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详解营销策划攻略 市场如何营销策划案例分析

【详解营销策划攻略 市场如何营销策划案例分析】前段时间两个经销商朋友做了个促销 。都是卖挂面的，库存积压，都想通过活动清理库存 。但他们分别采取了不同的促销活动，一个是打折销售，一个是“买挂面送水” 。结果两个朋友都清仓空了自己的股票，利润却大相径庭 。打折卖的朋友利润很低，能送水的朋友利润很高 。
为什么差别这么大？原因在于促销活动的选择 。今天我们来说说促销活动中的“满减促销”和“满免促销” 。
满减促销 首先是大家熟悉的满减促销 。所谓满减促销，就是购物者只要在指定的价格或数量购买相应的商品，就可以获得一定的折扣 。比如:100减10元，2件打9折等等 。
满减促销的主要形式： 满减促销主要有两种形式:阶梯满减和按满减 。
阶梯满减是指分等级设置的优惠金额，比如100减10，300减50，500减80等 。这种形式实际上被很多商家使用，规则略有不同，但一般遵守以下限制:
首先，满金额和减金额都是逐次递增，例如，这里如果设置了满100减10，再设置满200减10就不合理了，这样当客户想购买200元以上的产品时，就会拆单成2个100的单子，已达到自身利益的最大化 。另外，还有一种情况也会导致客户拆单，例如，我们已经设置了满100减10，但第二档设置的是满200减15，这种情况下，减金额是满足了递增规则，但拆单后获利更大，客户也会拆单，所以减金额递增的比例往往比满金额递增的比例更大，例如上面的满100减10，满300减50，这时客户想买200多的产品时就不会拆单，往往会拼单到300已达到利益最大化 。最后满减中还需要注意的就是，往往减金额不会超过满金额的80%，一般设置到10%~20% 。满减活动不是力度越大，客户越接受 。我们都见过一种极端满减的情况，就是满100减99，但是一般这么设置的商家往往产品都在100大几甚至200以上，客户们不傻，看到极端满减后，兴冲冲的进来选购商品，结果发现根本无法享受如此大的优惠，反而会有一种上当受骗的感觉 。说了这么多步骤，我们来说说每一步:
其实每次满减也是分级设置优惠，只是规则比满减步骤简单 。举个例子，如果设置每200减20，那么客户只需要为230元起的产品支付210元，为430元起的产品支付390元 。
虽然每次满减活动简单易懂，但并不能阻止客户通过拆分订单的方式购买，所以阶梯满减的使用场景和范围比每次满减都要大 。
满减促销——客户与商家达到双赢 从商家角度:
满减促销主要是驱动客户凑单买更多的商品 。所以满减促销主要的目的和意义就是提高客单价、客单量 。客户为了达到满减的最低费用或数量，往往会购买更多的商品 。其次，满减促销可以提升买家数量，通过压低价格达到价格敏感客户的可接受范围，促使其成为购买客户；同时优惠让客户产生购买冲动，很多可买可不买的就变成了想买的，从而刺激原本就犹豫不决的客户下单购买 。最后，满减促销可以分摊物流费用以及各项成本 。满减活动使销售额、客单价、客单量都提升了，原本需要独立分拣、包装和配送的商品现在可以统一分拣、包装和配送，各项成本也都分摊了下来 。从客户的角度来看:
从心理上，一方面满足了客户爱占便宜的心里，另一方面满足了完成满减后产生的成就感 。从内容上，降低了客户决策成本，客户会优先查看有满减活动的商品 。从金钱上，使客户买到了性价比更高的产品 。综上所述，从宏观的角度来看，满减活动使商家和客户都达到了预期的目标，实现了双赢 。然而现实中并非如此 。商家设置满减活动，结果最后赚的利润所剩无几 。没有活动，顾客几乎不买 。其实这都是给全方位活动定规则的事 。那么如何设计全方位的活动才能让顾客认可，从而获得更多的利润呢？
满减促销——只有设计好档位，满减促销才能达到最大功效 接下来我们以国外销售为例，分析一下如何设置满减活动 。
我们打开外卖平台，都会看到不同档位的满减，比如“满25减13，满50减20，满78减30”等 。所以要想盈利，首先要设计档位 。当然，这些档位并不是随意设定的，根据客户的不同需求而有所不同 。一般来说，档位分为三类:
第一档往往是客引档，全减量大，看似容易满足 。比如图中“拿渡30减17”“俏江南40减20”，满减的力度达到了50%甚至更多 。这个摊位主要负责吸引顾客，目的是增加顾客的光顾 。
很多人会觉得，按照这个力度，你30减17，40减20，只能赚13元20元 。虽然这样覆盖了成本，但是利润太低了 。其实我们进店翻翻菜单就会发现，店里的主食均价比档口高，扣除这点外快的满减，还是有不少利润的 。


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