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如何找代理商(新手代理怎么找客源)( 四 )


1.原因分析:公司政策不聪明，往往意味着公司的结算方式、分配政策、奖励政策不聪明，原则性类比性强 。在这个前提下，客户有两个目标:一是以此为借口不愿意做公司的产品；一是做公司产品，只是为了得到更多的优惠政策支持 。
2.策略和方法
(1)客户不愿意以此为借口制造你的产品 。
答:“你认为我们的优惠政策会使我们的合作成为可能吗？”
b，“你要这么优惠的政策，我没法回答你，要不这样吧，我征求公司指导后再来拜访你，好吗？想想也是！”
注:由于客户暂时对公司的产品没有需求，无论公司如何努力估计短期内的后果，都不会很好 。所以，针对客户的这个借口，公司既不要解释太多，也不要死于文字，继续和这样的客户接触接触，说不定以后还有合作的机会 。
(2)客户有与公司合作的需求，可能是向公司要求更多的政策 。
“你能说得更具体一点吗？你觉得公司什么政策不聪明？”
“你认为我们的XX政策可能会对你产生什么不利影响？”
c、“确切的XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的生意，但是你有没有考虑过XX政策能给你带来什么好处？，等等 。”
d、“你有没有想过其他公司为什么给你这么多有吸引力的政策？原因只有一个:这家公司实力不是很强，对自己和产品缺乏信心，只能靠这种低级原始的方法来吸引你 。除了表面上的支持，这种公司给你带来了什么？，等等 。(联合案例讲解带来很多麻烦) 。同时，你有没有想过为什么我们的政策不是很宽松，但是很多经销商和用户对我们公司和我们的产品很忠诚？因为我们给他们带来了很多价值，等等 。(联合案例说明公司给客户带来了很多新的价值) 。是要1000块钱的钱，还是要一份每月能给你带来1000块钱的工作？”
e、“我们给你XX政策什么级别，让你配合我们？”
注意:通过公开提问的情况，我们可以了解客户需要什么样的政策，客户对这个政策有什么顾虑，同时也可以把客户从对重要政策的误解中诱出来，最后让客户明确需要和你这样的公司合作发展 。(3)当客户反对“独家经销或总代理”的要求时
1.原因分析 。客户向公司要求独家经销或总代理的原因可能是:客户的观念比较过时，认为只有做公司的独家经销或总代理才能让公司好看；担心市场做好后，公司继续开发新客户，自身利益得不到保障；担心很多公司发展后会相互冲突，市场难以把握；
2.策略和方法
(1)“并不是说我们公司不能给你独家经销或者总代理，但是你要告诉我，如果我们让你给我们的产品做独家经销或者总代理，你能保证我们每个月有多少销量？你就不能让我们兄弟吃饱吗？”
(2)“能告诉我为什么要独家经销或总代理吗？你担心什么？”
(3)“你担心自己的市场权益得不到保障，市场难以把握，这是可以理解的，也是现实的 。其实独家经销或者总代理并不一定意味着公司可以保证100%保护你的权益等等 。事实上，公司通过消防品牌和品种在同一个市场开发了许多客户，同时增强了市场的规范性和掌握度 。对你来说，利大于弊，等等 。(理论上的联合案例解释了相互竞争、共同繁荣的道理) 。”
注意:当客户要求独家经销或总代理时，不要死不留余地 。记得留有余地 。如果客户的独家配送能保证公司可比的月销量，可以考虑独家配送 。产品的销售目标和市场份额是多少？如果对方不能保证，告诉对方特殊操作也是很好的管理方法 。公司有许多政策和方法来消除他的顾虑，直到它接受公司的做法 。
(4)当客户反对“市场不景气，生意难做，过段时间再说吧”
1.原因分析:客户反对市场不景气的重要性有三种可能:一是市场肯定不景气，生意难做，客户认为有新增长的公司不会好转；一是客户还有顾虑，对公司没有信心，这是借口；一是客户没有需求 。
2.策略和方法
(1)客户认为市场不景气不是引进公司的最佳时机 。
“你是说你可以在旺季分销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场萧条是经销我们产品的最佳时机...(从我们产品的推出能让淡季不淡，产品成功的市场准备很重要，竞争对手的疏忽是新产品进入的最佳机会等方面来看 。，联合案例解释”)
注意:对于这类客户，最重要的是引诱他的想法和想法 。如果他的想法改变了，赢了，那么也许你的发展会赢 。
(2)客户仍有顾虑，并以市场不景气为借口观望 。


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