对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来( 四 )
吴声：无论是“七大武器”还是“六脉神剑”，博士讲的是理性的退一步，当我们进入被说服周期的时候，要仔细思考一下 。博士刚才特别提到了，第一，要看给我带来了什么益处；第二，这到底是一个什么问题，这个问题的实质是什么 。其实，我们今天在看到大量的基于人与人，企业与人乃至于企业与企业之间的沟通，背后都有大量的感性和理性间的交织，但是我们要理清什么是真问题 。这种真问题无论是权威、喜好、稀缺，都需要判断它的底层逻辑，比如承诺与一致，并不是说字面的意思就是字面的结果，并不是说行动就必须没有违反字面的意思，而是底层的态度和价值观的实质 。所以无论是矛还是盾，我们需要找到一个更好的逻辑和体系形成一种决策背景和决策依据 。
韩焱：所以还是离不开场景 。除了创业者和投资人，《影响力》影响的另一大类读者就是刚才博士提到的销售专家、销售员 。下一位读者代表是仲崇玉老师，他是医药销售的实战派专家，思谟医药营销咨询机构首席顾问，他也是湛庐的一位作者，他写的一本书叫作《销售经理的22条军规》 。
仲崇玉：西奥迪尼先生您好，我是在销售咨询领域的一个从业人员 。我今天的问题是基于您在书中提到一个概念叫注意力 。因为在此之前，我们总是准备各种各样的逻辑理由去说服客户使用我们的产品，使用我们的服务，但自从您在书中提到注意力就是原因这个论断之后，我们突然发现营销的原理也发生了一些变化 。我们不再试图说服我们的客户，而只是还原事情的真相，还原产品或者服务的真相 。抓住客户的注意力的时候，本身就能带来很多的合作 。我觉得这实际上简化了我们营销的努力，实际上也是让客户变得很舒服 。我的问题是，您能不能多分享一点有关注意力的结构或者注意力的层级的知识？因为我们注意到，一个人、一个团队、一个公司、一个组织甚至一个社会都有特定的注意力的结构，不知道西奥迪尼先生是否可以多分享一点，让我们对注意力有更多的关注 。谢谢 。
文章插图
仲崇玉
罗伯特·西奥迪尼：我觉得这是一个非常有洞见的问题，因为最近我在思考注意力，我觉得它是一个推动改变的杠杆 。人们如果特别就某一个特点、某一个概念、某一个想法付出了注意力，他们就会自动地给这个东西分配以更高的重要性，我们越专注某一件事，就会假定它会对我们非常重要 。既然我们关注它，它就是重要的，所以作为一个销售人员，要做的就是找到你所推销的物品的一个最重要的特征，比如它的稀缺性、它的流行性，把这个最重要的特征放到人们的注意力范围内，让信息的受众最先注意到这个特征，之后再去描述整个物品 。要让你的产品或者服务最突出的一个特征获得最高的注意力 。
有一个我很喜欢的研究，它是在一个卖酒的商店，研究者观察顾客进到店铺之后的行为，店铺里播放德语音乐或法语音乐 。研究者发现，当播放德语背景音乐时，人们就会买更多的德国产的酒，放法语音乐时，顾客就会买更多的法国酒 。也就是说，顾客的潜意识最上层决定了他的注意力分配，从而也会导致他的行为与注意力最上层的目标是相匹配的 。
另外还有一个研究，跟我们在网上表达观点相关 。这是一个网上家具店做的研究，它主要是卖沙发 。部分进入网上家具店的人首先会看到欢迎页面，页面的背景是软绵绵的白云，结果这些顾客买的家具舒适性更高 。他们在各种类型的沙发里更多选择舒适型沙发，因为他们认为舒适是他们最在意的一点 。另一组顾客进入网上家具店首先看到的欢迎页面背景是一个一个的硬币，结果这些顾客最关注的是价格，所以他们最后选择了更便宜的家具 。因此，顾客在登录网站时，第一眼看到的、第一个注意到的东西会影响到随后的选择 。很多网站都有登录页面或者欢迎页面，那就要去思考一下，欢迎页面的背景用的是什么样的图案，而这些图案一定要传递出你的优势、长处，这样一来，客户才会第一眼注意到这些长处和优势 。当他们登录网站时，第一眼看到的就是这些长处和优势，然后再看到产品和服务，这时再碰到有长处和优势的产品，顾客就做好下单的准备了 。
韩焱：谢谢西奥迪尼博士 。刚刚在博士讲的过程中，我就想这里面有太多场景了，不知道吴声老师在研究场景的时候有没有研究过注意力这件事？
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