江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来( 五 )


吴声：其实注意力用《影响力》里面最重要的原则来讲就是稀缺原则 。它分为两个层次，第一个是注意力的捕捉，刚才博士也用了在线网站的例子提出了怎样在第一时间放大产品的USP 。还有一个更重要的就是注意力的操纵，在《影响力》这本书里面有这样一个案例，我相信大家耳熟能详，就是谈到美国陆军游骑兵有一个荣誉勋章，是以贝雷帽的形式呈现的，拥有贝雷帽的士兵会引以为豪，有自豪感和荣誉感 。但是军队领导后来把贝雷帽给了几万新兵，原来的老兵就不干了，原来的骄傲感就没有了 。怎么解决这个问题呢？当然军队不可能把贝雷帽收回，那会显得不严肃，那就要定义新的颜色，这成了非常好的解决方案 。
对于注意力的关注还是持续的连接，所以在今天的算法时代，为什么人心能够被越读越懂，就是西奥迪尼博士在影响力原则里所讲的基于稀缺的注意力 。当注意力成为你的时间成本时，就会完成所谓的转化，这种转化是一种消费行为还是参与社群的行为，只是一种表象罢了 。
韩焱：所以注意力就是在关注自己，不仅是我们自己，还有用户 。最后一位读者代表就是孙路弘老师，孙路弘老师代表另一大类的用户就是教育者，这本书也影响了很多的父母，影响了很多的教育专家 。孙老师几年前跟我一起去亚利桑那州参加了博士的影响力工作坊，我们在那儿跟博士有很多的沟通 。孙老师以前是著名的销售专家，他在中国培训了非常多的销售员，包括很多知名的汽车品牌，还有很多的消费品牌 。同时孙老师也是一位非常好的教育者，因为他最早就是一位教奥数的老师，所以这些年来他就回到自己原来的教育事业里，通过各种网络平台授课，帮助家长们，让孩子更好地培养自己的学习习惯，受到了很多家长的信赖和追随 。

对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来

文章插图
孙路弘
孙路弘：西奥迪尼先生您好 。借新书出版的机会，我想提一个问题 。心理学研究的是人们的心理，研究的是认知 。人的心理普遍会有偏差，这些偏差陆陆续续、大大小小，重要的不重要的累计起来有200多个，常见的也有30多个 。那么我想问，这30多个心理偏差，是不是都能转化为，利用这个偏差，影响别人心理，影响他顺从我的一种因素呢？我阅读了这么多遍《影响力》，我的理解就是，运用那些人类普遍存在的特点，比如心理偏差，把心理偏差变成一种内容、语气、情绪来影响别人做出决定 。比如像互惠原则、喜好原则，它实际上是利用了捷径反应和知觉对比效应 。其他的影响力武器也在运用心理偏差，比如权威原则就运用了光环效应，社会认同原则运用了从众效应 。那么，还有那么多心理偏差，是不是都能研发出利用这个心理偏差，影响人的武器呢？如果是这样，您能发展第八个武器、第九个武器、第十个武器吗？
罗伯特·西奥迪尼：我觉得孙老师的这个问题提得非常正确，确实存在很多心理偏差 。我在书里总结出来的7种心理武器涉及的是最根本的心理偏差，会影响到人们给出肯定还是否定的回答 。这些心理偏差适用性最广，可以适用最广泛的场景、行业和从业人员 。所以，我总结出来的这些心理偏差是在所有的情境之下都适用的 。当然，这些心理偏差不是在所有情境中力量都相同，但是大家会发现这些心理武器在广泛的场景中都能够发挥作用 。
当然，可能还会存在其他的心理偏差，但是我并没有发现哪些心理偏差能够在我研究过的所有场景中都发挥作用，我在书中列出并进行分章讨论的心理偏差，是需要最广泛适用的 。所有的行业只要想发挥影响力，用到的都是这些心理武器 。
所以，我就通过研究找到了依据 。有的人的工作就是要影响他人，得到肯定的回答 。他们的行业发展的前景、他们的事业能否成功，就取决于能否用好有效的说服力的策略，我把这些人当作老师向他们学习 。其实他们是我的老师，是他们教会了我哪些武器最有可能成功，并且能够在各个时间、各个场景下都成功 。我毫不怀疑还有其他心理偏差，但我认为其他那些并不是普遍适用的 。
韩焱：像我刚才讲到的，也像西奥迪尼博士刚才回答的，影响力是根植在每一个人的日常实践里的，这些实践不是来自通常的学院派研究的心理学机制，而是真正从人的行为当中总结出来，到底怎样做才能够达成影响力，这确实是非常重要的 。
非常感谢西奥迪尼博士对所有读者代表的问题的精彩回答，希望大家都感到很满意，我们也欢迎现场和线上直播间的各位观众朋友能够积极参与到话题讨论当中，大家可以通过弹幕以及公屏留言方式提出你的问题，很有可能你的问题会被选中，得到西奥迪尼博士和吴声老师的回答 。


推荐阅读


上一篇：宝妈在家适合做哪些兼职工作？分享6大兼职平台让你在家也有收入_1

下一篇：喜欢穿洛丽塔就是“心理有问题”？父母误解洛丽塔，其实很正常