据让消费者运营成为行业共识
深度调整以来 ， 白酒行业品牌集中度逐渐提高 ， 品牌和产品结构的持续优化是全行业的普遍诉求 。如何跳出单一渠道同质化竞争漩涡 ， 寻求与核心目标消费群体的有效沟通 ， 已经成为行业共识 。


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