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抖音|40%毛利，2000亿流量加持，抖音下一个爆款是它？|亿邦深度( 二 )

威海抖音



汉鼎钓竿
一支普通钓竿 ， 出厂前会经历裁布、烫芯、缠带、高温固化、磨锥、瞄直、涂装（上漆、贴标、印刷）、组装、包装等二十多道工序；高端钓竿的工序更为复杂 ， 多达80多道 。
不同钓法（台钓、路亚钓、海钓等）、不同鱼类（鲤鱼、鲫鱼、马口、虹鳟等）所使用的钓竿 ， 工序也有所不同 。 其中 ， 路亚（Lure ， 音译 ， 意思为诱饵）钓竿是近几年销售增长最快的钓竿 ， 使用假饵还原最原始的钓鱼方式 。 受国内水域影响 ， 路亚钓鱼主要集中在江浙沪地区 。
渔具生产是劳动密集型产业 ， 钓竿本身所有的工序往往由一家工厂完成 ， 但配件（商标、金属配件等）还会有大小不一的工厂完成 ， 也可能是家庭作坊 。

路亚饵（图源：诺比官网）
在威海 ， 光威、创威、环球渔具以原材料销售、渔具ODM、OEM生产加工为主 ， 汉鼎、哈斯达、猎屋、诺比等以国内外零售为主 ， 渠道包括但不限于门店经销商、天猫、抖音、阿里国际站、亚马逊、速卖通等 。
一家综合性渔具品牌 ， 在售SKU约为1万款 ， 产品价格因品牌、质量不同差异较大 ， 性价比钓竿售价约百元左右 ， 中端产品约300-500元 ， 高端产品售价近千元 。
通常来说 ， 钓竿的批发价格是出厂价格的1.2-1.3倍 ， 零售价则是出厂价的2-3倍（毛利空间约在40%-60%左右） 。 鱼饵、鱼线等客单价更低的产品 ， 对应毛利会略低一些 。
02从价格战到品牌和差异化有人年入数亿业绩翻倍和其他产业带一样 ， 威海渔具也面临着产品同质化的问题 。
一个年销售额过亿的淘宝卖家说 ， 只要自家出新品 ， 河北沧州以及其他地区的工厂都能上架“高仿款” ， 且价格仅是自己售价的一半不到 。 对此 ， 原创卖家往往无计可施 。
【抖音|40%毛利，2000亿流量加持，抖音下一个爆款是它？|亿邦深度】起初 ， 行业暴利的时候 ， 竞争更加激烈 。 2014年前后 ， 整个钓具圈流行做高端产品 ， 毛利至少60% ， 而营销成本几乎为零 。 同行基本都是找工厂贴牌拿货 ， 互相模仿 ， 因为侵权被起诉是常有的事情 。 一家如今年销售额过亿的渔具卖家曾为了打价格战 ， 一天亏掉几百万元 。
同行竞争激烈 ， 威海渔具卖家即使都在一栋楼办公 ， 也不会在此处发货 ， 怕被同行看见哪个品好卖；威海渔具老板在同行饭桌上 ， 只聊生活 ， 不谈生意 ， 也根本不敢让朋友看到自家的新品 ， 有创始人说只要让朋友拿走半小时 ， 他就一定会找工厂问价、找同款 。

汉鼎产品研发部
不过 ， 情况正在好转 ， 越来越多的卖家意识到“差异化”、“品牌化”的重要性 。
汉鼎垂钓 ， 成立于2012年 ， 踩上了国内电商的每个风口 。 2018年前 ， 汉鼎旗下有6个品牌 ， 在售SKU超1.2万款 。
据汉鼎品牌创始人刘超介绍 ， 2018年后 ， 公司专注于只做汉鼎一个品牌 ， 重新梳理品类布局 ， 精简SKU ， 并按照人群、钓法、价格端 ， 陆续梳理出几大系列产品 ， 比如新手入门级产品“魂”、进阶产品“战”、高手高品质系列“鼎”、线下渠道产品“秀夫”等 。 2019年后 ， 中高端“战”系列产品已占汉鼎品牌销售额50%以上 。 2021年 ， 汉鼎总销售额达数亿元 。
与此同时 ， 汉鼎打出“终身免费售后” ， 从电商公司逐渐转型为品牌公司 。 2020年汉鼎第一家线下自营门店在杭州西溪印象城开业 ， 希望通过全新的垂钓品牌形象店 ， 让更多消费者了解垂钓运动、了解汉鼎 。
刘超说：“渔具其实没有门槛 ， 但不同时期不同用户的需求是不同的 ， 如果能随时捕捉到用户需求 ， 这会是竞争优势 。 ”比如说 ， 汉鼎店铺内每月上新3款 ， 核心主推商品研发周期超过4个月 ， 所有模具坚持自己开 。
汉鼎的钓竿 ， 平均每2-3年会升级一次 ， 集中在产品性能方面 ， 比如自重、钓重、手感等 。 目前 ， 汉鼎单品钓竿的复购率的话也能在40%以上 ， 相关配件1个月内会有复购 。
品创渔具原本专做国内市场 ， 2018年在阿里巴巴国际站开设店铺 ， 做日韩、东南亚、澳大利亚等小众市场 。 2021年 ， 品创渔具成为国际站户外运动类目TOP商家 ， 店铺业绩比前一年翻倍 ， 日前木虾（一种适用于钓鱿鱼、八爪鱼的鱼饵）还成为店铺热销爆款 ， 入职半年、零基础的业务员单月做到5万美金出口额都很常见 。
除了产品的差异化 ， 抖音直播是威海卖家找到的新渠道 ， 也能短暂地构成差异化 。 数据显示 ， 抖音上#钓鱼、#钓鱼人、#户外钓鱼TOP3话题播放量已经超过2000亿次 。


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