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如何找代理商(新手代理怎么找客源)( 三 )


12.小公司:“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13.公司约束:“我已经和现有公司做了合同，等合同到期再说吧 。”
14.决策权:“经理不在的时候，我不能做决定 。让我们等到经理回来 。”
注意初次拜访，处理经销商提出的要求 。不要下结论，不要反对，倾听和承诺 。逐一写下经销商提出的问题，然后在第二次拜访时逐一回答 。然后准备第二次拜访一些形象稍差的客户 。第二次拜访将分析上述问题和经销商 。以下是对这些问题的分析 。
八:与经销商交往应注意的问题
1.去客户办公室看看 。办公室还可以从一些方面反映客户的实力、运营方式、管理能力等信息 。
2.必须去客户仓库 。一个强大的经销商有时会自动要求你去他的仓库看看他的实力等等 。
3.签订经销商合同的期限不宜过长 。签订经销商合同的期限不宜过长，最好最长一年 。对分配器施加压力是最好的结果，这种压力随时都可能改变 。
4.总分配权不易承诺，区域划分由行政区域变为具体终端网点 。虽然一开始经销商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家在网络建设上保持“谁开发、谁管理到位、谁拥有”的原则，将经销商开发并管理好的第二批和零售商纳入其经销规模，其他网络厂家保留自行经营或另寻经销商的权利 。5.现金和现货不能是选择经销商的唯一条件 。选择经销商时注意现金和现货是否是唯一条件 。对于一些经营时间不长，经验不够丰富的经销商(即刚加入批发行列的新人)，要郑重选择 。这些批发商急于寻找新的产品来代表著名品牌，因为他们很难代表他们，而且他们经常可以收到制造商的库存现金请求 。相当一部分批发商基本没有准入技能，只会耽误市场 。
如何成功地为企业开发渠道和寻找新的代理商(4)
九个 。经销商问题分析及对策
(一)当客户反对公司产品价格过高时
1.原因分析 。
客户对公司产品价格过高的异议，可能是公司产品价格肯定比其他公司或品牌高，客户担心用户收不到，产品卖不出去 。也可能是担心产品价格太高，自己利润减少，没有钱赚；也有可能是公司产品价格与其他公司或品牌价格相近，客户想通过心理战来妥协公司产品价格；
2.策略和方法
(1)当调查显示该公司的产品与其他公司或品牌的产品相似甚至更低时:
“你认为我们产品的价格太高了 。你和哪个公司、品牌、规格比较？”
b、“能告诉我XX公司XX规格的XX产品的价格吗？”
“据我所知，我们的价格和XX品种的价格差不多...(我们的产品相对于XX品种的优势和我们的操作方法)，你还担心什么？”
注:通过询问客户的策略，消除了客户认为销售人员不了解市场，故意压低价格的想法 。同时话题也从价格问题转移到公司如何做市场，如何赞助客户推广产品 。
(2)当调查显示你的产品肯定高于其他公司或品牌时:
答:“我们的价格肯定有点高 。你是担心我们价格高，用户不接受就卖不出去，还是觉得我们分销产品赚不了多少钱？”
B.客户回复说产品价格高，用户不容易接受 。“你了解过我们公司吗？我们公司有一个理念:赞助客户一起销售 。我们有一套完整的产品推广计划和方法...(列举一些赞助客户推广产品的方法和案例) 。客户能不能卖公司的产品是客户的问题，产品能不能卖是我们公司的问题 。你有什么顾虑吗？”
C.客户回复产品价格高，运营利润不高——“你觉得我们运营产品最少需要什么样的利润？分配给我们后，你能估算出多少销售额？你经营我们产品整体利润的预期目的是什么？，等等 。根据我们对市场的了解和经验，你们产品的整体利润是可以实现的，等等 。(在分析了我们全方位的促销支持后，预估可以实现的销量和促销政策支持，计算整体利润)，有没有顾虑？”，等等 。“我们的价格比其他公司或其他品牌高一点，应该更高一些，等等 。(说明价格高的原因) 。价格确切影响用户购买的一个方面 。你知道价值比价格更能影响用户的购买吗，等等？(理论联合案例开发说明) 。我们公司现在推广的是价值营销等等 。(一套完整的推广计划和方案及案例) 。”
注:公司产品价格高，不能简单的和竞争对手比较价格，要和竞争对手比较价值 。同时要有一套完整的推广策略、计划和方案 。这些原则将通过理论与实践相结合的方法告诉客户，从而引起客户的理解、认可和共识 。
(二)当客户反对公司的政策时不够聪明 。


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