由此，由“2”辅导“7上”，“7上”辅导“7下”，而“7下”则辅导暂处末端的那10% 。
树立不同梯次的销售标杆，不仅可以使培训卓有成效，也能极大激发团队的战斗力 。经过具体直接的辅导，后一个梯次的销售人员会不断向前一个标杆靠拢，为保持自身优势，前一个梯次里的队员也会不断向前 。
二、如何落地精细化的管理1.早启动，晚分享，中间抓陪访
① 早启动
早启动不是为了喊口号，更不是为了“做早操”，而是为了调整状态、制订计划和提出建议 。
其中的中心环节是制订计划，请团队成员各自阐述一天的工作计划 。例如，今天要安排的新客户是谁，在什么时间、什么地点和客户会面，都应列入计划之中 。
这样的早启动，对于安排妥当的员工是一种无形的赞赏，而对那些存在差距的员工也是一种正向激励 。
② 晚分享
销售是一种持续被拒绝的工作，那么，如何在连续被拒中越挫越勇呢？
第一，“倒垃圾”+理性分析
晚分享的重要意义之一，就是让心中有“垃圾”的销售人员找到发泄郁闷和减轻压力的出口，让他将一天工作中收到的负能量全都释放出去 。
这个过程称为“倒垃圾” 。在不断“倒垃圾”的周而复始里，销售人员会逐渐拥有更为强大的内心，日后遇到再多的拒绝也能一笑置之 。
与此同时，团队中所有的销售人员坐在一起，互相倾吐心中的不快，表达各种不满，能够在彼此间形成共鸣，一方面帮助他们分担压力，另一方面也能增强团队的凝聚力和向心力 。
“垃圾”倒空之后，该做什么呢?
自然是理性分析 。一名销售人员每天会遇到各种问题，例如，客户为什么总是拒绝他，潜在客户应该如何跟进之类的疑惑，在负面情绪被排空后就需及时填充这些不足 。
如果在销售团队中坚持进行这种非形式主义的晚分享，那么，团队中的所有成员每天都能获得至少一次的成长机会 。
第二，“拔尖扶贫”
什么是“拔尖扶贫”?
“拔尖扶贫”就是让那些有好方法、好业绩的销售人员分享他们的经验和教训，去帮助那些在成长道路上渴望学习、有行动力、热切期待拿到好结果的其他团队成员 。
阿里铁军就是用这种“拔尖扶贫”战略，先进带动“后进”，将一个个曾经的“贫困户”培养成了“万元户” 。
而且，在分享经验的过程中还会产生一种十分奇妙的心理现象 。一次次的分享会让那些业绩突出的销售人员对分享的整个过程上瘾，今天分享完，明天还想分享 。
但明天分享的内容显然不能昨日重现，为了能够源源不断地分享，这些行业标兵便迫使自己不断提升眼界和水平，由此，在“先富带动后富”的过程中，团队的整体战斗力也会不断增强 。
③ 中间抓陪访
很多销售团队的管理者经常会犯这样的错误：一看到销售人员和客户交谈不畅，就把他晾到一边，自己来谈 。
这就是典型的本末倒置 。
销售主管在陪访时一定要首先明白一点：不是给基层销售人员现成的鱼，而是教他们钓鱼的方法 。
三、销售主管的职业素养
比尔·盖茨曾说过：微软在未来10年内，所面临的挑战就是执行力，而执行力与一名主管的职业素养相辅相成 。
文章插图
1.要有一套行之有效的销售体系
销售工作的一个特点是“铁打的营盘流水的兵” 。每家公司一定要建立一套“兵走，客户不能带走”的客户资源保护机制 。
首要一步就是做好CRM系统的管理 。
很多主管会说：“为什么我的团队业绩总是上不去？”
那么，请问：“你团队里的每一次拜访记录有100个字吗？”
而通常对方的回答是没有 。
如果一名主管要求销售人员每一次的拜访记录都不低于100个字，那么即使没有业绩，也可以得80分；如果拜访记录只有50个字，分数就变成60分；如果只有20个字，则分数为零 。但凡此种，该机构即使有客户关系管理系统，也属名存实亡，因此，业绩不高也就不足为奇 。
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