这篇文章涉及到几个概念模型，可以套入产品来用，建议收藏 。
先把看完这篇文章的收获放在前头：
1）一个模型告诉你为什么说不会挖掘需求场景就无法讲好直播话术
2）话术示范
3）给你一个万能的直播脚本模板，照着写至少提升50%的专业度
4）你能识别什么是好主播
5）培养主播有方向有抓手
6）产品逆向法+6大要素，学会如何制造需求场景
7）7大要点+话术对比，学会如何突出商品卖点打动观众
8）一款单品如何塑造多个需求场景
未必需要亲自写脚本写话术，但是你一定得要掌握背后的原理 。因为话术只是一个载体，背后承载的是品牌定位、是用户需求、是产品卖点等等 。
注：本文部分内容引用了李叫兽《破解消费者需求密码》课程、“梁将军”《增长受阻，是你不懂场景开发》一文，以及林桂枝老师《秒赞》一书 。
一、近一年的抖音直播玩法发展史拼货、拼套路、拼人、拼场，拼精细化 。其实每个阶段的人货场都很重要，这里只是强调不同阶段主导的因素各有不同 。
①【拼货】
从去年2020年初起，抖音直播带货借着疫情这“东风”开始一发不可收拾 。我所知道的一个女装号“淘你所爱”就是从这时候起来的 。毫不夸张地说，去年123月份，谁有货能发出去谁就占了先发优势，几乎不需要什么技巧就能把钱入袋为安 。
另外就是，要是哪个商家供应链手上有些尾货想要清库存，定价比平时低很多，也能平出或小赚一笔 。因为这个阶段大家都是新手，有货就卖，也没那么多的套路，所以拼的是货 。
②【拼套路】
到了第二阶段，开始拼套路了，想必大家也能记起来去年某个时间段直播间里都是戏，这里几乎都是达人的品牌专场直播 。
列举一下都有哪些套路：
1）砍价，一层层砍，不能一步到位；
2）要赠品，从价值低的开始要，最后是价值最高的；
3）控库存，限时限量；
4）报错低价或上错低价，假装甩锅给运营，为主播立大气人设；
5）跟品牌方经理吵架，营造品牌方欺负主播，今天主播为粉丝谋福利亏本挺身而出；
6）更夸张甚至上升至打架 。
③【拼人】
拼人拼的不再是大主播大达人，而是素人主播 。因为这个阶段已经有大量的商家入局自播，主播供不应求，谁有卡广场经验、谁能把场观互动拉起来的、谁有快速起号经验的谁就吃香 。
这个时候能做起来的商家自播，基本80%的能力压在有经验的主播身上 。否则这些老板们根本不知道怎么做才是可行的 。
④【拼场】
相信最近两个月大家有刷到过一些美少女美少男唱歌跳舞卖零食、女巫星座占卜、小溪里卖红薯的直播间，以及大主播的直播间都做的跟秀场舞台一样的，所谓的沉浸式直播其实都在拼场！
⑤【拼精细化】
任何新风口的前期红利都为信息差红利，说白了就是你只要反应速度够快，学习能力够强，凭借单点先发优势就很容易跑出 。
前期入局的主要有四波人：传统电商过来的；互联网行业过来的；线下实体店过来的；新媒体过来的 。
有的擅长流量，有的擅长货品，有的擅长内容 。相对来说，前期跑出概率更大的是传统电商和线下实体店，因为懂货，这个起步很关键 。
但当一段时间后，大部分入局者短时间内去恶补，去拉齐这个基本认知后，拼的就是自身优势+精细化运营 。所有板块的数据颗粒度都拆分的很细 。
算法也好，打法也罢，我们总在拥抱变化 。但是是否有些底层本质的东西能以不变应万变的呢？
二、直播带货本质是营销是解决用户需求需求如何形成？
文章插图
缺乏感+目标物=动机
仅有动机还不够，如果能力不够，需要付出过高的成本，需求无法形成 。成本包括：金钱成本、时间成本、学习成本、健康成本、决策成本、行动成本、形象成本等 。
动机+能力=需求
缺少任何一角，需求无法形成，因此：
需求=缺乏感+目标物+能力
举例：工作日中午饭点，饿了（缺乏感）看见自助餐广告（目标物），但看价钱299位，远超出了工作餐的预算（能力），于是没有形成真正的需求 。而看到旁边有兰州拉面（目标物），价位在30以下（能力）于是就直接去吃了 。
直播带货的本质就是在管理需求三角，需求三角是1，营销手段（直播间的方法技巧）是后面的0 。
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