技能是练出来的，潜力是逼出来的( 三 ) _技能

举个例子，一位销售人员在去一家企业聊完本司产品后，回去记录：这位负责人几乎没什么兴趣，说以后考虑清楚了再决定。

通过此记录，你几乎无法得到任何有效信息。

但倘若换一种记录方式：今天去的公司规模大概如何，年产值应该不低，负责人对产品感兴趣几分，我跟他介绍了产品的几个特点，他又询问了产品具体的某个方面，似乎对这个方面很有兴趣，后来他说暂时不需要，考虑清楚了再跟我联系，但是我判断他是个潜在客户，他可能只是暂时有些顾虑，我下次可以针对这一点，按某种策略跟进。

从这样的记录里，我们可以清晰得到许多关键信息：客户有意愿，对产品的某方面很关注，虽然暂时不需要，但弄清楚客户的顾虑后，签单的希望非常大。

两相对比，前者的单薄一目了然。过几天回头再看，面对这样的记录，想必销售人员自己也会不明所以。而如果这名销售日后离职，那么对于接手的同事就意味着巨大的灾难，客户流失也就在所难免。

这就是在销售领域普遍存在的怪现状：前任留下的一地鸡毛，让现任一筹莫展。

阿里铁军为什么能打，就因为在阿里的CRM系统里留存着海量、详细的客户信息。

CRM系统就是公司的信息保险柜，会让整个公司的信息库生生不息。

因此，好的销售业绩要从专业录入CRM系统开始。

2.过硬的业务能力

有效客户决定签单量。

什么是有效客户？

有需求，有预算，并且是买单人，具备这三点，才是有效客户。

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又该如何发现有效客户？

“望闻问切” 。

“望”，就是看一下客户的企业规模，借此评估对方是否能消费得起自己推销的产品。

“闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，明晰客户对产品的热情度和渴望度。

“问”，就是试探性地了解客户的需求度，获悉客户对自家产品信息的获取途径以及还存有哪些困惑。

“切”尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是自家产品的某项功能，还是产品能为买方所创造的何种价值。

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针对“切”，又有千人千面的沟通方式。

面对支配欲旺盛的“老虎型”客户，销售人员要以对方为主导，倾听为主；

面对表现欲旺盛的“孔雀型”客户，销售人员要不断夸赞对方，让他尽情展现自我；

面对热衷精确定位的“猫头鹰型”客户，销售人员则应通过更多陈述，给对方以引导或启迪；

而面对感性充足、理性有余的“无尾熊型”客户，销售人员还是应该践行真诚到永远。

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四、销售主管的管理艺术
作为一名销售主管理应刚柔并济。
1.无规矩，不方圆

阿里中西部大区曾有一位区域经理，在虚假报销上触碰了“高压线” 。他并没有陪访客户，却报销了100多元车费。有员工进行了实名举报，当时负责该区域的大区经理开始彻查此事。在得到相关确凿证据后，遂请示当时阿里铁军的负责人戴珊，后者最终决定辞退这位区域经理。

这位区域经理当时在阿里的工号非常靠前，几近元老级人物，而大区经理作为外聘人员进入阿里，是7899号员工。当时，前者的反应也异常激烈：就算虚假报销是真，但金额只有100多元，可以免掉自己的职务，为什么非得辞退?

没有规矩，不成方圆。规则不执行，就会后患无穷，不仅会影响管理层的权威，还会让公司在员工心目中失去信誉，继而引起企业内部纪律涣散，员工不团结等连锁效应。

这就像破窗效应理论，如果有人破坏了一栋建筑物的窗户，而这扇窗户又得不到及时修复，那么就会有更多的人受到某些示范性的纵容去破坏更多的窗户。
2.那一抹浓浓的人情味