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对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来( 三 )


韩焱：吴声老师，您刚才也跟我讲《影响力》到现在还是非常有用的一本书，如果让您给大家推荐，您推荐的原因是什么？
吴声：向内看的实质是：人性的进化是缓慢的，不变的是人性，变化的是场景和环境 。所以，无论是不是走进了数字时代，在底层的思维操作系统里，我们依然在寻找一种新的权威、寻找一种新的社会认同，我们对于稀缺表现出了更加快速的瞬时响应，但是操作系统和运营模式还是具备极强的相通性 。西奥迪尼博士刚才提到了他为什么加入大量新的互联网在线流程，不知道博士有没有听过JD.COM，我在差不多10年前负责京东商城的筹备，当我给呼叫中心做流程设计时，的的确确是把《影响力》作为全员共读的操作手册，就像西奥迪尼博士所说的指南一样 。但受益的只是客服吗？从社群里面的连接力到领导力，都隐含着影响力的方法论的武器，影响力几乎无处不在，而影响力武器也是我们今天探讨的核心 。
韩焱：像西奥迪尼博士所说，可能比向前看更重要的就是向内看，更能帮我们掌握一套万变不离其宗的东西 。这本书除了影响了很多创业者以外，还影响了很多投资人 。下面一位读者代表是舒泰峰老师，舒老师是重阳投资合伙人，是位资深投资人，他是从投资角度提出的问题 。
舒泰峰：读了《影响力》全新升级版，深受启发 。我是重阳投资舒泰峰，重阳投资是一家从事二级市场投资的私募证券投资机构，那么在证券投资当中，社会认同、权威服从等也是普遍存在的一个现象，而这也是投资当中的大忌，因为投资需要尽量保持客观以及理性 。我想请教西奥迪尼先生的是，除了书中提到的“保持警惕”这些技巧之外，还有没有其他更多的办法能够让我们远离社会认同以及权威服从这些因素的影响，尽量让自己保持客观以及独立呢？谢谢 。

对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来

文章插图
舒泰峰
罗伯特·西奥迪尼：这又是一个很好的问题，这是我在出版《影响力（全新升级版）》的时候就预计到的问题 。每一章会讲到一种武器，但是在每一章节最后都会有这样一个部分——“如何防范” 。如果这种影响力武器会把你带入你不想去的歧路或者其他人用不恰当的方法使用了这种武器，我们怎么对他们说“不”？怎么应对他？在每一章的结尾，我都会给出关于如何说“不”方面的建议 。比如对于稀缺这一武器，它就是让人们决定朝某一个方向前进，这样不会损失一些有价值的东西或者损失获得这个东西的可能性 。当我们有可能失去时，就会在心理上产生一种唤醒效应，呼吸会加快，让我们想抓住这个东西 。在这一章的结尾我是这样讲的，要能够识别这种心理唤醒，认识到自己内心的唤醒，然后及时止步 。如果你被感情控制住了，稀缺影响了你的感情、主宰了你，认识到这一点就是信号，它让你后退一步，让你停下来 。我知道这件事情是稀缺的，但是它能给我带来什么好处？不能因为它是稀缺的，我就一定需要它 。大部分时间，如果什么东西是稀缺的，收缩性是增加的，那么我们需要抓住它，但此时我们也要停下来思考一下，如果我们感受到心理的唤醒作用在主宰自己，这时就要停下来 。
同样的方式也适合喜好这个武器 。我们会对那些我们喜欢的人说“是”，不会拒绝他们 。比如一个卖车的销售员向我们推荐一款车，我们发现在30分钟的时间里就喜欢上了这个推销员，特别喜欢他，比预想的还要更喜欢，只在短短的30分钟里 。这就应该是一个信号，你要停下来，思考一下他到底做了什么让你产生了对他的喜欢 。他给了你一瓶水或者一杯咖啡？赞赏你眼光好，选的款式颜色组合很好？还是他说他和你是在一个小镇上长大的？如果因为他的这些行为你开始喜欢他，此时就需要退一步，对自己说停一下 。如果买了这辆车，你会开走这辆车，而不会带走销售员，你不会骑着销售员离开这里 。所以，我们要后退一下，想一想真正能从“喜好”的状况中获得的益处是什么，或者从这个机会给予的选择中，能够得到什么 。书中介绍的每一个武器的最后，我都会提出“如何防范”的一些建议 。
韩焱：西奥迪尼博士刚才所讲的让我感觉到我们可以既可以把影响力当矛，又能够把它当盾 。其实博士刚开始写《影响力》的时候是想把它当盾的，因为博士特别容易被人说服，我记得书中您写过，一个童子军就让您买了其实并不喜欢吃的巧克力棒 。那么吴声老师，如果这个问题请您回答，您会怎么解释影响力呢？


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